blog.7digits-dev.eu

Tag: startup

  • Az 5 startup fázis forgatókönyve

    [vc_row][vc_column][vc_column_text]

    (Legutóbbi frissítés: 2021 Március.) Egy startup vállalkozás indítása után az ötlettől a világhírig rögös út vezet, melyet a startup cégek körüli szereplők (vállalkozók, befektetők, tanácsadók, mentorok, már piacon lévő szereplők, stb.) négy-öt fő fázisra szoktak osztani. Ne gondoljatok éles határvonalakra, még egy gyors sikersztorinál is egyik nap olyan, mint a másik, és a ritka ünneplésre okot adó percek új kihívásokat, megváltozott helyzeteket és természetesen újabb átdogozott napokat hoznak.

    Az alábbiakban azt szeretném megosztani veletek, hogy nagyjából milyen kihívásokkal fogtok szembesülni egy startup vállalkozás egyes fázisaihoz tartozó hetekben-hónapokban-években. Az egyes szakaszok végén megadok egy hozzávetőleges cégértékelést, itt a hozzávetőleges szónak nagy jelentősége van.

    Ha Magyarországon történik a cégértékelés, inkább a skálák alsó végét vegyétek figyelembe, Amerikában inkább a közepét, és persze az aktuális piaci helyzettől is sok minden függ. Ha hardcore sorozatvállalkozó vagy, és Brad Felddel bulizol együtt, és éppen 15 éve nem volt dot-com válság, és süt a nap, és nincs fiscal cliff, és growth marketing félisten vagy és … akkor esetleg a skála teteje sem lehetetlen. Jöjjön egy ábra (szubjektív, mint ez az egész szakaszolósdi), aztán a részletes elemzés:

    [/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]

    Pre-seed fázis – Egy startup vállalkozás indítása

    Nem fordítom le a szót, mert nemcsak Amerikában, hanem világszerte így azonosítják ezt a szakaszt – ha valahogyan el kellene neveznem, én a sz@rból-várat periódusnak hívnám – attól tartok, hogy e nómenklatúra a startup cégek között nem fog elterjedni. Kipattan az ötlet, nagy a rábuzdulás, az ötletgazda szerencsés esetben társalapító(ka)t talál, és elkezdődik a kockás-papíros kidolgozás. Ne szépítsük – ez még semmi!

    Egy ötlet önmagában semmit sem ér, cserébe nagyon olcsón, gyorsan és kockázatmentesen lehet ebben a fázisban értéket teremteni, mivel az ötlet kidolgozása, finomítgatása, a kezdeti branding és a csapat összerakása szinte semmibe nem kerül, dokumentumokat gyártani olcsón is lehet – szóval itt legfeljebb az idődet pazarolod. Sokan meg is állnak ezen a szinten, mert álmodozni jó, és egy startup vállalkozás indítása (majdnem) ingyen van.

    Amit csinálj:

    • Írd le az ötletet, és nézze meg a csapat minél több oldalról. Finomítsátok, elemezzétek, modellezzétek a lehetséges reakciókat.
    • Nézz utána a konkurenciának, de alaposan. Ha már van ezer ilyen, az egyfelől jó, mert létezik a piac. Ugyanakkor felmerül a piacra lépés költsége, amit a vesrenytársaid már kifizettek, te azonban még nem. Ha viszont egyáltalán nincs konkurencia, valószínűleg baromság az egész ötlet.
    • Szerezz minél több visszajelzést, hogy az ötlet jó-e (ebben a  szakaszban teheted meg a legolcsóbban)
    • Startup vállalkozások általában társ-alapítókkal szökkennek szárba. Építsd a csapatot! Nem érthetsz mindenhez, a csapatba kell technológiai és üzleti arc is. A magyar cégek rendre felülértékelik a technológiai oldalt és alulértékelik az üzleti részt.
    • Találd meg a core-funkciót, vagyis a megoldásod lényegét (ez lesz a megvalósítás fókusza).
    • Menj startup versenyekre! A legolcsóbb, leggyorsabb visszajelzési lehetőség, ráadásul rengeteget tanulhatsz belőle.
    • Tudd, hogy alkalmas vagy-e kockázati tőke befektetésre (ezt leginkább a piacod mérete dönti el)

    Amit ne csinálj:

    • Ne rejtőzködj, mert egy olyan pókerjátszmában vagy, ahol hamarosan nagy valószínűség szerint all-in leszel. Ha rejtőzködsz, elkerülheti a figyelmedet egy fontos visszajelzés, egy erős konkurens, és rengeteg időt és pénzt fogsz veszíteni, a csalódásról nem is beszélve.
    • Ne foglalkozz üzleti tervezéssel. Ebben a fázisban startup cégek számára ez ablakon kidobott értékes napokat jelent.
    • Ne költs el minden pénzt a termékre – az üzlet visz előre, nem a termék! A végtelen termék-fókuszba bukik bele a legtöbb startup vállalkozás!

    Cégérték: 100-500 ezer dollár (papíron)

    Startupdate Blog (illetve 7Blog) használat: Olvasgatsz és böngészed az idegen szavak jelentését.

    [/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_single_image image=”23738″ img_size=”full” alignment=”center”][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column vertical_content_position=”middle” rc_heading_color=”primary-1″ rc_bg_type=”color” heading_color=”primary-1″ css=”.vc_custom_1636234731627{border-top-width: 1px !important;border-bottom-width: 1px !important;padding-top: 4% !important;padding-right: 4% !important;padding-bottom: 4% !important;padding-left: 4% !important;background-color: #1f3043 !important;border-top-color: #dd3333 !important;border-bottom-color: #dd3333 !important;border-radius: 4px !important;}” font_color=”#ffffff” rc_font_color=”#ffffff” rc_bg_color=”#203042″ grve_css=”{“desktop“:{“border-top“:1,“border-right“:1,“border-bottom“:1,“border-left“:1,“border-top-left-radius“:“4px“,“border-top-right-radius“:“4px“,“border-bottom-right-radius“:“4px“,“border-bottom-left-radius“:“4px“,“padding-top“:“3%“,“padding-right“:“3%“,“padding-bottom“:“3%“,“padding-left“:“3%“,“border-color“:“#203042“,“border-style“:“solid“,“class“:“grve-wpb-1641856477031“}}”][vc_column_text]

    Az üzleti terv agyréme

    Bár ezereszer meg lett magyarázva, le lett vezetve, oda-vissza ronygosra lett indokolva, hogy miért nem szükséges üzleti tervet csinálni pre-seed fázisban, valahogy a magyar kockázati tőkebefektetők banki oldalról érkezett része még mindig képtelen ezt megérteni.

    Amennyiben olyan befektetővel találkozol, aki pre-seed fázisban egy tessék-lássék költségtervnél mélyebb tervezést kér tőled, akkor azonnal menekülj! Komolyan mondom, akármennyi pénzt ajánl, akármennyire méltóságos nagyúr az illető: me-ne-külj, mégpedig ezért:

    Egy korai fázisú startup vállalkozás egyetlen valódi asset-je az alapítók ideje. Teljesen mindegy, miket tervezgetsz pre-seed fázisban, azaz a product-market fit előtt, az

    NEM. ÚGY. FOG. TÖRTÉNNI!!!

    Ha az idődet sokismeretlenes egyenletek megoldásával töltöd, akkor nem marad időd dolgozni, terméket, piacot validálni üzletet fejleszteni, csapatot építeni, stb. Egy darab sokismeretlenes egyenletről a középiskola óta mindenki tudja, hogy az megoldhatatlan. Teljesen felesleges tervezgetni, cserébe rettenetesen időrabló.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]

    Startup cégek seed fázisa

    Ez a megvalósítás kezdete, a valódi startup vállalkozás indítása. Ráuntál a „brainstorming mindhalálig” játékra, remélhetőleg gyorsan. A seed fázisban már pénzt fogsz költeni, jellemzően MVP-re (Minimum Viable Product, azaz Prototípus). Ha okos voltál az előző hónapokban, itt már tudod, hogy az ötleted valószínűleg jó, és akkor nyugodtabban állsz neki prototípust gyártani.

    Ha ostoba majdazténtudom voltál, és titkolóztál, akkor tolod be a pénzt meg az időt anélkül, hogy a leghalványabb fogalmad lenne róla, hogy egyáltalán érdemes-e? Ótvar érzés, de magadnak köszönheted. A seed fázisban a termékre (azaz egészen pontosan a termék MVP-jére) kell koncentrálni, és felkészülni a növekedési fázisra.

    Találkozz befektetőkkel, de még ne reménykedj befektetésben, inkább a kapcsolatépítésre koncentrálj. Ha mégis megtalál egy accelerator, akkor egy fontos dilemmát kell megoldanod.

    Ebben a fázisban kell mindent megtanulnod a startup vállalkozás összefüggéseiről. Egy rossz elevator pitch már nem bocsánatos bűn, egy hibásan értelmezett befektetési megállapodás később forint százmilliókba és a cégedbe kerülhet. Előbb-utóbb döntened kell a főállású vállalkozósdiról is, tehát ez a fázis a Rubicon – ha képes vagy átlépni, már komolyan fognak venni, az már igazi startup vállalkozás.

    Amit csinálj:

    • A csapat üzleti oldala koncentráljon a pitch összerakására.
    • A piacodat mélyen ismerned, a számaidat nagyjából tudnod kell, tehát egyoldalas számításokat már csinálhatsz
    • A biznisz mágus kezdje el kidolgozni a piacra lépés stratégiáját, legyen marketing és sales terv (nem kell könyvet írni róla, 20 jól alátámasztott, adatokkal megalapozott oldal sokkal jobb, mint 400 oldal corporate bullshit).
    • Néhány kezdeti ügyfélnél ott kell lennie a termékednek. Adhatod olcsón, de be kell bizonyítanod, hogy használják, szeretik, akarják – azaz hogy piacképes vagy.
    • Keress tanácsadókat. Ilyenkor már megszerezheted őket, de talán még tisztán részesedésért. egy jó tanácsadó egy startup vállalkozás számára aranyat ér.

    Amit ne csinálj:

    • Továbbra se titkolózz, mert egy startup vállalkozás indítása során ennek a paranoid magatartásnak soha nincs értelme.
    • Ne lelkesülj be túlzottan, mert a startup cégek ebben a fázisban éveking – vagy tovább is – bent ragadhatnak, és a pénzt már viszi a cég, tehát nettó veszteségben vagy. Gyorsíts rajta, ahogy csak tudsz, ha csak nincs nagy szerencséd, saját pénzből tolod a bizniszt, ha nagy szerencséd van, majd később rájössz, mennyibe került ez a kis kényelem valójában
    • A részletes üzleti tervre még magasról teszünk (a seed fázis vége felé már nekiállhatsz, sőt kénytelen is leszel megcsinálni). De az elején business first, aztán product second!
    • Kerüld a 7 korai fázisú start főbűnt is, nagy részüket már seed-ben el tudod követni.

    Cégérték: 500 ezer – 3 millió dollár (még mindig csak papíron)

    7Blog használat: Kézikönyvszerűen használod a 7blog-ot, gyakran kérdezel, és ha valamit nem találsz meg, sűrűn emlegeted a nevemet.

    Korai fázis

    Azért korai fázis, mert már formális startup vállalkozás működik az irányításod alatt és bár már két évet végigszenvedtél seed-ben és preseed-ben, a piacon lévő nagy múltú cégek mellett azonban zöldfülű újonc vagy. Ez talán a legkeményebb szakasz. A kiadásaid meglepően gyorsan nőnek – cégalapítás, alkalmazottak, ügyvéd, könyvelő, marketing költségek, kommunikáció, iroda, stb. – de a bevétel rendszerint még messze nem annyi, hogy fedezze is ezeket a költségeket – a saját tartalékaidat viszont az előző két fázis felemésztette.

    Ebben a fázisban már mindent kell csinálnod, amit egy startup vállalkozás csinál: sikeres értékesítés, okos marketing, ráadásul nagy valószínűséggel csapatot is kell vezetned, tehát menedzsment képességeket is növesztened kell. És persze a tőke: Ha nem találsz befektetőt, a legjobb esetben is talpon maradsz és vért fogsz izzadni, hogy növekedni tudj. Ez a fázis az üzleti feladatokról szól: marketingről, optimalizálásról, upsell-ről, LTV növeléséről, csapatépítésről, sales-ről.

    Ha előrelátó voltál, néhány kockázati tőkebefektető már egyre nagyobb étvággyal és jó ideje figyeli a cégedet. Ha seed fázisban megcsináltad a házi feladatot, akkor most learathatod a gyümölcsét, és talán találsz kockázati tőkést is.

    Ha itt kezdesz el keresgélni, megint csak értékes időt veszítesz, pedig ennek a fázisnak a végére komoly vagyont érő vállalatot lehet építeni. Üdv a startup vállalkozások profi ligájában, itt már nem babra megy a játék – de a játékosok is kőkemények lesznek, azt garantálom.

    Amit csinálj:

    • egyszerű: szerezz minél több ügyfelet. Már nincs „használjátok, odaadom jófejségből” – bevételt kell termelned. Semmiben nem különbözöl a piacon lévő egyéb vállalkozásoktól (csak abban, hogy nincs zsetonod), egy öldöklő versenyben kell megállnod a helyedet.
    • bővíts lassan, rúgj ki gyorsan – se pénzed, se időd alkalmatlan emberekkel dolgozni. A kapitalizmus táplálékláncának csúcsára vágytál, megkaptad – cégtulajdonos vagy. Ne szívtelen legyél, hanem határozott a többi csapattag érdekében.
    • menedzseld a saját pszichédet: nehéz döntéseket kell hoznod minden egyes nap
    • figyelj oda a cash-flow-ra. Ha bedőlsz, a kollégák családtagjaival együtt több száz embert ránthatsz magaddal.
    • Egy jó online marketing ügynökség segítse a munkádat – attól, hogy startup vállalkozás, meg nagy növekedés, még nem értesz mindenhez.

    Amit ne csinálj:

    • ne viselkedj úgy, mintha egy startup vállalkozás indítása miatt legalábbis berosálnál az izgalomtól. Nem lehetsz ugyanaz a lelkes hülyegyerek, mint az első fázisban! Egyik mérföldkövet kell teljesítened a másik után, és az első komoly lelki megpróbáltatást okozó harcok egy-egy fontos ügyfélért idővel napi rutinná válnak. Ez a kitartás fázisa, nem a seed!
    • ne becsüld alá a tanulás fontosságát: ötletgazdának és CEO-nak (Chief Executive Offcer, a cég első embere) lenni nagyon nehéz dolog
    • ne járkálj túl sokat konferenciákra és előadásokra – vezetned kell a csapatodat. Ez a legfontosabb feladatod.
    • ne hagyd abba a befektető-keresést. Pont a cash-flow fenntartása miatt egy startup vállalkozás számára a befektető állandóan kell.
    • ne kényeztesd el magad zsíros fizetéssel – igen, ki vagy éhezve rá, de ez még nem most jön – a cash-flow fontosabb.

    Cégérték: 3-10 Millió millió dollár

    7 Blog használat: megkérlek, hogy mint híres magyar startup csillag, írj egy vendég-posztot. Megírod, mert még egy magyar backlinknek is nagyon örülsz.

    Startup cégek növekedési fázisa

    Az átmenet a korai fázisból a növekedésibe szinte észrevétlen. Az ügyfelek – jó esetben – jönnek, a létszám bővül, újabb befektetési kör, terjeszkedés, sikerek és továbbra is eszetlen sok munka. Kiszállni nem tudsz, ez már nem a te álmaidról szól, hanem sok-sok ember hosszú távú boldogulásáról.

    Ebben a fázisban a részesedésed igen nagy valószínűséggel 25-30 % körülire olvad, és foglalkoznod kell a cég „belpolitikájával” is. Az igazgatótanácsodat folyamatosan jól kell tartanod – nem libamájas szendvicsre gondolok a board meetingeken, hanem a növekedést igazoló számokra, eredményekre.

    Szóba kerülhetnek az első akvizíciók (megveszed a konkurenciát kilóra), a terjeszkedés lesz továbbra is az elsődleges szempont, csak az eszközök változhatnak – részben. A jó hír, hogy sok okos emberrel tudod magad körülvenni, a rossz, hogy megannyi érdek között kell szlalomoznod. Az érzelmi döntéseknek nincs helye, racionalitás, előrelátás, kényszerű kompromisszumok – a startup vállalkozás indítása már régen volt, de a megnyugvás még nem most jön.

    Amit csinálj:

    • szerezd meg az iparág legjobbjait, és motiváld őket bőkezűen. Nagyon közel a várva várt exit, most nem ronthatod el. A sikernek itt már sokan részesei akarnak lenni, és te nem feledkezhetsz meg azokról, akik a kezdetektől melletted álltak, ugyanakkor szükséged van a legnagyobb koponyákra is.
    • készülj az exitre, tudd a lehetőségeidet, vedd fel a kapcsolatot azokkal, akik felvásárolhatnak egy-két év múlva.
    • tanuld meg delegálni a döntéseket. Az egyik legtipikusabb magyar hiba, hogy az alapító képtelen kiszállni a napi rutinból, és beledumál mindenbe – jellemzően fél információk alapján. Mikromenedzsment delux – cégek tízezreit tette már tönkre.

    Amit ne csinálj:

    • Ne maradj örökre korai fázisú startup vállalkozás. Ebben a fázisban már nem fogod tudni minden alkalmazottad nevét, ezt dolgozd fel.
    • Ne légy kapzsi – a részesedésed egyre csökken, de a befolyásod, mint alapító, egyre nagyobb lesz. Ne akard megtartani az egészet. Ha nem engedsz fel a robogó vonatra másokat, nem lesz, aki tolja a szerelvényt, ha véletlenül megállni látszik…
    • Ne ragaszkodj a sikeres megmondóember státuszhoz – ez legfeljebb az egódat hízlalja, a céged értékét nem. Vedd körül magadat okosabb emberekkel.

    Cégértékelés: 10-100 millió dollár

    7 Blog használat: Megkérlek, hogy írj még egy vendégposztot, de már nem lesz rá időd. Küldesz egy videóüzenetet, és táskás szemekkel, őszülő hajjal köszönsz mindent, amit itt olvastál – főleg startup vállalkozás és online marketing témákban.

    Kései, vagy exit fázis

    Megveszik a cégedet, kaszálsz, gazdag vagy. Erről többet nem mondanék, mert ahhoz, hogy ide elérkezz, most szépen vissza kell menned ahhoz a részhez, ahol épp a startupoddal tartasz, megszívlelni a tanácsokat, és napi 16 órát dolgozni rajta. Kit érdekel az exit hat hét év múlva? Egy startup vállalkozás indítása után neked a jövő hetet, hónapot kell túlélned. A startup lényege az, hogy csináld, az igazi vállalkozó pedig néha a Dreamer (az álmodó ember), néha  a Planner (a tervező ember), de egyúttal mindig Doer (azaz Megvalósító). Sok sikert hozzá!

    A cikk eredetileg a Startupdate Blogon jelent meg 2013-ban.

    [/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

  • Variációk az életveszélyes drag along jog eseteire

    [vc_row][vc_column][vc_column_text]

    Újabb újabb kisemmizős csapdára szeretném felhívni a tisztelt (befektetőkre áhítozó) publikum figyelmét, jelesül a limit nélküli drag along jog veszélyeire. Fakadjon bár rosszhiszeműségből, avagy figyelmetlenségből, sok magyar term sheet-ben megtalálható ez a paragrafus, ezért érdemes belemenni kicsit az elemzésébe. (A szövegben felváltva fogom használni az angol drag-along kötőjeles formáját és a magyar “drag along jog” formát – remélem, nem lesz zavaró senkinek.)

    Mi az a drag along jog?

    Ezt már megbeszéltük korábban ebben a cikkben, röviden annyi a lényege, hogy a drag-along jog tulajdonosa kényszerítheti a többi tulajdonost arra, hogy a „kényszerítő” féllel azonos feltételekkel szálljon ki a cégből, azaz adja el a részesedését. A drag along jog itthon is és Amerikában is természetes elem a term sheet-ekben, de vannak bizonyos korlátozások, ami nélkül a drag-along életveszély.

    A drag along jog eredeti célja hogy az alapítók kapzsisága ne akadályozhasson meg egy ésszerű és jóhiszemű felvásárlást. Az valahol természetes, hogy ha a befektető betett mondjuk 500 ezer dodót, és három év múlva jön egy ajánlat a cégre 50 millió dollárra (és ez az érték szakértők szerint is közel van a reálishoz), akkor 100-szoros megtérüléssel szívesen kiszállna. Magyar befektető mindenképpen, mert ha Jeremie, vagy más EU-s forrásból finanszírozott alapja van, akkor bizonyos idő után ki kell szállnia.

    És ezzel nincs is baj, pontosan a magas megtérülésért fektet be a kockatőke. A drag along jog azonban kiválóan használható arra is, hogy egy felvásárlásnál az alapítók ne kapjanak semmit, és minden a befektetőé legyen – sőt, még felvásárlás nélkül is megy ez, ha nagyon Darwin-díjas módon szerződnek a vállalkozók.

    Változatok kisemmizésre

    Sima drag-along

    Mert ugye mit mond ki a sima drag along jog? Ha a befektető gondol egyet, eladhatja az egész céget szőröstül-bőröstül mondjuk egyezer magyar forintért az Ő Drága Jó Nagymamájának, és az Alapítók kötelesek ugyanúgy értékesíteni a részesedésüket Nagyinak. Bármikor. Egy unalmas szerda délelőtt is.

    Hiába voltak többségben (mondjuk 60 %-kal), ezzel épp csak annyit érnek el, hogy kemény 600 forint üti a markukat 400 helyett, onnantól pedig Nagyi dirigál. Bíróságon meg lehet ugyan támadni, de az évekig tart és úgysem bírod majd ügyvédi költségekkel, cérnával meg idővel. Na, mármost, a Nagymamák tulajdonsága, hogy élnek-halnak a kis unokájukért, még akkor is, ha az egy minden hájjal megkent, rosszhiszeműen üzletelő hiéna befektető.

    Azon érdemes morfondírozni, hogy egy Nagyi, akinek a szíve csordultig van telve szeretettel Kicsi Befektető Unokája iránt, vajon 100%-os tulajdonosként mi a pék náthás lapátját csinál újdonsült startupjával? Elméletileg elképzelhető, hogy kötögetés helyett startup rendezvényeken zsizseg napestig és menedzsel, vitázik, harcol, fejleszt, igazgat és milliárdos startupot épít, de hangyányit valószínűbb, hogy – csodák csodája – idővel visszakerül a befektető érdekeltségébe a kicsi cégetek – nélkületek.

    Vagy tényleg eladják – nélkületek. Nem ragozom, jó? Ne légy barom, ne írd alá. Pont.

    Itt jegyezném meg, hogy aki kockatőkére hajt, annak el kell felejtenie annak mérlegelését, hogy átvágják-e majd a befektetői, vagy sem. Nincs olyan, hogy “szerződés szerint átvágnak”. Olyan van, hogy rosszul szerződtél. Nem szabad olyan kiskaput hagyni, hogy kisemmizhessenek. Mindegy, milyen szélesen mosolyog. Az idők változnak. Az emberek változnak. Az érdekek változnak. A jól megkötött szerződés – nagyjából és kultúrált jogrendszerekben – állandó.

    Drag along jog szerződésszegéssel

    Az alapítókat csak mérsékelten retardáltnak néző egyel szofisztikáltabb megoldás, hogy a befektetőnek csak akkor van lehetősége a drag along jog intézményét érvényesíteni, ha a menedzsment (ez ugye általában egyenlő az alapítókkal) súlyos szerződésszegést követ el. Ilyen szerződésszegésnek minősül, ha egyetlen milestone is késik, ha nem jönnek a bevételi elvárások, ha fúj a szél, ha esik az eső, ha süt nap és különösen, ha esetleg úgy alakulna, hogy forog a Föld…

    A jóhiszemű alapító úgy gondolja, hogy úgysem áll szándékában súlyos szerződésszegést elkövetni, így hát aláírja ezeket a feltételeket, anélkül, hogy mindegyiket egyenként szépen végiggondolná. Az eredmény ugyanaz, Nagyinak lesz egy ígéretes startupja – Neked meg lesz drágán vett tapasztalatod. Game over.

    A súlyos szerződésszegés pontjai között tételesen listázni kell, hogy mi minősül súlyos szerződésszegésnek, és célszerű ezt értékhatárhoz is kötni. Értelemszerűen egy startupnál az árbevétel elmaradása nem súlyos szerződésszegés, hanem egy helyzet – mondjuk két pivot következtében. Egy ilyen helyzetnek lehet következménye a menedzsmentre nézve – ez bizonyos feltételek mellett el is fogadható -, de nem léptethet életbe olyan jogot, ami az Alapítók, mint tulajdonosok kisemmizését teszi lehetővé – legalábbis Kultúrföldjén semmiképpen nem.

    Szofisztikált kisemmizés

    Ügyesebb befektetők hagyják, hogy az alapítók kikössenek egy minimum összeget, ami alatt nem él a drag-along. Látod a papíron, hogy 8 millió ajró – „te Jó isten, a világon nincs annyi pénz, bármikor eladom érte a szerveimet is, drag-along rendben, haladjunk”…

    Aztán ha jobban megpiszkáljuk, kiderül, hogy a befektető a szabolcsi uzsorakamat tízszeresét határozta meg éves megtérülési preferenciaként – trükkösen csavarva ezzel egyet az amúgy normálisan fix összegű, vagy a befektetett összeg szorzataként meghatározott likvidációs elsőbbségen – oly módon, hogy az mindig nőjön. És ha kiszámolsz egy 5 éves minimum megtérülést mondjuk 35 %-os éves elvárással – amire neki elsőbbsége van -, akkor szépen kiderül, hogy a befektetésének 1 + 4,5-szerese, azaz 5,5-szörös szorzó alatt meghatározott eladási árnál egy nyomorult büdös petákot sem kapsz.

    Ilyet még a dot-com válság alatt sem írtak alá Amerikában!!! Amelyik befektetőnek öt évre nem jó 100 % profit – ami 1x-es liquidation preference-t jelent, a lehetséges – akár sok tíz- vagy százszoros – upside lehetőségével, annak a realitás-érzéke egy komolyabb hardver upgrade-re szorul. Ne spórolj a számolással, a matek ebben az iparban életmentő képesség!

    Megoldások

    Először is, az excel a barátod: a drag along jogot mindig a liquidation preference-szel együtt vizsgáld meg. Játsszátok le a csapattal szépen előre, hogy mi van ha…, és mi van, ha nem… És mi van egy exitnél első évben, másodikban, harmadikban, stb. Egy többszörös liquidation preference eleve piros jelzés minden megfontolt alapítónak, így ha drag-along-ot láttok, azonnal menjetek vissza az exit-preferenciákhoz.

    Érdemes meghatározni egy minimum összeget, mondjuk a premoney néhányszorosát, ameddig a drag along jog nem is illeti meg a befektetőt – ez kivédi a Nagymamás trükköt. Az összeg a liquidation preference-től függjön, szépen ki lehet számolni hogy az adott határértéken a megadott preferenciákkal mennyit kapnának az alapítók. Ez a mennyiért-típusú védelem.

    A második fék a drag-alongra a szavazati arány. Ha a menedzsment kizárólagos – IT vagy FB által felülbírálhatatlan – joga dönteni egy cégeladásról, akkor is vastag többséghez kell kötni a drag-along-ot. (Befektető akarata nélkül ugye a menedzsment nem tud eladni, mert erre a befektetőknek mindig vétójoga van, ami abszolút normális.) Amerikában általában 85-90 %-os konszenzust várnak el a vevők, ez simán működő arány itthon is. Amennyiben a menedzsment mindenféle mondvacsinált ótvar rossz dumával elmozdítható, akkor érdemes alapítói vétót kikötni a részesedések eladására, vagy máshogyan védekezni a befektető egyoldalú cégeladási joga ellen. Ez a döntés-típusú védelem.

    Harmadik megoldásként semmi nem tiltja, hogy egy a befektetők által az exitnél gyakorolt drag along jog esetére az Alapítók kikössenek egy minimum összeget, amit meg kell kapniuk, különben nincs drag-along jog – Amerikában ez kifejezetten szokás, és lehetetlenné teszi az Alapítók teljes kisemmizését. Ez egy sima fék a term sheet-ben a józan észnek megfelelően, és ez a mennyit-kapunk-típusú védelem.

    Csak okosan

    A drag along jogot nem szabad és nem is kell teljesen kiirtani a befektetési szerződésekből. Ugyanis ha egyetlen százalék is ott marad egy elküldött alkalmazott kezében, de a vevőt csak a 100 % érdekli egyben, akkor ennek az egy embernek a vétója meghiúsíthat egy sok millió dolláros eladást – ezt egy bosszúszomjas alkalmazott általában jelentős mennyiségű pénz kizsarolása formájában használja ki. A legjobb megoldás, ha az említett 85-90 %-nyi részesedés szavazatát határozza meg a társaság elégséges feltételként egy eladásnál.

    Az elhanyagolt drag along jog azonban könnyen oda vezethet, hogy hosszú évek kemény munkája után semmid sem marad a korábban oly hőn áhított exit eljövetelekor. Szomorú egy helyzet. De csak magadat okolhatod érte, ha a term sheet drag-along részének tárgyalásakor gyenge vagy figyelmetlen voltál. Nemrég egy fiatal vállalkozó azt kérdezte tőlem, hogy OK, rosszak a feltételek, de mit csináljon, ha mindegyik ilyen?

    Egyrészt nem minden magyar term sheet ilyen átrázós, másrészt szerintem a válasz egyértelmű: ne írd alá egyiket sem! Dolgozz még a vállalkozásodon, vagy menj el egy accelerator-ba. Ugyanis megélni is rossz, ha kisemmiznek, újrakezdeni sem egyszerű – hidd el, tapasztalatból mondom – de a legszörnyűbb pillanat, amikor rádöbbensz, hogy sikerre vitted az ötletedet, de az eszeden túljártak, így más fogja learatni a babérokat…
    [/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

  • Két Tech Startup Naplója

    [vc_row][vc_column][vc_column_text]

    Ez a cikk 4 évvel ezelőtt jelent meg a Startupdate Blogon, de a mondanivalója ma is aktuális: a legtöbb magyar startup  alapítóit ugyanis még mindig három dolog tartja vissza a sikertől: az egó, a kapzsiság és az empátia hiánya…

    A Startupdate-en már sok veszélyre felhívtam a figyelmet és sok-sok technikát közzétettem, mégis a magyar startup cégek tekintetében ugyanazok a hibák köszönnek vissza állandóan. Az alábbiakban két fiktív naplót találtok – egy magyar startup és egy amerikai mentalitású vállalkozás 35 hónapjáról.

    Két képzeletbeli tech startup, melyek ugyanazt csinálták és ugyanarról álmodtak, csak épp más mentalitással kezdtek hozzá. Talán így, időbeli sorrendbe rakva a párhuzamok megvilágítanak néhány összefüggést. A szöveg tele van túlzásokkal és sarkításokkal, a jó-rossz karikatúra megvilágosító szándékú használata okán ezt nézzétek el nekem, plíz. Ja, és lehetetlenül hosszú is, de ha csak egyetlen vállalkozónak is leesik tőle, hogy mit csinál rosszul, én már örülök.

    Magyar statup – Amerikai startup

    1. hónap
    Van egy ötletünk. User count = 0 Észrevettünk egy problémát. User count = 0
    Titokban elkezdtünk dolgozni rajta, ötletelünk, és nem mondjuk el senkinek, nehogy lenyúlja valamelyik gyökér. Bármit firkálunk, elzárjuk a pincébe. User count = 0 Azonnal elmondtuk mindenkinek, aki csak szembe jött. Rengeteget tanultunk, kezdjük érteni a piacunkat. User count = 0
    2. hónap
    Hetek óta az üzleti terven pörgünk, a marketing stratégiához bevettünk egy tanácsadót, mert ahhoz mi nem értünk. Csak az ATL stratégia 50 oldal, atom-penge a faszi! Tuti lesz, nagy lét fogunk csinálni! User count = 0 Elkezdtük megfogalmazni a kulcs- üzenetet 5-6 némileg eltérő mondatban. 10-10 dodós hirdetésekkel teszteljük, melyik a legjobb. Három hete a pitch-et gyúrjuk. Tuti lesz, sok ember problémáját fogjuk megoldani! User count = 0
    Bevettünk a csapatba egy fejlesztőt és épp ügyvédet keresünk, aki megírja az NDA-t, hogy befektetőhöz mehessünk. User count = 0 Bevettünk a csapatba egy growth hacker-t. Írtunk egy egy oldalas papírt az IP-ról egy sör mellett. User count = 0
    3. hónap
    Elmentünk a magyar startup világ összes gurujához, mindegyik azt mondta, hogy jó az ötletünk (csak validáljuk). Most őszintén: mi a francnak, ha mindenki szerint jó ötlet? Reméljük, egyikük sem nyúlja le a sztorinkat… Mos’ már frankón kell egy NDA! User count = 0 Vettünk 400 darab jéghideg mini ásványvizet, és kimentünk vele az autópályra, a legnagyobb dugóban – kocsiról kocsira jártunk, vizet adtunk bárkinek, aki megválaszolta 2 kérdésünket. 350 visszajelzés 40 perc alatt, ekkor jött egy fakabát – kidumáltuk. Ötlet validálva! (10-en kérték, hogy írjunk nekik, ha elindulunk.) User count = 10
    4. hónap
    Találtunk egy ügyvédet, van NDA-nk, így már tuti nem nyúlják le az ötletünket (hacsak nem az ügyvéd… de vele is aláiratjuk)! Senki nem csinál még hasonlót se, nincs konkurenciánk, kaszálni fogunk! User count = 0 Utánanéztünk a konkurenciának: jelenleg 12 startup dolgozik pont ugyan ezen az ötleten Bangladesh-től Berlinen keresztül Bostonig – megvannak a versenytársak, ez azt jelenti, hogy létezik a piac és jó helyen kotorászunk! User count = 10
    Voltunk egy Jeremie befektetőnél, aláírta az NDA-t. 3 hétre rá megint leültünk, mert addigra talált egy szakértőt, aki azt mondta, hogy van egy Los Angeles-i startup, aki pont ezen dolgozik. Rágugliztunk, ezek a majmok szabadidejükben az autópályán betyárkodnak… De magyar startup nem rosál be…! User count = 0 Landing page – 2 nap és egy 40 dolláros Codecanyon template. Összekötve Mailchimp-pel (free), ismerősöknek kiküldve. Megkerestük a versenytársakat egytől-egyig, egy visszaírt, hogy már pivot-olt. Skype-oltunk vele, felbecsülhetetlen tudás birtokában vagyunk. Mínusz 2 évnyi szívás! User count = 87
    5. hónap
    Franc a versenytársba, mi jobbak leszünk! Kitaláltunk 15 új feature-t, ami nekik nincs! Végetek van, gyökerek, lenyomunk titeket, mint vak a poharat! User count = 0 Az ismerősök hozták az ismerőseiket, egyre több email címünk van. VIP + Social Hack-et alkalmazunk, Google Alerts-el figyeljük a veresnytársakat (ingyenes). Láttunk egy ígéretes magyar csapatot is – talán összedolgozhatnánk… User count = 137
    Elkezdtük tervezni a terméket. Mellette befektetőkhöz mászkálunk, mint minden magyar startup. Írtunk egy 5 és fél oldalas one-pager-t… User count = 0 Kiküldtük az első hírlevelet, és kitoltunk egy FB kampányt 20 dollárérét. Feliratkoztak 570-en. User count = 570
    6. hónap
    Mi már terméket fejlesztünk! Amint lesz befektető 1 millió dollárra, otthagyjuk az állásunkat. Addig nem lehet, mert a gyereknek ennie kell. User count = 0 Felmondtunk. 6 hónapnyi tartalékunk van, összehúzzuk magunkat, mert a gyereknek ennie kell. User count = 701
    Munka mellett is terméket fejlesztünk. Felvettünk még egy programozót, és alakul a weboldal is. Először egy kisebb projektet indítunk el, nem a fő ötletet, abból gyorsan lesz sok cash. Minden befektetővel tárgyalunk.  User count = 0 Összesen 380 dollárból A/B tesztekkel folytatott mini-hirdetésekkel megtaláltuk az early adoptereket. Az egyik fejlesztőt elküldtük két growth hacker tanfolyamra 600 dollárért – mától Ő a CMO! Fogy a cash rendesen. User count = 1707
    7. hónap
    Terméket fejlesztünk, közben három hónapja befektetőkhöz mászkálunk. Mindössze egy millió dollár kell, alig vennénk ki fizut, a nagy része termékfejlesztésre meg marketingre kell – miért mond mindenki NEM-et? User count = 0 Jövő hónapban LAUNCH – egyetlen funkció működik, ocsmányabb, mint Smeagol, és több bug van benne, mint a Starship Troopers-ben. Elmentünk 3 startup versenyre egyet megnyertünk. Elhajtottunk 2 befektetőt. Még korai lenne. User count = 2591
    8. hónap
    Rémálom az egész magyar startup világ. Mindenkinek tetszik, de senki nem fektet be (és nem hívnak vissza). Van aki beletenne 100 ezer dollárt, de hát abból meddig jutnánk el? Különben is, az egy millió dolláros premoney-nál mi többet érünk… User count = 0 Kint van a public beta, ömlenek a visszajelzések. 30 nap alatt 527-szer hazudtuk, hogy „Nem, ez nem bug, ez feature!” Feltűnt egy seed alap, a 99Exits Capital, nagyon ismerik a szegmensünket. Zseniális tanácsokat kaptunk az iparág legjobbjaitól – sokkal tisztábban látunk. Befektetés még korai. User count = 4973
    9. hónap
    Van Facebook oldalunk! 231 lájk! Az utolsó pár százezer forintunkból megcsináltatunk egy világklasszis honlapot. 112 féle üzleti modellünk van, akkor is pénzt keresünk, ha süt a nap, és akkor is, ha esik! Találtunk egy tanácsadót, aki beszél angolul; leszerződtettük! User count = 0 Az üzleti modellről 3 hetet vitatkoztunk, és 2970 ügyfelet kérdeztünk meg róla, a végén maradtunk egyetlen egynél a megszerzett adatok alapján. Találtunk egy tanácsadót, akinek már volt 3 exit-je. User count = 6210
    10. hónap
    Még mindig befektetőt keresünk. Kész a honlapunk, 3 hónap volt mert nulláról fejlesztettük – de megérte, annyira szép! A mini-projekt megbukott, a Nagy Ötlettel házalunk. Találtunk 3 Jeremie alapot, az egyik 51 %-ot akart, a másik kettő 110-et… User count = 0 Alig maradt cash-ünk. A 99Exits-el rendszeresen beszélünk, megvan a kémia, velük szeretnénk dolgozni. Reméljük, befektetnek. User count = 9571
    11. hónap
    Megmenekültünk! A SellYourSoul Capital Jeremie alap betol 1 millió dollárt 1,5 millió dolláros cégértéken és nem is kér többséget, csak a drag-along-ot variálta meg kicsit, meg valami nem létező igazgatótanácsban van többsége, de az úgysem ül össze soha! Megúsztuk egyetlen ingatlan-fedezettel, pedig hármat akartak… Az azért bizarr volt, hogy a vérünkkel kellett aláírni – de nem baj, mi vagyunk a másfél MILLIÓ dollárt érő magyar startup!!! User count = 0 Boldogan igent mondtunk 120 ezer dollárra 850 ezres cégértéken a 99Exits-nek. Nagyon fair feltételeket kaptunk. Volt másik ajánlat, 500 ezer dollárt tolt volna be, de magas volt az értékelés, és elég necces a term sheet – ráadásul nem is ismerjük őket annyira. Mindössze 12 %-ot hígultunk, a 99Exits rengeteget segít! User count = 18941
    A befektető elvitte a cég 40 %-át, de visszaad 10-et, HA egy éven belül megvesznek minket 100 millió dollárért ÉS demokratikus választásokat tartanak Észak-Koreában, ÉS ezen Kozsó elindul a nemzeti konzervatívok színeiben ÉS legalább kétharmaddal nyer. User count = 0 Egy hét alatt lezongoráztuk a befektetést, 10 %-ot higultunk. Irtunk egy API-t, Az IFTTT révén 3 másik platformmal integrálódtunk. User count = 30402
    12. hónap
    Megjött a cash, vettünk 10 Macbook-ot és azonnal bejegyeztettünk 18 szabadalmat Amerikában 100 ezer dollárért – Most kezdődik a diadalmenet! User count = 0 Szabadalmakkal nem foglalkozunk, a növekedésre koncentrálunk. Egy hónapja égetjük a 70k-t – Most kezdődik a neheze! User count = 41720
    Megírtuk az amerikaiaknak, hogy mi vagyunk a gazdag magyar startup, minden szabadalom a miénk, lehet eltakarodni a piacról, különben Alaszkáig szóló pert akasztunk a nyakukba. User count = 0 Kaptunk egy levelet egy magyar startup alapítóitól,  hogy beperelnek. Elnézést kértünk tőlük a szabadalom-bitorlásért, majd két vonalat arrébb tettünk és egy gombot átneveztünk – így már nem sértjük a szabadalmukat… User count = 62121
    13. hónap
    Az amerikaiak nem vesznek komolyan minket.  Beszéltünk ügyvéddel, de nem tudunk perelni, mert 300 ezer dollár retainer-t kér – egy kis magyar startup számára drága buli ez a patent-trollkodás… Jobb híján terméket fejlesztünk. User count = 0 Szegmentáljuk a piacot, és teszteljük a rész-piacokat. Megállapodtunk egy másik startuppal, hirdetjük egymást a hírlevelekben. User count = 73815
    Heti egy napot a befektetőknek készülő report-tal töltünk. Gyorsabban gyártunk papírt, mint bárki más… és terméket fejlesztünk. User count = 0 Heti egy napot a befektetőink társaságában töltünk. Gyorsabban terjeszkedünk, mint bárki más. User count = 75210
    14. hónap
    Terméket fejlesztünk, közben irodát nézünk, és felvettünk egy PR-ost, egy titkárnőt, marketingest, SEO-szakértőt, sales vezetőt, sales asszisztenst, bullshit-menedzsert, pénzügyi vezetőt, COO-t, életmód tanácsadót, takarítónőt és egy félállású masszőrt (Senior Vice President of Well-being), mert az inspiráló munkahelyi környezet fontos! User count = 0 Átköltüztünk a garázsunkból egy co-working irodába, a díjakat a sárga földig alkudtuk le. Ez legalább már nem a föld alatt van és besüt a nap is. Az inspiráló munkahelyi környezet azért fontos… User count = 86550
    15. hónap
    Most még teméket fejlesztünk, de a lóvénk 50 %-át marketingre fogjuk költeni! Vajon vegyünk fel még egy marketingest, vagy annak a fizuját költsük inkább óriásplakátra?… User count = 0 Optimalizáljuk a landing page-et, már 3,1 %-os konverzió növekedésnél tartunk! Clicky-t használunk, Buzzsumo-t és Voilá Norbert-et. Egy lelkes gyakornokkal SEO-zunk ahogy a csövön kifér. User count = 108 ezer
    A marketingesek szerint nem jó a honlap, mert hiába szép, nincsenek benne mikro-elköteleződések. Ezért felvettünk egy designer-t és bármi is az a mikro-izé, abból is veszünk pár tucatot. Terméket fejlesztünk. User count = 0 Összeraktunk egy growth engine-t twitter alapokra totál ingyen. Eszetlenül megy. Van tízezer email címünk, Mailchimp-ről Drip fizetős accountra váltunk. User count = 124 ezer
    A designer fantasztikus terveket csinált, alakul az új honlap. Megbíztunk egy piackutató céget, akik alig 20 ezer dodóért megmondják, hogy kinek lehetne eladni ezt a sza… az innovatív termékünket. User count = 0 10 growth hack-et próbáltunk ki, de csak kettő működött: szegmentálással a hírlevél click rate-je 5%-kal nagyobb, és FB post-ban a hosszú szöveg jobban hasít. User count = 131 ezer
    16. hónap
    Felvettünk egy csomó fejlesztőt, így végre tudunk igazán fasza terméket csinálni. Rengeteg új ötletünk van, 617 új feature-t fejlesztünk – a konkurencia lefossa majd a bokáját, hogy miket tud egy kis magyar startup… User count = 0 Többé-kevésbé kész van 2 új funkció, amiért a user-ek könyörögtek. Kitoljuk az early adopterek-nek, imádkozunk. User count = 167 ezer
    17. hónap
    Terméket fejlesztünk. User count = 0 Ömlenek a visszajelzések. 15-en elátkoztak minket, annyi a bug. 50-en felháborodtak; küldtünk nekik céges pólót. 2500 bíztatást kaptunk és 450 bug reportot – lényegében ingyen tesztelnek nekünk. User count = 172 ezer
    18. hónap
    Terméket fejlesztünk. (és ebben a hónapban csináltunk egy Pinterest account-ot is. Magyar startup lévén még tanulgatjuk ezt az önként megosztósdit…) User count = 0 A hírlevelet szét-optimalizáltuk, 0,9 %-os konverzió növekedés! Írjuk a céges blogot, stabil közösségünk van. Bug-ot javítunk, user-t szelídítünk, Twitter-re koncentrálunk. User count = 195 ezer
    19. hónap
    Terméket fejlesztünk. User count = 0 Megtalált minket egy második körös befektető. 600 ezer dollár 4 milliós cégértéken. A term sheet jó, a VC-k legendásak, csak rohadt lassúak: három hétig tartott, mire  aláírtuk. User count = 202 ezer
    Terméket fejlesztünk. Lassan kész a private béta, szervezünk egy partit Monacóban, és bejelentjük a magyar startup sajtónak. User count = 0 Az ügyfelek 79 %-a egy plusz feature-t akar. Kihirdettük, hogy ha kapunk 1000 tweet-et a céges hashtag-gel rá, akkor lefejlesztjük – 4 nap alatt összejött, és újabb 12 ezer user a „melléktermék”. User count = 234 ezer
    20. hónap
    Sajtótájékoztató óriási siker volt, 8 megyei lap is írt rólunk, plusz a Bulvárceleb Magazin. És a Gőzölgő Bullshit Nonprofit Zrt. éves kiadványában is szerepelni fogunk (jövőre jön ki), mint a legígéretsebb magyar startup. User count = 145 A blogdash-en találtunk két bloggert, akik írnak rólunk, de csak mert vezettük a céges blogot, így látják a sztorit. 40 dolár és 3 napi munka volt. Az eredmény: 8000 fölé nőtt a daily unique – de a konverzió még mindig pocsék. User count = 275 ezer
    Terméket fejlesztünk. Elkezdtük a public beta fejlesztését. Felvettünk még 5 embert, és most már nagyon fejlesztünk, és beszéltünk 50 magyar ügyféllel is, mert először itt validálunk, aztán ha megvan a tuti, akkor megyünk Amerikába. User count = 195 Konverziót optimalizálunk éjjel-nappal! Mixpanel, Analytics, korcsoport-tesztelés, MVT, Voodoo Mágia – mindegy, csak menjen feljebb! User count = 281 ezer
    21. hónap
    Terméket fejlesztünk. Egyszerre fogunk kijönni weben, iPhone-on, Android-on, Blackberry-n, vonalas telefonon  és CASIO zsebszámológépen. Hattttttalmas durranás lesz! User count = 210 Egyelőre csak iPhone-on működünk, mert méréseink szerint ott vannak az ügyfeleink. A Techhive-on felháborodott cikk jelent meg, hogy miért nem vagyunk androidon is? 32 ezer új user azonnal! User count = 317 ezer
    22. hónap
    Most nem fejlesztünk, mivel szarul állunk, de a befektető megértő: új üzleti tervet kért, azt csináljuk 4 hete 5 tanácsadóval 6 ezer dollárért a hétfő kivételével 8 órában. User count = 202 (8 leiratkozó) A feature-ök többsége a mérések szerint nem kell senkinek. Összesen kettőt használnak. A mérési eredmények birtokában egy lehelletnyit pivotolunk. Lelassult a növekedési ütemünk is… User count = 360 ezer
    23. hónap
    Terméket fejlesztünk. Holnap kitoljuk a public beta-t! Istenem, de izgulunk. Magyar startup rulez! User count = 202 Pivot sikeres, új részpiacokat tesztelünk. Istenem, de izgulunk. User count = 385 ezer
    24. hónap
    Az iPhone-os app-ot kivéve a termékünk nem kell senkinek, ezért újrafejlesztjük webre,  Androidra, Blackberry-re, Windos Phone-ra és zsebszámológépekre, sőt, ezen túl gázkazánokon és analóg mosogépeken is fog futni. User count = 372 Megkezdtük az influencer-marketinget az Ambassador-ral. Három klikket spóroltunk egy UX egyszerűsítéssel a felhasználói felületen. User count = 401 ezer
    Újrafejlesztés elindult, közben iPhone-on 10-szeres növekedés egyetlen hónap alatt – most először nem ismerjük az összes user-t név szerint!!! 2000 felhasználónk van, ebből 41 fizetős: mi-énk-lesz-a-vi-lág! User count = 2000 Összeült a válságstáb: alig több, mint 400 ezer felhasználónk van, és mindössze 20 ezer fizet – ez így nem mehet tovább, valamit tennünk kell, hogy jobban növekedjünk… User count = 417 ezer
    25. hónap
    Megtoltuk a marketinget: a befektető bemutatta egy haverját, aki már 100 ezer dollárért összedobott nekünk egy rakás banner-t. 10 ezer dodó FB hirdetésen, másik 10 rugó Google-ön és tarolunk: már 15000 lájkunk van fácsén… 15 EZER, öcsém 15! – Vágod?! Magyar startup for President! User count = 2000 A pénzből még futja PR cégre és mivel a konverziónk optimális, teszünk vele egy próbát: havi 5 ezer dollárra alkudtuk le. Új tagline-okat és színkombinációkat is A/B tesztelünk. User count = 481 ezer
    26. hónap
    Kisebb lett a csapat, mert 2 alapító elment (csak a cég részvényeinek fele van náluk… Nem is lett volna butaság ez a vesting, vazze… Viszont a marketing a király! Tripláztuk a felhasználók számát! Most már csak kell 580 millió dollár marketingre (plusz áfa, plusz amit visszaviszünk a befektetőnek cash-ben) és megvagyunk!   User count = 6009 A PR közepesen megy, de az egyik késő este felvett ökörködős videónkat több, mint kétezren retweet-elték, és ez eljutott a Mashable-höz, amiből lett egy cikk. Szépen megy az automata drip marketing és a YouTube kampányunk is. Az ügyfélszerzési költség felett 80% profit marad. User count = 678 ezer
    27. hónap
    Mindenki az amerikai megoldást használja. Pedig a miénkben 100-szor annyi feature van! Letöltöttük az app-jukat és nézegetjük; sík egyszerű, nem értjük, mit eszik rajta mindenki… (ja, és persze rohadjanak meg, ellopták egy szegény magyar startup ötletét!). User count = 6700 Prémium feature-ökkel növeljük a fizetős felhasználók számát. Elindítottunk egy referral programot és egy affiliate programot, optimalizáljuk a customer support-ot (már nem hazudunk). User count =  701 ezer
    28. hónap
    Fogytán a cash-ünk. Próbálunk egy második kört bevonni, bár akkor alig marad 5 %-unk a cégben… User count = 6840 Beütött a PR, amit 3 hónapja kezdtünk: a Techcrunch-on vagyunk! User count = 885 ezer
    29. hónap
    Amerikába megyünk, szerzünk befektetést. Magyar startup mindig nyerő! User count = 7375 Képviselet New Yorkban, a vállalati ügyfelekre koncentrálunk, létrehoztunk egy Enterprise Plan-t és átcsoportosítottunk b2b marketingre egy kisebb team-et. User count = 1,1 millió
    30. hónap
    Hazajöttünk. Azt mondták „Interesting magyar startup” és egy árva vasat sem adtak; állítólag szar a term sheet, nincs traction, magas az értékelés és kint minden máshogy működik. Pedig mi validáltunk a magyar piacon… User count = 8315 Beindult a vállalati értékesítés egy új termékverzióval. Minden mobil- platformon megjelentünk. Az SMB-k csőstül regisztrálnak! 10 főre növeltük a growth hacker csapatot! User count = 1,4 millió
    31. hónap
    Elfogyott a cash-ünk, elküldtük a dolgozók felét, a másik fele ingyen tolja mellékállásban. Pont most, amikor mi lettünk a legígéretesebb magyar startup 10 ezer felhasználóval! És 500 már fizetős! Könyörgöm, ne a siker kapujában bukjunk el! User count = 9200 Iszonyatos növekedést produkál az Android verzió. Kaptunk is egy felvásárlási ajánlatot 15 millió dollárra. Csábító, de ennél több van bennünk – nemet mondtunk. User count = 2,1 millió
    32. hónap
    Elkezdtünk sales-elni, eladtuk a cuccot az egyik mobilszolgáltatónak ingyen, barterban dolgozunk a kormánynak és átléptük a magyar startup világban teljesen egyedülálló 10 ezer user-t, talán a SellYourSoul Capital még tesz be zsetont… User count = 10007 Bővítjük a csapatot, és végre van egy kis időnk normális üzleti tervet írni. Profitáblisak vagyunk, többen ajánlottak egy 5 millió dolláros kört. User count = 2.7 millió
    33. hónap
    Nincs ügyfélszolgálat, mennek el a vevők. Mindenki az amerikaiak szoftverét használja. Az irodában állandóan kénkő-szag terjeng… User count = 10002 Nagy kérdés a jövő: vagy bevonunk 10 millió dollárt, vagy kiszállunk. Több vevő is lenne a cégre. User count = 3.1 millió
    34. hónap
    A befektető kihúzta a céget alólunk a limit nélküli drag-along jogával. Beszéltünk ügyvéddel, szerinte perelhetünk, de egy magyar startup számára ez nem reális esély. Nem perelünk – ennyi is épp elég nekünk! User count = 9996 Döntöttünk, eladtuk. 35 millióról indult a tárgyalás, de inkább kialkudtuk az azonnali teljes vestinget. A végső felvásárlási ár 32 millió dollár lett – ennyi is épp elég nekünk! User count = 3.3 Millió
    35. hónap
    Már csak mi vagyunk, egy szegény magyar startup alapítói… Pakolunk ki az irodából. Eléggé magunk alatt vagyunk. Számítógépre rá sem akarunk nézni! User count = 9990 Adózás után 8 millió dollár fejenként. Elmentünk Hawaii-ra fél évre. Számítógépre rá sem akarunk nézni. User count = 3.7 Millió

     

    Aki eddig végigolvasta, annak full riszpekt, remélem a túlzások ellenére lejött a fő üzenet – ha igen, ha nem, mondjátok el kommentben…[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

  • Kontroll, vazze!

    [vc_row bg_type=”color” header_feature=”yes” bg_color=”#e8e8e8″ padding_top=”36px” padding_bottom=”36px” margin_bottom=”24px”][vc_column][vc_column_text]

    A szerző update-je: ez a cikk több, mint 5 éve született – meredek, sarkos és annak idején sok vitát kiváltó sorait befektetői tapasztalattal a hátam mögött olvastam újra azzal a szándékkal, hogy árnyaljam a startup vállalkozások kontroll körüli kérdéseiről alkotott nézeteimet – de nem teszem.

    Ha visszatekintek a több mint két vállalkozással töltött évtizedemre, azt nem állíthatom, hogy mindig a kontroll feladása miatt jártam rosszul – de azt igen, hogy amikor feladtam a kontrollt, akkor végül rosszul jártam… Nem minden igaz ma, ami az volt 5 éve, de ez a tanácsom igen:

    SOHA ne add fel a vállalkozásod kontrollját!

    [/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]

    Tudom, hogy ezzel a cikkel ki fogom verni a biztosítékot néhány magyar befektetőnél, de NEM ÉRDEKEL! Sztori a következő: Hónapok óta egyik befektetőtől a másikig járkálsz. Már feladtad és újrakezdted tízszer. Már tudod, hogy amivel biztatnak, az legtöbbször hétköznapi nyelvre lefordítva a nagy büdös tanácstalanságuk. Láttál mindent, beszéltél mindenkivel… És akkor egyszer csak az egyik elszánja magát, és kapsz egy indikatív ajánlatot (lényegében ez a magyar elő-term sheet). Nézegeted, szagolgatod, el sem hiszed igazán – közel 200 ezer dollár…

    Nem is akarnak többséget – de kikötik az irányító kontrollt az igazgatóságban, azaz kisebbségi részvénycsomagjuk ellenére akarnak többségi irányítást kapni. Alá kellene írnod?

    Ezt az egyet ne tudd jobban!

    Mondom, mit kell csinálni vele, és ezt nyugodtan vedd olyan elemi startup parancsolatnak, ami a Tízparancsolat fölött álló erkölcsi szabály fölött álló szabály fölött álló szabály! Megfogod a papírt, lelocsolod 98-as oktánszámú benzinnel és meggyújtod.

    Éberen figyeled, nehogy a szél felkapja és akárcsak egy kis darabkája is elszálljon, ugyanis ez a hülyeség fertőző. Amikor teljesen elégett, a maradványokat lelocsolod szenteltvízzel, majd jó egy méteres ráhagyással beszórod sóval (az is legyen szentelt, sose lehet tudni). Utána ásol egy 6 láb mély megszentelt gödröt, beleszórod a trutyit (gumikesztyűvel nyúlj hozzá) és kiöntöd pár köbméter megszentelt betonnal, majd ha megkötött, belevésed, hogy “A Pokol Kapuja“! Hogy miért? Azért, hogy legelkeseredettebb, legkilátástalanabb, legsötétebb depressziótól vergődő startup pillanatodban se jusson eszedbe aláírni!

    Az első körös befektetésnél a kontroll az, amit semmilyen körülmények közöttt sem adhatsz fel!

    Miért akarják a befektetők a kontrollt?

    Zseniális kérdés (…nem csak azért, mert én tettem fel). Elvileg az az érdekük, hogy sikeres legyél. Te tolod a bizniszt, ők adják a lét meg a tapasztalatot. Mi a reteknek kell nekik a kontroll? Hogy ne szökj a pénzükkel külföldre? Nem, azt más pontok szabályozzák. Hogy ne vegyél egy Ferrari-t? Az is máshol van. Hogy ellenőrizni tudják a céget? Nem, azt lehet kisebbségben is, meg Felügyelőbizottságon keresztül. Hideg, hideg, hideg. Hogy eladhassák a cégedet, ha van vevő? Nem, arra ott van a kölcsönös drag-along és tag-along. Hogy ne tudj trükközni a részvényekkel? Amúgy sem tudsz, számos vétójog védi őket. Hogy tőkét emeljenek? Langyos… Hogy menedzsmentet váltsanak? Melegszik…

    Hogy átvegyék az irányítást, ha a cég rosszul menne? Megint kezd hűlni… Ha ugyanis a cég nem von be következő kört, akkor megmurdel, kész, vége, finito, konyec, bolt bezár, és akkor kizárólag az alapítók melóznak majd ingyen – akkor meg minek őket lecserélni? Ráadásul pénz híján kire is lehetne?

    Hogy lecseréljék és kihígítsák az alapítókat, ha a biznisz komolyra fordul? Bingó! Semmi máshoz nem kell az irányító kontroll eszközeit elvenni az alapítóktól. Amelyik befektető többségi kontrollt akar, az egyszer majd önhatalmúlag menedzsmentet akar cserélni. És amikor menedzsmentet cserél, akkor tőkét is fog emelni, mégpedig ha hasít a biznisz, akkor saját alapjából, avagy annak érdekköréből teszi – mivel ez sok millió dolláros profitot hoz neki.

    Menedzsment csere

    A legritkább eset, hogy egy startup alapítója kiválóan tolja kicsiben bootstrappelve, ugyanakkor zseniális CEO-ként működik a világ másik oldalán is, egy idegen gazdaságban 500+ embert irányítva. Nem arról van szó, hogy mint alapító nem szállhatsz ki, vagy nem engedhetsz oda egy profi menedzsmentet, amikor úgy érzed, rád már nagy a kabát. Ha én belenyúlnék a tutiba, nagyon elgondolkodnék azon, hogy talán át kellene adnom a CEO pozícióját másnak, akinek nagyobb gyakorlata van 500 amerikai menedzselésében.

    De alkupozícióból gondolkodnék rajta, és beleszólásom lenne a személy kiválasztásába és a vezetőcsere feltételeibe. Arról nem beszélve, hogy nélkülem nem lehetne további felhígulással járó tőkebevonást csinálni. Ha átadod az irányító kontrollt, onnantól csak utas vagy a saját céged gördeszkáján és legfeljebb kibicként sasolhatod, mi történik. Egy szép napon majd nem leszel CEO, és beleszólásod se lesz abba, hogy ki kerül oda. Nem tudod kontrollálni, leváltani, lecserélni, irányítani sem. Utas leszel. Egy sima, megtűrt részvényes.

    És ez csak a kezdet

    Ha nálad van a kontroll, akkor Te nem tudod kihigítani a befektetőt, mert ugye neked nincs lóvéd, neki van. Ráadásul őt védik a Preferred Stock-hoz kapcsolódó előjogai is. Téged nem véd semmi ilyesmi – mert Common Stock-od van (ami egy másik sorozatú részvényosztály, előjogok nélkül). A board kontroll feladásának legnagyobb veszélye nem is az, hogy kitesznek, mint CEO-t (mert az igazi érték nem a pozícióhoz, hanem a részesedéshez kötődik), hanem az, hogy kihígítanak, mint alapítót.

    A cég tőkét emel, Te hígulsz a bevont tőke és az adott kör cégértékelése (premoney-ja) alapján. Na most, ha van egy értékes biznisz, aminek 50 millió dolláros premoney-ja, vagy exit-értéke van, akkor mit csinál az, aki legálisan és brutálisan olcsón nagyobb részt tud kihasítani belőle?

    Hát legálisan és brutálisan olcsón nagyobb részt fog kihasítani belőle – a Te károdra.

    És még nincs vége

    Ha a befektetőd maga a megtestesült Jóság, Szeretet és Önzetlen Becsület, még akkor sem jó a helyzet, mert ugye több befektetési körre lesz szükséged, és a második kört majdnem biztosan nem itthonról szerzed majd. Na, mármost, szerinted egy külföldi befektető milyen elánnal fog egy olyan cégbe fektetni, amelyet az idők végezetéig egy magyar befektető kontrollál?

    Ne ragozzuk: nem lesz második köröd. Nem csak „valószínűleg nem”. Tutira nem. Tehát kontroll-függő befektetőd is rosszul jár – bár ez legtöbbjüket soha nem tartotta még vissza a kontroll megszerzésétől -, tök mindegy, hogy akart vagy nem akart téged kihígítani. (Menedzsmentet cserélni biztosan akart, máskülönben nem törekedett volna többségi kontrollra.)

    A vérmocskos realitás

    Most komolyan, használd a józan paraszti eszedet, és képzeld el a következőt: Befektető vezérigazgatója / tulajdonosa megy haza, otthon asszony kérdezi „Drágám, mi volt ma veled?” Válasz: „Édesem, nem hiszek a szememnek, tudod, van az a startup, akik egy év alatt 10 millió user-ig jutottak és ez a Karcsi / Pisti / Jóska tényleg belenyúlt a tutiba, képzeld, most kapott egy 50 millió dolláros exit ajánlatot egy amerikai befektetőtől. Kihígíthatnánk, mert irányító kontrollunk van, és azzal rögtön keresnénk két milliárd forintot patyolat legálisan, de hát üzleti etika is van a világon, ezért nem tesszük”.

    Asszony: „Persze, hogy nem, Macikám, Te nem vagy olyan. Hogyan is tudnánk aludni azzal a két milliárddal a számlánkon, ha az a szegény gyerek ennyit gürcölt érte?”… mindenképpen így fog lezajlani ez a beszélgetés, ebben én tökéletesen biztos vagyok… és abban is, hogy egyetlen magyar befektető sem játszana el még a gondolattal se – ha legálisan kereshet néhány milliárd forintot – hogy „hej, de huszáros lenne meglépni…”

    Legyél realitsa

    De ha egy kicsi egészséges gyanakvás szorult beléd, akkor inkább benzin (98-as), szenteltvíz, só, beton – NEM adjuk fel az irányító kontrollt az első körös befektetésnél. Soha! A Te céged, a Te munkád, a Te traction-öd! Milyen logika alapján is kellene ezt másnak kontrollálnia?

    Aki egy term sheet-et kap, az előbb-utóbb többet is kap. Ráadásul túl sok a befektetni való pénz és kevés a projekt – a jó startupokért megy a verseny. (Ma, 5 évvel később már a jó emberekért is. Még több alap lett, miközben még kevesebb életképes vállalkozó maradt idehaza.)

    Soha ne add oda a kontroll-t – mielőtt kisemmiznek, még dolgozhatsz másnak néhány évet. Inkább várj türelemmel: Vannak jó befektetők is, akik pontosan értik, hogy a kontrollt milyen mértékben célszerű magukhoz vonni… Nem többségben, az biztos! Hálásan köszönöm, ha megosztjátok.

    [/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]