blog.7digits-dev.eu

Tag: értékesítés

CRM Trilógia 2. rész – Hol bukik el a CRM-bevezetés valójában?

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Röviden: A CRM-projektek gyakran nem hozzák az eredményt, sőt idő- és költségkeret túllépéssel küzdenek. Ennek okai jellemzően nem technikai bakik, hanem emberi és folyamatbeli tényezők. Kutatások szerint a CRM szoftver bevezetésének kb. egyharmada formálisan is megbukik , és ennél is több fut túl a tervezett időn/költségen.

Ráadásul létezik egy “fat tail” jelenség: a projektek egy kis része brutálisan félremegy – akár a cég létét veszélyeztető mértékű kudarc lesz a vége. Hol csúsznak el ezek a kezdeményezések?

A kudarcokból kirajzolódik néhány tipikus hiba: a végfelhasználók kihagyása, rossz scope és kapkodó priorizálás, a projekt IT-beruházássá silányítása üzleti transzformáció helyett, és a funkciók halmozása a valódi használati értékkel bíró feature-ök rovására.

„A CRM-bevezetés nem a technológián bukik el – a projekt sorsát mindig az emberek és a folyamatok határozzák meg.”

Elszálló projektek és fat tail kockázatok

Számtalan nagy horderejű IT-projekt (beleértve a CRM szoftvereket) híresült el arról, hogy túllépi a keretet. Egy átfogó McKinsey-Oxford elemzés szerint az IT-projektek 66%-a túllépi a költségvetését, egyharmaduk túlcsúszik a határidőn, és mintegy 17%-uk annyira balul sül el, hogy a cég létét is veszélybe sodorja .

Ez utóbbi a “fat tail” – kevés projekt, de aránytalanul nagy kár…

A CRM szoftver bevezetések világában is találunk hajmeresztő eseteket: éveket és vagyonokat felemésztő implementációk, amiket végül sosem használnak érdemben. De még ha nem is katasztrófális a bukás, a “csendes kudarc” sem ritka: a rendszer látszólag működik, csak épp a csapat nem használja, visszatérnek az Excelhez, a drága CRM meg üres adatbázisként áll, miközben a cég jobb híján havonta fizeti a licensz díjakat a semmire…

Egy Harvard Business Review által idézett felmérés szerint átlagosan minden harmadik CRM-projekt kudarcot vall a hagyományos mércék szerint. Azonban, ha megkérdezik a vezetőket, hogy a CRM segíti-e üzleti növekedésüket, a válaszok alapján akár 90% is lehet azon projektek aránya, amelyek nem hozzák a remélt üzleti hasznot.

Magyarán sok bevezetés papíron befejezettnek és sikeresnek tűnhet (lefutott a projekt, használatba vették a szoftvert), de az üzleti cél – például az értékesítés növelése – elmarad.

Miért? Nézzük a tipikus okokat:

Miért fut zátonyra a CRM? – A fő okok

Számos kutatás és gyakorlati tapasztalat ugyanarra a néhány gyökérokra mutat. A Vantage Point 400+ bevezetést vizsgáló adatai szerint a CRM-projektek kudarcának több mint 60%-a közvetlenül “emberi tényezőkre” vezethető vissza, további ~30%-a pedig folyamatbeli hiányosságokra.

Mindössze a projektek ~6-10%-ánál mondható el, hogy maga a technológia (pl. a szoftver hibái) okozták a problémát . Ennek fényében nem meglepő, hogy a legtöbb CRM-fiaskó mögött nem az IT-részleg bénázása áll, hanem üzleti oldalról csúszik el valami. Lássuk a leggyakoribb buktatókat; CEO-szemmel is érthetően:

Felhasználók bevonásának hiánya

Az egyik legnagyobb rizikó, ha a végfelhasználók kimaradnak a projekt elejéről. A Standish Group legendás CHAOS riportjai óta tudjuk, hogy a felhasználói input hiánya végzetes lehet egy projekt számára . Ha a CRM-rendszert az értékesítők, ügyfélszolgálatosok, marketingesek nélkülük választják és tervezik meg, számíts rá, hogy idegen testként fogják kezelni.

Elköteleződés nélkül nincs adaptáció

…azaz, “ha senki sem érzi magáénak, senki sem törődik vele” tartja a mondás. Kutatások szerint a CRM-projektek sikertelenségének első számú oka a gyenge felhasználói adoptáció . Hiába működik technikailag a rendszer, ha a sales csapat nem viszi be az adatokat, a CRM szoftverből nyert kimutatások falsok lesznek, a vezetés pedig jogosan kérdezi: mi értelme az egésznek?

A tanulság: vond be a kulcsembereket már a célok és követelmények meghatározásába, és kommunikáld világosan, nekik miben lesz jobb az élet a CRM-mel. Enélkül a projekt indulásakor csak passzív ellenállással vagy nyílt fúrással szembesülsz.

Rossz scope, egyszerre túl sok változás

Sok CRM-projekt ott siklik ki, hogy túlvállalja magát. A vezetők mindent bele akarnak tenni a rendszerbe egyszerre – “ha már veszünk egy CRM-et, tudjon is mindent” alapon. Ennek eredménye a csúszó határidő és az elszálló büdzsé. A McKinsey-Oxford elemzés kimutatta, hogy…

Minél hosszabb egy projekt időtávja, annál valószínűbb a túlköltés és késés – minden plusz év 15%-kal növeli a költségtúllépés esélyét.

Magyarul a gigantikus, évekig húzódó “big bang” CRM szoftver bevezetések szinte törvényszerűen bajba kerülnek. Gyakori hiba az is, hogy a projekt rossz sorrendet választ: pl. előbb próbál meg egy komplex marketing automatizmust bevezetni, holott még az alap értékesítési folyamat sincs stabilan a rendszerben.

A helyes megközelítés

…a fokozatosság: priorizálj könyörtelenül! Először azokat a folyamatokat tedd a CRM-be, amelyek a legnagyobb üzleti értéket adják (pl. sales funnel nyomon követése), és bizonyítsd be a hasznát kicsiben. A “svájci bicska” szemlélet – mindent egyszerre – helyett a lépésenkénti bővítés csökkenti a kudarc esélyét.

CRM mint “IT-projekt” szemlélet

Talán a legfontosabb ok, hogy sok helyen a CRM-projektet tisztán IT-implementációnak tekintik, nem pedig üzleti transzformációnak. Hallani kéne a vészcsengőt, ha egy vezérigazgató úgy gondolja: „megveszem a szoftvert, az IT meg majd bevezeti”. Ahogy az egyik szakértő fogalmazott: „A CRM szoftver bevezetés nem IT-implementáció. Ez annak az átalakítása, hogyan ad el a cég, hogyan kezel ügyfelet, hogyan hoz döntéseket” .

Ha ez kimarad a tudatból, a projekt elszigetelődik a valódi üzlettől. Az IT csapat magára marad a bevezetéssel, a folyamatokat nem igazítják a rendszerhez (vagy fordítva), a változásmenedzsment elmarad. Ennek eredménye egy technikailag lehet, hogy működő CRM szoftver, ami viszont nem illeszkedik a cég operating modeljébe.

A sikeres cégek ehelyett úgy fogják fel a CRM-et, mint alkalmat az üzleti működés újragondolására: a projektet üzleti oldalról vezetik, az IT csak partner. Bevonnak minden érintett területet, és a CRM-et beágyazzák a vállalat stratégiájába, folyamataiba. Ha te, mint CEO, nem látsz rá a CRM-projektre és nem kérsz rendszeresen számon üzleti eredményeket, akkor valószínűleg rossz úton jártok.

Túl sok funkció, túl kevés haszon

Paradox módon az is a bukás receptje, ha a bevezetéskor a rendszer túl sokat tud. Egy túlbonyolított CRM szoftver – tele száz meg száz űrlappal, kitöltendő mezővel és bonyolult workflow-kkal – megbénítja a felhasználókat. A frontvonalbeli csapat ilyenkor úgy érzi, a CRM csak extra adminisztratív terhet rak rájuk a tényleges munka helyett.

Egy friss elemzés rámutatott: a CRM-szállítók igyekeznek minél több funkciót belezsúfolni a termékükbe, de attól a felhasználás nem lesz jobb – sőt, gyakran épp az ellenkezője történik . A túlkomplikált rendszer ellenállást vált ki; az emberek visszatérnek a saját Exceljeikhez, mert a CRM-ben való munka “túl macerás”.

Ezért fontos az “KISS” elv alkalmazása (Keep It Simple, Stupid!):

A kezdeti bevezetésnél inkább kevesebb modult, mezőt, automatizmust vezess be, de az legyen hasznos és a felhasználók által jól megértett és valóban használt funkció.

A fancy extrák ráérnek később, ha már az alapok mennek. Ne feledd: nem az a cél, hogy minél több funkciót használjatok ki a rendszerből, hanem hogy a kritikus üzleti folyamataitokat támogassa és könnyítse.

A “kevesebb néha több” itt duplán igaz.

A fenti okok mind azt szemléltetik, hogy a CRM-projekt sorsa nem a szoftver kiválasztásán múlik. Hiába veszed meg a piac legdrágább vagy “legjobb” CRM-platformját, ha rosszul vezeted be, ha rossz az üzleti tanácsadó, akkor nem lesz eredmény. Az ördög a részletekben (és a change managementben) rejlik.

A jó hír: ha tudod, hol bukhat el egy CRM szoftver bevezetése, akkor tudod, hol kell jobban odafigyelned. A 3. (záró) részben arról lesz szó, hogyan válassz CRM szoftvert okosan, és milyen szempontok alapján ne dönts. Ezzel biztosíthatod, hogy elkerüld a fent taglalt buktatókat, és a CRM valóban azt adja, amit ígér.

(Folytatás a 3. részben: milyen CRM-megoldást válassz, és hogyan közelíts a döntéshez, hogy a rendszer a céged sikerét szolgálja.)[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_section][vc_row equal_column_height=”equal”][vc_column width=”1/2″ vertical_content_position=”middle” text_align=”center” rc_heading_color=”primary-1″ rc_bg_type=”color” tablet_text_align=”center” tablet_sm_text_align=”center” mobile_text_align=”center” heading_color=”primary-1″ css=”.vc_custom_1636234731627{border-top-width: 1px !important;border-bottom-width: 1px !important;padding-top: 4% !important;padding-right: 4% !important;padding-bottom: 4% !important;padding-left: 4% !important;background-color: #1f3043 !important;border-top-color: #dd3333 !important;border-bottom-color: #dd3333 !important;border-radius: 4px !important;}” font_color=”#ffffff” rc_font_color=”#000000″ rc_bg_color=”#F7F7F7″ grve_css=”{“desktop“:{“border-top“:1,“border-right“:1,“border-bottom“:1,“border-left“:1,“border-top-left-radius“:“4px“,“border-top-right-radius“:“4px“,“border-bottom-right-radius“:“4px“,“border-bottom-left-radius“:“4px“,“padding-top“:“3%“,“padding-right“:“3%“,“padding-bottom“:“3%“,“padding-left“:“3%“,“border-color“:“#a5a5a5“,“border-style“:“solid“,“class“:“grve-wpb-1767699800806“}}”][impeka_blog image_load_mode=”native-lazyload” image_prio=”yes” image_width=”wide” excerpt_length_large=”0″ excerpt_more=”yes” excerpt_more_text=”Tovább” title_heading=”h6″ posts_per_page=”1″ show_date=”no” show_comments=”no” show_like=”no” show_categories=”no” include_posts=”40335″ el_id=”1767699947077-5f4ec0ae-ecae”][/vc_column][vc_column width=”1/2″ rc_bg_type=”color” rc_bg_color=”#F7F7F7″ grve_css=”{“desktop“:{“border-top“:1,“border-right“:1,“border-bottom“:1,“border-left“:1,“border-top-left-radius“:“4px“,“border-top-right-radius“:“4px“,“border-bottom-right-radius“:“4px“,“border-bottom-left-radius“:“4px“,“padding-top“:“3%“,“padding-right“:“3%“,“padding-bottom“:“3%“,“padding-left“:“3%“,“border-color“:“#a5a5a5“,“border-style“:“solid“,“class“:“grve-wpb-1767699749228“}}”][impeka_blog image_load_mode=”native-lazyload” image_prio=”yes” image_width=”wide” excerpt_length_large=”0″ excerpt_more=”yes” excerpt_more_text=”Tovább” title_heading=”h6″ posts_per_page=”1″ show_date=”no” show_comments=”no” show_like=”no” show_categories=”no” include_posts=”40344″ el_id=”1767700484985-bbd11319-a511″][/vc_column][/vc_row][/vc_section]

January 20, 2026
CRM Trilógia 1. rész – Szükséged van egyáltalán CRM-re?

[vc_row][vc_column][vc_column_text css=””]Röviden: nem biztos, méghozzá ezért: A CRM-rendszer bevezetése nem gyógyír minden üzleti bajra. Gyakori vezérigazgatói tévhit, hogy „kell egy rendszer, és majd rend lesz”, de a valóságban egy technológiai eszköz önmagában nem fog rendet tenni. A legtöbb Client Reltionship Management-projekt kudarcát nem az IT okozza, hanem vezetési és működési hiányosságok.

Így állj neki

Mielőtt belevágsz, érdemes megvizsgálni a következő kulcskérdést: valóban a CRM hiánya az üzleti problémák gyökere, vagy másra van szükség?

A CRM nem csodafegyver – ha káosz van a cégben, egy szoftver nem fogja helyetted rendbe tenni.

Nem minden bajra a CRM a válasz

Tipikus helyzet, hogy egy növekvő cégben a növekedés okozta “fájdalmak” vélt megoldásának szándékával valaki feltalálni véli a spanyol viaszt és így szól:

Szükségünk van egy CRM-re!

Növekedési fájdalmak alatt az elkavarodó ügyféladatokat, széteső, nem standardizált sales folyamatokat, átláthatatlan és menedzselhetetlen értékesítést értünk. Ilyenkor csábító a gondolat, hogy egy új rendszer majd varázsütésre megold minden problémát. A valóság ezzel szemben az, hogy

a CRM önmagában nem oldja meg az alapvető üzleti és szervezeti problémákat.

Ahogy egy szakmai cikk találóan megfogalmazta: a vállalatok dollármilliárdokat költenek Client Relationship Management-szoftverekre, de a bevezetések többségét követően a várt eredmények elmaradnak – nem azért, mert a technológia rossz, hanem azért, mert a vállalatok rossz megközelítéssel vágnak bele.

Sok cég a „megfelelő” szoftver kiválasztásába fektet rengeteg energiát, miközben elhanyagolja azokat a tényezőket, amik a siker valódi kulcsai: az emberek és a folyamatok. Ez nem szoftverprobléma, hanem stratégiai hiba.

A tünetek

Milyen üzleti tünetek utalnak arra, hogy a gond nem technológiai jellegű? Például: ha az értékesítők eddig sem vezettek rendesen nyilvántartást, egy új rendszer puszta bevezetése nem fogja rászoktatni őket a fegyelemre és az adminisztrációra. Ellenkezőleg: nyűgként fogják megélni és ott torpedózzák majd meg, ahol csak tudják.

Ha a vevői adatok szétszórtak és nincs belső felelősség meghatározva az adatrendre vonatkozóan, akkor egy CRM-be is csak rossz adat kerül majd. Ha hiányzik az egységes értékesítési folyamat vagy ügyfélkezelési stratégia, azt előbb kézzel kell kitisztázni. Egy szoftver ugyanis önmagában nem alakítja ki a céges működési rendet.

Sőt, ha az alapvető üzleti probléma nem az ügyfélkapcsolatok kezelése (hanem például a termék versenyképessége vagy a marketing stratégia hiánya), akkor egy CRM-rendszer bevezetése elviszi a fókuszt a valódi megoldandó feladatról. Fontos felismerni: a CRM egy eszköz a már kidolgozott üzleti folyamatok támogatására, nem pedig pótléka a hiányzó folyamatoknak vagy adminisztrációs fegyelemnek.

Mikor ne vezess be CRM-et?

A CRM bevezetése szempontjából rendkívül kifizetődő, ha vezetőként elhatározod, hogy legalább a saját környezetdben nem ülsz fel egy, magát elég makacsan tartó mítosznak, ami nem más, mint a következő tévhit:

A CRM megoldja az alulteljesítő értékesítést

Ha veszünk egy drága CRM-et, attól majd automatikusan nő az eladás és nő az ügyfél-elégedettség.

Sajnos ennek az ellenkezője is kisülhet a CRM projektből. Az adatok azt mutatják, hogy a CRM-projektek kb. 70%-a nem hozza az elvárt üzleti eredményeket, és ezeknek elenyésző hányada róható fel magának a szoftvernek – a kudarcok túlnyomó részét a bevezetés módja és az emberek ellenállása okozza. Emiatt vannak olyan helyzetek, amikor a legjobb döntés nem belekezdeni a CRM bevezetésbe. Ezek közé tartoznak különösen, de nem kizárólag az alábbiak:

Nincs világos üzleti cél vagy probléma meghatározva

Ha csak homályos ígéret, hogy “rend lesz” vagy “több bevétel”, de ha nincs konkrétan megfogalmazva, hogy milyen üzleti döntést, folyamatot akarunk javítani, akkor a CRM bevezetése céltalan lesz. Ne vezess be rendszert pusztán divatból vagy mert “másoknál is van” – előbb definiáld a problémát és ha arra a jó válasz a CRM, csak akkor kezdj bele.

Hiányzik a vezetői és felhasználói elkötelezettség

Ha a felsővezetés nem áll teljes mellszélességgel a változás mögött, vagy ha az értékesítők nincsenek bevonva az előkészítésbe, akkor különösen nagy az esély a bukásra. Egy CRM csak akkor ér valamit, ha használják is – kényszerből, a cél megértése nélkül, vagy a megoldás teljes kontextusának megértése hiányában nem fogják használni (erre a helyzetre majd külön is visszatérünk a trilógia 2. részében).

Nincsenek kialakított folyamatok

A mondás szerint: “automate mess = mess squared”.

Vagyis ha automatizálod a káoszt, akkor az eredmény káosz a négyzeten lesz. Ha egy rosszul definiált, kaotikus folyamatot kezdesz el automatizálni egy CRM-ben, az csak nagyobb káoszt fog okozni. Előbb tedd rendbe manuálisan a lead-kezelési, értékesítési folyamataidat; ha ez megvan, utána támogathatja sikeresen bármilyen rendszer ezeket a folyamatokat. Egy hibás folyamatot automatizálva csak gyorsabban – és automatikusan – kezdesz hibákat termelni.

A probléma valójában nem technológiai

Gyakran előfordul, hogy az ügyfélkezelési gondok mögött szervezeti vagy kompetenciahiány áll. Például ha az értékesítők nincsenek megfelelően betanítva, vagy a különböző részlegek között hiányzik az együttműködés, azt nem egy szoftver fogja megoldani. Ilyenkor előbb szervezeti intézkedésekre, képzésre, motivációs rendszerre lehet szükség ahelyett, hogy technológiához nyúlnál.

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column vertical_content_position=”middle” rc_heading_color=”primary-1″ rc_bg_type=”color” heading_color=”primary-1″ css=”.vc_custom_1636234731627{border-top-width: 1px !important;border-bottom-width: 1px !important;padding-top: 4% !important;padding-right: 4% !important;padding-bottom: 4% !important;padding-left: 4% !important;background-color: #1f3043 !important;border-top-color: #dd3333 !important;border-bottom-color: #dd3333 !important;border-radius: 4px !important;}” font_color=”#ffffff” rc_font_color=”#ffffff” rc_bg_color=”#203042″ grve_css=”{“desktop“:{“border-top“:1,“border-right“:1,“border-bottom“:1,“border-left“:1,“border-top-left-radius“:“4px“,“border-top-right-radius“:“4px“,“border-bottom-right-radius“:“4px“,“border-bottom-left-radius“:“4px“,“padding-top“:“3%“,“padding-right“:“3%“,“padding-bottom“:“3%“,“padding-left“:“3%“,“border-color“:“#203042“,“border-style“:“solid“,“class“:“grve-wpb-1641856477031“}}”][vc_column_text css=””]

Magyar szokások

A hiányzó folyamatokat és az egyéb működési anomáliákat sok cég igyekszik úgy megoldani, hogy a CRM bevezetés projektjének kereteibe igyekszik beleszuszakolni azt a tanácsadó, sales training, coaching és szervezetfejlesztési munkát, amit valójában a rendszer bevezetése előtt kell(ene) megcsinálni.

Ez még önmagában nem baj – ha megfelelő idő és forrás is rendelkezésre áll erre a nulladik fázisra -, az viszont már probléma, ha a cég azon versenyezteti a szállítókat, hogy ki tudja olcsóbban és gyorsabban megcsinálni azokat a feladatokat, amikről nemhogy a szállítónak, de jellemző módon az ügyfélnek sincs fogalma a bevezetést megelőzően…

Amit nagyon pontosan kell értened, ha Client Relationship Management bevezetésben gondolkodsz, hogy ez a játék maximálisan a Te bőrödre megy; az implementációt végző cégek 90%-a ugyanis simán lefelezi az ajánlatát a folyamataid rendberakására, ha ez az ára annak, hogy bevezethesse a rendszert.

Ezért kulcskérdés a bevezetésnél, hogy ne az olcsó megoldást és ne a simulékony szállítót keresd! Azt keresd, akinek van tapasztalata sales team-ek felépítésében, aki mer rávilágítani a szervezeti problémáidra, meri kritizálni a sales folyamataidat és rászánja az időt a káoszod rendberakására, mielőtt a CRM bevezetés megkezdődik.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text css=””]Egy CRM bevezetése tehát akkor időszerű, ha már pontosan látod, mit és miért akarsz vele megoldani, és a szervezeted készen áll a befogadására. Ha ezek hiányoznak, jobb no-go döntést hozni és előbb a házi feladatot elvégezni. E sorok szerzője több tucat CRM bevezetésben vett részt és nem tudja eléggé aláhúzni ennek a tanácsnak a fontosságát, ezért álljon itt vizuálisan is még egyszer:[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row equal_column_height=”equal”][vc_column width=”1/2″ rc_heading_color=”white” rc_bg_type=”color” heading_color=”primary-1″ css=”.vc_custom_1636234731627{border-top-width: 1px !important;border-bottom-width: 1px !important;padding-top: 4% !important;padding-right: 4% !important;padding-bottom: 4% !important;padding-left: 4% !important;background-color: #1f3043 !important;border-top-color: #dd3333 !important;border-bottom-color: #dd3333 !important;border-radius: 4px !important;}” font_color=”#ffffff” rc_font_color=”#ffffff” rc_bg_color=”#1c6f0a” grve_css=”{“desktop“:{“border-top“:1,“border-right“:1,“border-bottom“:1,“border-left“:1,“border-top-left-radius“:“4px“,“border-top-right-radius“:“4px“,“border-bottom-right-radius“:“4px“,“border-bottom-left-radius“:“4px“,“padding-top“:“4%“,“padding-right“:“4%“,“padding-bottom“:“4%“,“padding-left“:“4%“,“border-color“:“#1c6f0a“,“border-style“:“solid“,“class“:“grve-wpb-1711441551202“}}”][impeka_icon icon_library=”simplelineicons” icon_simplelineicons=”smp-icon-check” icon_color=”white”][vc_column_text css=””]

Időszerű a CRM bevezetés

+ Ha pontosan szervezett belső folyamatok mellett szeretnéd növelni az értékesítés hatékonyságát.

+ Ha világos üzleti célt tudsz megfogalmazni, például: ügyfélmegtartás növelése, cross-sell arány javítása, zárási arány javítása, stb.

+ Ha emelni szeretnéd a partnereid számára nyújtott ügyfélélményt.

+ Ha olyan fejlett online marketing eszközeid vannak, melyek a CRM integráció révén automatizálni tudja a sales tevékenységek egy részét.

+ Ha inbound marketinget csinálsz és nagy számú lead-et kezelsz.[/vc_column_text][/vc_column][vc_column width=”1/2″ rc_heading_color=”white” rc_bg_type=”color” rc_bg_color=”#a4031f” grve_css=”{“desktop“:{“border-top“:1,“border-right“:1,“border-bottom“:1,“border-left“:1,“border-top-left-radius“:“4px“,“border-top-right-radius“:“4px“,“border-bottom-right-radius“:“4px“,“border-bottom-left-radius“:“4px“,“padding-top“:“4%“,“padding-right“:“4%“,“padding-bottom“:“4%“,“padding-left“:“4%“,“border-color“:“#a4031f“,“border-style“:“solid“,“class“:“grve-wpb-1711442774045“}}” rc_font_color=”#ffffff”][impeka_icon icon_library=”simplelineicons” icon_simplelineicons=”smp-icon-check” icon_color=”white”][vc_column_text css=””]

Nem biztos, hogy CRM kell neked

– Ha hiányoznak a belső folyamatok.

– Ha nem tudod megfogalmazni az üzleti problémát (tanácsadó segítségével sem).

– Ha nem tiszták a pipeline-ok.

– Ha nem rendelkezel elegendő forrással egy minőségi Client Relationship Management bevezetés megtervezéséhez ÉS implementációjához ÉS a megfelelő oktatáshoz.

– Ha a felhasználók nem állnak készen a váltásra és / vagy nem segíti, hanem megnehezíti a munkájukat.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text css=””]

Kérdések a CEO számára a “go/no-go” döntéshez

Amikor a CRM-projekt indításáról kell döntened, tegyél fel magadnak és a csapatodnak néhány kemény kérdést (a CRM tanácsadók is ezt csinálják):

Mi a konkrét üzleti probléma vagy cél, amire a CRM-től megoldást várunk?

Például: csökkenő ügyfélmegtartás javítása, értékesítési ciklus rövidítése, átláthatóbb forecast kialakítása, magasabb zárási arány, több upsell, stb.)

Biztosan technológiai a probléma?

…avagy mélyebben gyökerezik: például hiányzik egy egységes értékesítési módszertan, ösztönzési rendszer vagy együttműködési kultúra? Ne a tünetet (káosz az adatokban) kezeld CRM-mel, ha a tünetek kiváltó oka a fegyelmezetlenség vagy egy rossz folyamat.

Megvan a vezetői szintű szponzoráció és erőforrás a változás menedzselésére?

A CRM bevezetése változást hoz a napi munkába. Készen állsz támogatni a csapatot tréninggel, példát mutatva a használatban, és számon kérni a használatot? Vállalod, hogy üzleti projektként kezeled, nem csupán IT-telepítésként? Vállalod, hogy felmondasz a renitens értékesítőknek, akik lázítanak a rendszer használata ellen?

A felhasználók készen állnak a váltásra?

Végeztünk igényfelmérést az end-userekkel (értékesítők, ügyfélszolgálat stb.)? Megoldott a bevonódásuk a tervezésbe? Ha a frontvonali emberek nem értik, miért lesz ez jó nekik, masszív ellenállásra számíthatsz a részükről. Késlelteni, akasztani fogják a projektet, ahol csak tudják. Nem azért mert gonoszak, hanem mert ez áll érdekükben…

Mik a bevezetés sikerének mérőszámai?

Előre gondold át, honnan fogod tudni 6-12 hónap múlva, hogy sikeres volt a Client Relationship Management rendszer bevezetése, vagy sem. Ha nincs világos KPI (pl. CRM-használati arány, értékesítők aktivitása, ügyfél-elégedettség változása, zárási arány változása), akkor utólag nehéz megítélni, mit értél el. Ha még azt is meg kell mondani, hogy megérte-e a CRM bevezetése, akkor pedig már végképp vakarhatod a fejedet.

Összefoglalás

Ha a fenti kérdésekre nem tudsz megnyugtató választ adni, érdemes elhalasztani a CRM-projektet. Lehet, hogy előbb belső folyamat- és szervezetfejlesztésre van szükség, ezzel ugyanis sok pénzt és csalódást fogsz megspórolni. Ne feledd:

Egy CRM-bevezetés sikerét 90%-ban az határozza meg, ami a képernyőn kívül történik.

Az első rész tanulsága tehát: gondold át, valóban a CRM hiányától szenvedsz-e, vagy inkább a vállalati működésben kell rendet tenned?

(Folytatás holnap: a 2. részben: megnézzük, hol szoktak elbukni a CRM-projektek – és mit tanulhatunk ezekből.)[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row equal_column_height=”equal”][vc_column width=”1/2″ vertical_content_position=”middle” text_align=”center” rc_heading_color=”primary-1″ rc_bg_type=”color” tablet_text_align=”center” tablet_sm_text_align=”center” mobile_text_align=”center” heading_color=”primary-1″ css=”.vc_custom_1636234731627{border-top-width: 1px !important;border-bottom-width: 1px !important;padding-top: 4% !important;padding-right: 4% !important;padding-bottom: 4% !important;padding-left: 4% !important;background-color: #1f3043 !important;border-top-color: #dd3333 !important;border-bottom-color: #dd3333 !important;border-radius: 4px !important;}” font_color=”#ffffff” rc_font_color=”#000000″ rc_bg_color=”#F7F7F7″ grve_css=”{“desktop“:{“border-top“:1,“border-right“:1,“border-bottom“:1,“border-left“:1,“border-top-left-radius“:“4px“,“border-top-right-radius“:“4px“,“border-bottom-right-radius“:“4px“,“border-bottom-left-radius“:“4px“,“padding-top“:“3%“,“padding-right“:“3%“,“padding-bottom“:“3%“,“padding-left“:“3%“,“border-color“:“#a5a5a5“,“border-style“:“solid“,“class“:“grve-wpb-1767699800806“}}”][impeka_blog image_load_mode=”native-lazyload” image_prio=”yes” image_width=”wide” excerpt_length_large=”0″ excerpt_more=”yes” excerpt_more_text=”Tovább” title_heading=”h6″ posts_per_page=”1″ show_date=”no” show_comments=”no” show_like=”no” show_categories=”no” include_posts=”40342″ el_id=”1767699947077-5f4ec0ae-ecae”][/vc_column][vc_column width=”1/2″ rc_bg_type=”color” rc_bg_color=”#F7F7F7″ grve_css=”{“desktop“:{“border-top“:1,“border-right“:1,“border-bottom“:1,“border-left“:1,“border-top-left-radius“:“4px“,“border-top-right-radius“:“4px“,“border-bottom-right-radius“:“4px“,“border-bottom-left-radius“:“4px“,“padding-top“:“3%“,“padding-right“:“3%“,“padding-bottom“:“3%“,“padding-left“:“3%“,“border-color“:“#a5a5a5“,“border-style“:“solid“,“class“:“grve-wpb-1767699749228“}}”][impeka_blog image_load_mode=”native-lazyload” image_prio=”yes” image_width=”wide” excerpt_length_large=”0″ excerpt_more=”yes” excerpt_more_text=”Tovább” title_heading=”h6″ posts_per_page=”1″ show_date=”no” show_comments=”no” show_like=”no” show_categories=”no” include_posts=”40344″ el_id=”1767700484985-bbd11319-a511″][/vc_column][/vc_row]

January 6, 2026
Újdonságok üzleti pszichológiája
[vc_row][vc_column][vc_column_text]

Szinte közhely, hogy az újdonságokkal könnyebben lehet üzleti sikereket elérni, az újként marketingelt termékeket könnyebb eladni és magának az “új” szónak is vásárlás-ösztönző ereje van. Csakhogy e közhely nem igaz – legalábbis akkor nem, ha a teljes értékesítési láncra rávetítjük ezeket a vélt pozitív hatásokat és ennyire leegyszerűsítjük a pszichológiai marketing e bonyolult kérdését…

Ez a cikk az újdonság-faktor helyes alkalmazásáról szól az üzleti pszichológia tükrében és elsősorban szakembereknek – marketing és sales vezetőknek – íródott. Nem lesz rövid, cserébe a végére megérted majd az emberek – néha meglepő – hozzáállását és nem várt reakcióit is az új dolgokhoz; marketingtől a PR-on és a weboldalak UX újításain keresztül az értékesítésig, világmegváltó startupoktól a legnagyobb multik termékfejlesztési stratégiájáig.

Mókus-vezérelt pszichológiai marketing

Daniel Berlyne figyelte meg először, hogy az urbánus közegben élő mókusok milyen minta alapján cserkészik be a napi betevőjüket. A minta lényege, hogy amikor a mókus kiszemeli magának a kaját, nem rohan rá egyből – hiszen könnyen lehet, hogy rajta veszít. Az az izgalmas kis piknik kosár lehet egy csapda is, vagy épp a kosárnak a mókusnál jóval termetesebb tulajdonosa talán mégis inkább magának tartogatja a benne lévő finomságokat és rátámadna a mókusra – fő az óvatosság…

A mókus épp ezért először megközelíti a kosarat, nagyjából 5 láb távolságra – de nem tovább. Körülnéz, majd spuri vissza a fára. A következő körben már 4 láb közelségbe megy, majd újra visszaszáguld a biztonságos faágra – ez így megy mindaddig, amíg végül belekukkanthat a kosárba.

A pszichológiai marketing területén is felhasználható jelenség oka a mókus agyában két kemikália szintjének folyamatos, a mókus tevékenységétől függő változása: az egyik a dopamin, amit a jutalom lehetősége vált ki és a kíváncsiság nevű érzelmet generálja. A másik a noradrenalin, ami a félelemtől való frusztrációt okozza: Piknik kosár meglát, dopamin-szint kilő: cserkésszük be – érzi a mókus. Mire 5 láb távolságba kerül, megemelkedik a noradrenalin-szintje is, így félni kezd. Egyetlen lépés közelebb, és a noradrenalin generálta félelem átveszi az irányítást, és a mókus visszamenekül a fára.

A következő körben azonban az 5 láb távolság már nem bizonyul elégnek, hogy kielégítse a mókus kíváncsiságát – ráadásul a félelem-faktor is egyel csökkent, hiszen gond nélkül megúszta az előző kalandot, így mókusunknak ezúttal egy kicsit közelebb kell mennie a kosárhoz. A folyamat legvégén a mókus kíváncsiságát már csak az képes kielégíteni, ha ténylegesen is belenézhet a kosárba – ilyenkor a dopamin-szint emelkedése legyőzi a folyamatos “túléléstől” lecsökkent noradrenalin-szintet, és végre jöhet a lakoma – már ha valamit hagytak a kosárban a piknikezők a mókusnak is. Íme az oda-vissza mozgás élőben – piknik kosár helyett kislánnyal:

Az emberi agy is így működik

Bár kulturált környezetben mi, emberek ritkán fogjuk fizikai értelemben menekülőre a dolgot, egy rámenősebb értékesítő pszichológiai marketing segítségével akár ezt is képes elérni, vásárlási döntéseinkben ugyanis pontosan ugyanezek az érzelmek játsszanak szerepet: kíváncsiság és félelem. Az újdonságokkal kapcsolatban pedig érzelmeinket tekintve nagyon is hasonlóan viselkedünk, mint a mókus:

Minél újabb, érdekesebb valami, annál érdeklődőbbek vagyunk, ugyanakkor magát a vásárlási döntést tekintve annál óvatosabban viselkedünk.

Előnyök és hátrányok

A fentiekből megérthető, hogy a pszichológiára kellő figyelmet fordító marketing miért tekinti az újdonságot a teljes értékesítési lánc hosszábban egyszerre áldásnak és átoknak.

A nagyon új dolgokat könnyű marketingelni, de kutya nehéz eladni, míg az újdonság-faktort nélkülöző harminchetedik tucat-termék ugyanazzal a tessék-lássék szolgáltatással könnyen eladható, épp csak a marketingje lesz borzasztóan nehéz, vagy drága.

Egy skálán szemléltetve az újdonság-faktort, nagyjából erre készülhetsz a teljes értékesítési láncban:

Akár a webshopodban akarsz eladni egy filléres vackot, akár intézményi befektetőknek pitch-eled a millió dolláros startupodat, a fent leírt agyműködéssel fogsz szembesülni és ha most azt gondolod, hogy majd racionális érveléssel átvágod az emberi agyműködés e gordiuszi csomóját, akkor hadd közöljem, hogy nem fog menni, méghozzá ezért:

A fent említett dopamin és noradrenalin együttesen emelkedett szintje szükséges ugyanis ahhoz, hogy létrehozd azt az igen ritka kognitív állapotot, amit úgy hívnak, hogy

figyelem

Magyarul a vevőd figyelmét addig tudod csak fenntartani, amíg e két neurotranszmitter együttesen emelkedett szintje van jelen az agyban. Ezért, ha gondosan megtervezett pszichológiai marketing helyett racionalitással akarod megoldani az érzelmi-alapú buktatókat, az körülbelül ugyanannyit ér, mintha az autópálya közepén lótuszülésben ücsörögve vudu mágiával próbálnád megoldani a feléd robogó 40 tonnás román kamionból fakadó – az adott helyzetben meglehetősen akutnak nevezhető – problémát…

Az érték szerepe

A mókus-viselkedés jelensége annál szembetűnőbb, minél nagyobb az érték, azaz minél nagyobb súlya van a konkért helyzetben meghozott vásárlási döntésnek – ezt amúgy a gazdaság szinte minden területén meg lehet figyelni: az a világmegváltó startup, amely az első szóra kap ötvenezer dollárt egy lelkes angyal-befektetőtől, ugyanazzal az újdonság-faktorral milyen reakciót lát majd egy évvel később egy több millió dolláros befektetési döntést fontolgató svájci magántőke-alapnál?

Hideg. Kék. Szemek. …és rezzenéstelen arcok; a lelkesedés leghalványabb jele nélkül.

Az újdonság faktor a fenti pszichológiai marketing szabályok alapján ilyenkor már csak a bejutásra elég, a következő befektetési kör megszerzésére távolról sem, mert a döntés fokozott súlya megnöveli a befektetők óvatosságát.

Míg egy DM-ben bármelyik eladó szeme igencsak kikerekedne, ha a szappan-kínálat részletes prezentációját várná a vásárló, majd a prezi után két hét gondolkodási időt kérne, addig egy autóvásárlásnál egyáltalán nem szokatlan, hogy a vevő nem dönt aznap – ahogy nő az érték, úgy érhető tetten egyre erősebben a mókuséhoz hasonló viselkedés az embereknél is.

B2B-ben pedig szinte minden szereplő által pszichológiai marketing képzettség nélkül is jól ismert közhely, hogy az az ügyfél, aki heteken keresztül verte az asztalt egy azonnali ajánlatért, az emailekre sem képes válaszolni hetekig, miután megkapta a kért ajánlatot. A fentiek alapján ez a magatartás könnyen megérthető: amint kivettük a képletből a kíváncsiságért felelős dopamint, azonnal eltűnik a figyelem is…

Termék-pozícionálás pszichológiai marketing segítségével

A fenti pszichológiai marketing összefüggéseket jól ismerő profi marketingesek épp ezért a termék, vagy szolgáltatás pozícionálásánál a mókus-hatást követve megpróbálják középre húzni az adott terméket, vagy szolgáltatást. Ha még ennél is felkészültebb a marketing, akkor azt is figyelembe veszi, hogy melyik területen erős az ügyfele – sales-ben, vagy marketingben – és ennek megfelelően finomhangolja az adott termék, vagy szolgáltatás újdonság-faktorának kommunikációját.

Kevés újdonsággal bíró termékek kezelése

1. Ha egy termék nagyon általános, tehát nem igazán bír újdonság-faktorral, akkor a marketing feladata, hogy teremtsen neki egyet, azaz létrehozzon egy USP-t. A USP (Unique Selling Proposition) azoknak a termékelőnyöknek, újszerű üzleti modellnek, vagy kapcsolt többlet szolgáltatásoknak az összessége, ami különlegessé, megjegyezhetővé teszi a terméket, vagy szolgáltatást és megkülönbözteti a konkuresektől. Ez nem azt jelenti, hogy oda kell hazudni valami nem létező feature-t, hanem azt, hogy ki kell emelni olyat, ami megvan, csak nem kapott elég fókuszt a kommunikációban; lásd a Manna szappan vegyszermentesség köré épülő kiváló kommunikációját.

2. Az is működőképes stratégia, hogy a kevés újdonságot tartalmazó termék egyes tulajdonságait új dologként kommunikálja a marketing. Legtöbbünk számára például egyik farmer olyan, mint a másik. A Bluer Denim amerikai farmer manufaktúra blogja azonban olyan kérdésekkel foglalkozik, hogy megérik-e a prémium anyagok, vagy hogy miért stresszelsz kevésbé a megfelelő öltözékben… Azaz egy sok-sok évtizede létező tucat-terméket ruháznak fel új tulajdonságokkal.

3. A kapcsolódó szolgáltatás USP-ként történő használata is működik – ezt lovagolta meg például a Dollar Shave Club nevű vállalkozás a borotvapengék házhozszállításával. Előtte senkinek nem jutott eszébe a havi díjas borotvapengék üzleti modellje, ezért a cég villámgyors növekedést volt képes produkálni.

Nagyon új dolgok kezelése

A másik véglet, amikor a termék túl sok innovációt tartalmaz, azaz szélsőségesen új. Ilyenkor a látszólagos újdonság-faktort érdemes a pszichológiai marketing fogásaival csökkenteni a termék-kommunikációban, különben túl erős lesz a vásárlókban a félelem, ezért az érdeklődésük elvétve fog csak vásárlással végződni.

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column vertical_content_position=”middle” rc_heading_color=”primary-1″ rc_bg_type=”color” heading_color=”primary-1″ css=”.vc_custom_1636234731627{border-top-width: 1px !important;border-bottom-width: 1px !important;padding-top: 4% !important;padding-right: 4% !important;padding-bottom: 4% !important;padding-left: 4% !important;background-color: #1f3043 !important;border-top-color: #dd3333 !important;border-bottom-color: #dd3333 !important;border-radius: 4px !important;}” font_color=”#ffffff” rc_font_color=”#ffffff” rc_bg_color=”#203042″ grve_css=”{“desktop“:{“border-top“:1,“border-right“:1,“border-bottom“:1,“border-left“:1,“border-top-left-radius“:“4px“,“border-top-right-radius“:“4px“,“border-bottom-right-radius“:“4px“,“border-bottom-left-radius“:“4px“,“padding-top“:“3%“,“padding-right“:“3%“,“padding-bottom“:“3%“,“padding-left“:“3%“,“border-color“:“#203042“,“border-style“:“solid“,“class“:“grve-wpb-1641856477031“}}”][vc_column_text]

Legyél őszinte magaddal: ha kijönne mondjuk a fogmosó tabletta, amit hetente egyszer kell bevenni ahhoz, hogy éjjel-nappal a sarkvidéki jégnél is frissebb mentolos leheleted legyen, akkor másnaptól leszoknál a fogmosásról? Amikor majd megjelennek az önvezető autók, akkor elsőként fogod megvenni azt a példányt, amiben még kormány sincsen? Lecserélnéd a bevált fájdalomcsillapító tablettádat egy olyan szerre, amit szemcseppként kell adagolnod? Nem valószínű – a túlságosan új dolgoktól természetes módon tartunk, és ez az óvatosság nagyon is jó szolgálatot tesz nekünk a túlélésben.

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]Íme pár tipp arra az esetre, ha a terméked túlságosan újszerű:

1. Az egyik legkézenfekvőbb pszichológiai marketing fogás – és a nagyon újszerű termékek értékesítési számain sokat segíthet -, ha rá tudjuk húzni őket korábbi, ismert termékekre:

“Olyan, mint az X, csak ez Y!”

Ez a fajta kapcsolás segít csökkenteni a félelmi faktort, hiszen máris ismerősebbnek tűnik az új dolog. (Az összehasonlításnak frappánsnak, találónak, minőséginek kell lennie, tehát nem elég azt mondani, hogy “mi vagyunk a fogkrémek AirBnB-je”, aztán gondolkodjon rajta a paraszt napestig…)

2. Az is működő stratégia, ha a versenytársak termékeiben mutatsz ki a saját újdonság-faktorodhoz kapcsolódó trendeket és ezzel pozícionálod a saját termékedet.

3. Harmadik lehetőségként az újdonság faktort lehet csökkenteni a piac edukációjával is – ezt csinálták pár évtizede a TV-shop jellegű műsorok. Azért ma már inkább YouTube videókban, profin szerkesztett blogban és automatizált pszichológiai marketing fogásokban gondolkodj…

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column vertical_content_position=”middle” rc_heading_color=”primary-1″ rc_bg_type=”color” heading_color=”primary-1″ css=”.vc_custom_1636234731627{border-top-width: 1px !important;border-bottom-width: 1px !important;padding-top: 4% !important;padding-right: 4% !important;padding-bottom: 4% !important;padding-left: 4% !important;background-color: #1f3043 !important;border-top-color: #dd3333 !important;border-bottom-color: #dd3333 !important;border-radius: 4px !important;}” font_color=”#ffffff” rc_font_color=”#ffffff” rc_bg_color=”#203042″ grve_css=”{“desktop“:{“border-top“:1,“border-right“:1,“border-bottom“:1,“border-left“:1,“border-top-left-radius“:“4px“,“border-top-right-radius“:“4px“,“border-bottom-right-radius“:“4px“,“border-bottom-left-radius“:“4px“,“padding-top“:“3%“,“padding-right“:“3%“,“padding-bottom“:“3%“,“padding-left“:“3%“,“border-color“:“#203042“,“border-style“:“solid“,“class“:“grve-wpb-1641856477031“}}”][vc_column_text]

Kulcsfontosságú tanulságok
- Az újdonság-faktor fontos, de csak egy bizonyos szintig.
- Sem a szélsőségesen újszerű, sem a szélsőségesen kommersz termék-pozícionálás nem kedvez az üzleti eredményeknek.
- A profi pszichológiai marketing változatos eszközökkel képes a termék újdonság-faktorát a megfelelő szintre beállítani.
- A termék kommunikációjánál az érzelmi hullámvasúttal lehet megteremteni a figyelmet, mert mind a dopaminra, mind a noradrenalinra szükség van a figyelem eléréséhez.
[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]

Összefoglalás

A fentiekből talán érthető, hogy egy igazán profi online marketing ügynökség miért nem megy el a falig az újdonságok kommunikációjában: bár saját munkájukat megkönnyítené, és a szofisztikált pszichológiai marketingnek tulajdonítható számok szebbek lennének, azonban az ügyfélnek szinte lehetetlenné tenné a sikeres értékesítést, márpedig ha az ügyfél hosszabb távon sem profitábilis, akkor a marketing ügynökség előbb-utóbb ügyfél nélkül marad – csodás eredményei ellenére.

Akár termékértékesítésből, akár szolgáltatásból élsz, állj meg egy pillanatra, és helyezd el a saját kommunikációdat a fenti skálán: könnyen lehet, hogy az újdonság-faktor megfelelő újra-pozícionálásával jobban menne a biznisz…

A megosztás-gombok valamelyikével kifejezheted, ha tetszett a cikk, és szokás szerint nagyon örülök a hozzászólásoknak is. Sok sikert az újdonságok profi használatához!

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]
November 27, 2019
A B2B értékesítés átkának megtörése
[vc_row][vc_column][vc_column_text]

A b2b értékesítés gyengélkedése esetén sok menedzser és sales vezető az értékesítés körében próbál megoldást találni a problémára, pedig gyakran nem ott van a kutya elásva – hanem a marketing területén…

Az alaphelyzet

Amikor egy lead beérkezik egy B2B vállalkozáshoz, az az esetek felében még nem érett meg a sales színre lépésére – mondjuk úgy, hogy még jéghideg. Sem a megfelelő informáltsága, sem a szükséges engagement mértéke nincs meg, sőt – bár ezt nem tudhatjuk pontosan -, elképzelhető, hogy a vásárlási döntése is csak később esedékes.

A tetejébe’ semmit nem tudunk róla, így elég nehéz kitalálni, hogy mit akar hallani, milyen döntéshozói ereje van, stb… Lényegében annyiban különbözik egy sima látogatótól, hogy szakmailag érdeklődést mutat a vállalkozás terméke/szolgáltatása iránt és feltételezhetően van vásárlási szándéka.

A rossz reakció

Ha ilyenkor a sales “ráugrik” – ritkábban önszántából, gyakrabban hibásan beállított folyamatok eredményeképpen -, azzal többszörös hibát követ el;

– egyrészt az érzelmi reakció azonnali visszautasítás lesz (mint amikor bemész egy üzletbe, ahol először jársz és mielőtt pisloghatnál egyet, hárman kérdezik meg finoman leplezett méltatlankodással, hogy “Segíthetek valamit?”. És mit válaszolnál szíved szerint? “Igen, b@#%’meg, hagyjál békében körülnézni!”

– másrészt a sales saját magát hozza pszichológiailag inferior helyzetbe a rosszkor nyomulós magatartással, amiből később elég nehéz visszakapaszkodni az egyenrangú partner szerepébe – ezt hívják needy viselkedésnek, és pont ellentétes az egyik fő motivációs alapelv, a hiány elvének alkalmazásával.

– harmadrészt feleslegesen vesztegeti az idejét olyan hideg lead-re, aki (még) úgysem fog venni semmit – ehelyett zárhatna már előrehaladottabb üzleteket – magyarul a drága időt pazarolja.

A helyes megoldás

Mivel az élőerős sales mindig költségesebb, mint az automata online marketing, a lead-eket a sales beavatkozása előtt fel kell melegíteni, azaz
- hozzáférést kell nekik biztosítani a megfelelő információhoz
- ki kell puhatolni a vevő számára fontos paramétereket,
- rá kell jönni, kik a döntésben az egyéb stakeholder-ek és
- el kell érni, hogy hitelesnek tartsa a brand-et, akitől a vásárlást fontolgatja.
Lead-ek felmelegítése

A rossz hír, hogy az ügyfél elköteleződés egy hosszú folyamat, ezt minden B2B értékesítés területén dolgozó sales rep jól tudja. Ha sales-vezérelt értékesítésnél lassú, mitől lesz gyorsabb marketing eszközökkel?

Semmitől – egy fikarcnyit sem lesz gyorsabb… Viszont sokkal olcsóbb és automatikus, ugyanis robotpilótára tett marketinggel mindez leegyszerűsíthető. Az inbound marketing elemek és az automatizáció együttesen lehetővé teszik, hogy az érdeklődés, a megfontolás és a szándék fázisain a leendő vevő a saját tempójában, a szükségletei szerint haladjon keresztül. A legértékesebb hozadéka a folyamatnak azonban az, hogy közben rengeteg információt árul el magáról, amit később a sales felhasználhat…

Valahogy így:

A nagyításhoz kattints a képre

Szép gondolat, de hogyan?

Az automatizálást a végtelenségig lehet bonyolítani és egyben finomítani. Azokat, akik jártak az x vagy az y oldaladon, gyerekjáték retargetinggel egy olyan oldalra vinni, ami az engagement szempontjából kontextuális folytatása az előzőnek. A közösségi csatornáidon használhatsz automata chatbotokat, majd ezeket a korai lead-eket átvezetheted az email marketing listádba, vagy a weboldalad valamelyik specifikus landing oldalára.

A marketing automatizálás akár duplázni is képes a bejövő lead-ek számát.

Az email marketing (drip marketing) szinte végtelen lehetőséget kínál az automatizmusok implementálására: email kurzus a termék használatáról, tartalommarketing értesítők az iparági újdonságokról, re-engagement kampányok korábbi lead-eknek, korábbi böngészési profil alapján személyre szabott emailek – csak a fantázia szab határt ezeknek a lehetőségeknek.

Az emailekben lévő linkek track-elésén és elemzésén keresztül pedig értékes információkat biztosíthatsz az értékesítőknek, hogy amikor a lead már készen áll egy sales rep beavatkozására, akkor azt mondja, amit az Ügyfél hallani akar… Ha az inbound marketingen belül a tartalommarketing is része a B2B vállalkozásod marketing mixének, akkor pedig engagement alapú automatizmusokkal kísérletezhetsz.

Hatékonyabb B2B értékesítés

A marketing automatizálásának és a türelmes lead főzőcskézésnek az eredménye egy magas SQL/MQL arány (Sales Qualified Lead / Marketing Qualified Lead) lesz, azaz jobb minőségű, vásárlásra kész lead-ek “esnek ki” a sales team oldalán, amikkel eredményesebben és gyorsabban tudja zárni a deal-eket. Látszólag rövidülnek a sales ciklusok is, valójában csak az történik, hogy az automatizmusok szép csendben elvégzik az egyébként csak méregdrága élőerővel elvégezhető munka egy részét.

Közben a sales tud olyan dolgokkal foglalkozni, amit már tényleg csak emberi erőforrásokkal lehet megoldani – és már meg is tört az átok, a b2b értékesítés funnel-jének minden lépésében javulni fognak a számok; az elején az automata marketing miatt, a vége felé pedig a tehermentesített, jobban fókuszált és főleg jobban informált sales team tevékenységéből fakadóan.

Konklúzió

Amennyiben marketing automatizáláson gondolkodsz a B2B értékesítés megtámogatására, számtalan eszközt találsz a piacon. Marketing automatizálást tud szinte az összes ESP (Email Service Provider), kifejezetten ilyen rendszer a Wishpond, vagy a Salesforce-hoz tartozó Pardot, és persze házilag is össze lehet kötögetni dolgokat egymással. A 7Digits jelenleg az Active Campaign-t használja, de kiváló rendszer az AWeber, a Drip, vagy a Constant Contact is.

Ha pedig egy B2B cég menedzsmentjében fő a fejed a marketing miatt, mindenképpen kezdd el az automatizálást legalább alap szinten, ha máshogy nem, egy automata email szekvencia kidolgozásával, amit egy kis retargetinggel fűszerezel. 6-9 hónapon belül látni fogod az eredményeket, arról nem is beszélve, hogy Te leszel a sales team új szuperhőse! – Kérdések, ellenvélemények, megosztások welcome!

Update: további 10 hiba, amiket gyakran elkövetnek el a B2B marketing során és egy hosszú, cserébe teljes körű leírás arról, hogy hogyan is kell csinálni az online B2B marketinget.

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]
August 10, 2017