blog.7digits-dev.eu

Category: B2B marketing

  • Marketing tervezés B2B-ben – Így kalkulálj a határidőkkel 2020-ban

    [vc_row][vc_column][vc_column_text]

    A marketing tervezés általában az év végén, vagy esetenként a következő év elején zajlik a B2B vállalatoknál. Az elmúlt években kétszáznál is több B2B céggel tárgyalva azt láttuk, hogy nagyjából e vállatok 50%-ánál jelentősen alulbecsülik a marketing digitális transzformációjához szükséges határidőket és az egyes projektek minőségi kivitelezéséhez szükséges időkereteket. Ez a megállapítás mind a marketing tervezés, mind a létesítés, mind az optimalizálás időszakára igaz. Ez a cikk a reális tervezést hivatott elősegíteni a korábbi tapasztalataink alapján.

    Online marketing tervezés – az alapok

    Az online B2B marketingnek 3+1 lába van:

    • a valódi értékkel bíró minőségi tartalmak és azok SEO-ja
    • a fizettet forgalom generálás (azaz a PPC kampányok), és
    • az automatizáció

    A marketing céloknak megfelelő webdizájnt és marketing pszichológiai alapokon optimalizált elköteleződés-tervezést a tartalomhoz soroljuk – ez magától értetődően alapja mind a 3 tényezőnek. A +1 lábnak pedig a méréstechnikát tekintjük, ami sajnos itthon eléggé gyerekcipőben jár – a legtöbb B2B vállalat az online térben rendelkezésére álló adatainak a töredékét sem használja fel üzleti céljai elérésére. Nézzük meg részleteiben, hogy e három, a B2B marketing tervezés szempontjából lényeges tevékenységnek mi a módszertana és a reálisan kalkulálható időigénye (most jön a meglepetés)…

    [/vc_column_text][impeka_empty_space][vc_column_text]

    Webfejlesztés

    A B2B marketingben – legtöbbször – nem kellenek sok száz oldalas webshopok és bonyolult webáruház rendszer fejlesztések, viszont annál inkább szükség van nagy arányban konvertálni képes, fókuszált tartalmú landing oldalakra és olyan tartalmakra, melyeken végig lehet vezetni a prospect-eket a felhasználói útjuk során – mindig az elköteleződési szintjüknek és pillanatnyi érdeklődésüknek megfelelő információt kínálva nekik. Amikor először találkozunk egy B2B céggel, akkor általában két dolog szokott történni a marketing tervezés elején, amikor a meglévő digitális tulajdon (jellemzően egy weboldal, vagy egy blog) kerül terítékre:

    A) Az egyik eset, amikor csupán UX (felhasználói élmény) és konverziós pszichológia szempontok alapján kell optimalizálni a weboldalt – ez jellemzően kisebb javításokat jelent a felhasználói élmény strukturálásában, a szövegezésben, vagy a dizájnban. Az ilyesmi tipikusan 1-2 hét alatt elkészül, majd még körülbelül 2 hét, mire vagy az ügyfél, vagy mi kijavítjuk az auditban feltárt hibákat.

    B) A másik eset, amikor annyira használhatatlan az oldal, hogy olcsóbb és gyorsabb újat csinálni, mint a régit foltozgatni – ebben az esetben jellemzően teljesen új dizájnt és új, online marketingre optimalizált backend-et javasolunk. Egyedi design esetén kapacitástól függően 3 hét körül szokott lenni a dizájn munka, majd újabb 4-6 hét a fejlesztés. (Melyre mindig érdemes legalább 30-40%-os csúszást betervezni. Hiába vagyunk készen időre – valami úgyis mindig közbejön. A szerverszolgáltató nem frissítette a php-t, kutatni kell, hogy ki regisztrálta a domaint, össze kell vonni hat domain tartalmát, mert valaki évekkel ezelőtt nem értett a SEO-hoz, és jellemzően az utolsó pillanatban is jönnek még apró módosítási kérések.)

    A dizájn létrehozásával párhuzamosan elkészülnek a szöveges tartalmak is, így egy új weboldalra érdemes kb. 2-3 hónapot számolni, vagyis addig nem tudnak elindulni a lead generáló kampányok. (Igen, össze lehet dobálni egyedi design nélkül, template-ek alapján egy weboldalt ennél sokkal gyorsabban is, csakhogy ettől még nem lesznek gondosan felépített tartalmak, optimalizált landing oldalak és jól átgondolt mikro-elköteleződések is az oldalon. Az itt megspórolt munka később, a hirdetések beindulásával sokszorosan bosszulja meg magát.)

    [/vc_column_text][impeka_empty_space][vc_single_image image=”23509″ img_size=”full” onclick=”custom_link” image_type=”image-link” link=”url:https%3A%2F%2F7blog.hu%2Fwp-content%2Fuploads%2F2018%2F11%2Fwebfejlesztes-idovonal.jpg|||”][impeka_empty_space][vc_column_text]

    Tartalommarketing

    A tartalomírás stratégiával, a stratégia pedig egy kick-off találkozóval kezdődik a marketing tervezés időszakában. Mindig alapos briefelés után indulhat csak el a stratégiaalkotás és közben sokszor egyeztetni kell az ügyféllel is. A stratégia kidolgozása 2-3 hét, melyet a végén, az elfogadás előtt fontos személyesen egyeztetni és részletesen átbeszélni.

    Ahogy azt több írásunkban is kifejtettük, a tartalommarketing a gyakorlatban az ún. cornerstone tartalmak tervezésével kezdődik – ezek a hosszú, rendkívül magas minőségű, kompetitív short-tail kulcsszavakra optimalizált tartalmak adják B2B-ben a tartalommarketing gerincét. Azt szoktuk mondani, hogy a cornerstone az adott piacon, az adott témában és az adott nyelven elérhető legjobb írás – a legjobbat megalkotni 2500+ szóban pedig nem 2 nap. És ugye ilyen cornerstone-ból kell egy év alatt 3-4 darab – és akkor még a többi tartalom szóba sem került…

    Lesznek tehát rövid és hosszú tartalmak, melyek számosságuktól függően hónapokat is igénybe tudnak venni, főleg, ha egyedi kalkulátorokról, vagy egyéb, fejlesztést igénylő interaktív tartalmakról, vagy mozgóképes tartalomról van szó. ☝️

    Amelyik cég komolyan gondolja, hogy 10-12 hónap múlva több ezer organikus látogatót szeretne, annak heti rendszerességgel magas minőségű tartalmat kell publikálnia és az sem árt, ha különböző iparági médiumokban vendégcikkeket is megjelentet (és backlinkeket épít), melyek mind növelik a hitelességét, szakértői státuszát.

    [/vc_column_text][vc_single_image image=”23510″ img_size=”full” onclick=”custom_link” image_type=”image-link” link=”url:https%3A%2F%2F7blog.hu%2Fwp-content%2Fuploads%2F2018%2F11%2Ftartalom-idovonal.jpg|||”][vc_column_text]

    Fizetett kampánymenedzsment

    Amikor van egy UX szempontból kifogástalan weboldal (plusz szegmentált landing oldalak az igazán fejlett cégeknél), és már legalább 3-4 cikk készen áll, akkor célszerű belekezdeni a forgalom generálásba. Egy olyan piacon, mint a magyar, nagyságrendileg 6 hónap szükséges ahhoz, hogy már ne csak a leadek mennyisége legyen reménykeltő, hanem a leadek minősége is rendbe legyen téve. Egy ennél nagyobb piacon van, amikor 12 hónap is eltelik, mire profitábilissá válik a funnel. A marketing tervezés elején jó, ha ezzel tisztában vagyunk.

    Ha ezt sokallod, akkor mindaddig, amíg nem látod be a digitális transzformáció természetét, addig bele se kezdj! Ahogy nem lesz 40-es karod 2 hónap alatt, akkor sem, ha keményen edzel (nőknél 60-as derék), úgy nem lesz 1-2 hónap alatt fullra optimalizált lead generáló gépezeted sem, mely napi szinten önti magából a felmelegített, minőségi leadeket. Ha ez menne egyik napról a másikra, akkor mindenki ezt csinálná…

    Csatornák

    Magyarországon, ha nagyon őszinték akarunk lenni, akkor hat online marketing csatorna van, ahonnan folyamatos és releváns forgalmat lehet terelni az oldalunkra. A Facebook, a Google (organikus és SEM forrás), a Youtube, a Linkedin és az Instagram. Ezeken kell cross-platform módszerekkel kommunikálni az iparágunk és a célcsoport viselkedése alapján.

    Fontos infó: A lead generálás nem történik meg azonnal B2B-ben, amikor rávisszük az első körös forgalmat a B2B landing oldalunkra. Jellemzően 4-6 “touchpoint” van a B2B marketing tölcsérben, míg az érdeklődőket lead-ekké lehet konvertálni. A sales ciklus egy jól működő B2B marketing tölcsértől nem feltétlen lesz rövidebb, csupán az online marketing végzi el azt, amit korábban a salesnek kellett.

    Pontosan ebben rejlik az online B2B marketing nagy ereje: a meglévő értékesítői csapat kapacitását akár duplázni, vagy többszörözni is képes, mert az értékesítők csak azokkal a vevőkkel foglalkoznak, akiknél már valójában zárni lehet a deal-t.[/vc_column_text][vc_single_image image=”23686″ img_size=”full” onclick=”custom_link” image_type=”image-link” link=”url:https%3A%2F%2F7blog.hu%2Fwp-content%2Fuploads%2F2018%2F11%2Fsales-ciklus.jpg|||”][vc_column_text]

    Multivariáns tesztelés

    Az első multivariáns tesztek lefuttatása 1-2 hónap, mely során főként a hirdetés oldali számokat célszerű optimalizálni, amellett, hogy folyamatosan figyeljük a weboldali számokat is. Itt optimalizáljuk ki a hirdetések fő üzeneteit, a képeket, a célzásokat, valamint azt, hogy mely hirdetés formátumok működnek a legjobban.

    [/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column vertical_content_position=”middle” rc_heading_color=”primary-1″ rc_bg_type=”color” heading_color=”primary-1″ css=”.vc_custom_1636234731627{border-top-width: 1px !important;border-bottom-width: 1px !important;padding-top: 4% !important;padding-right: 4% !important;padding-bottom: 4% !important;padding-left: 4% !important;background-color: #1f3043 !important;border-top-color: #dd3333 !important;border-bottom-color: #dd3333 !important;border-radius: 4px !important;}” font_color=”#ffffff” rc_font_color=”#ffffff” rc_bg_color=”#203042″ grve_css=”{“desktop“:{“border-top“:1,“border-right“:1,“border-bottom“:1,“border-left“:1,“border-top-left-radius“:“4px“,“border-top-right-radius“:“4px“,“border-bottom-right-radius“:“4px“,“border-bottom-left-radius“:“4px“,“padding-top“:“3%“,“padding-right“:“3%“,“padding-bottom“:“3%“,“padding-left“:“3%“,“border-color“:“#203042“,“border-style“:“solid“,“class“:“grve-wpb-1641856477031“}}”][vc_column_text]

    Magyarázat

    Hirdetés oldali számok: Minden olyan mérőszám, mely a hirdetési csatornán való felhasználói viselkedést méri. Ide tartoznak az engagement számok, az átkattintási arány (CTR), a kattintási költség (CPC), a hirdetések minőségi/relevancia mutatói, vagy a videó nézettség számai, illetve a forgalmi források konverziós mutatói.

    A weboldal számai: Minden olyan mérőszám, mely a weboldalon történő felhasználói viselkedést méri. Ide tartozik a visszapattanási arány, az oldalon eltöltött idő, a látogatók konverziós aránya, az oldalon történő átkattintási százalék, a page/session, vagy épp a visszatérő forgalom arányszáma.

    [/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]

    Lead generálás

    Az első 2 hónap során már szoktak érkezni új leadek – jellemzően még nem abban a mennyiségben, amire azonnal pezsgőt bontanánk. Ezért a teljes digitális marketing tölcsér felépítése után következő 2 hónap feladata, hogy optimalizáljunk. Itt már képbe jön a landing oldal és a “convert page”-ek konverzió-optimalizálása és A/B tesztelése a jobb konverziós ráta érdekében. Ennek következtében ugyanannyi hirdetési forrásból idővel sokszor annyi lead érkezik, mint a folyamat legelején.

    PRO infó: A convert page az a landing oldal, melynek egyetlen célja a marketing tölcsér végén lévő felhasználók konvertálása inbound leadekké.

    Lead minőség javítás

    Az első 3-4 hónapban már általában elkezd működni a lead generálás, de gyakori eset, hogy a lead-ek ára még magas, minőségük pedig vegyes. Ilyenkor mindig visszajelzést kérünk az ügyfelektől és az adatokat visszavezetjük a rendszerbe, ahol hozzárendeljük a jó és rossz leadeket a korábban futott kampányokhoz, melyeket módosítunk és tovább optimalizálunk.

    [/vc_column_text][vc_single_image image=”23513″ img_size=”full” onclick=”custom_link” image_type=”image-link” link=”url:https%3A%2F%2F7blog.hu%2Fwp-content%2Fuploads%2F2018%2F11%2Flead-generalas-idovonal.jpg|||”][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]

    Automatizáció

    Ahhoz, hogy egy jól működő automatizációt is a lead generálás szolgálatába állítsunk, az alapoknak (weboldal, tartalom, ügyfél-akvizíció tölcsére) már rendben kell lenniük. A marketing automatizáció a meglévő folyamatokat teszi még szofisztikáltabbá és a meglévő kommunikációt még személyesebbé. Egy profin felépített, lead scoring-al rendelkező automata folyamat-kezelés magától szerez be és tárol egyre több információt a vevőkről, melynek révén egyre szegmentáltabb, egyre pontosabban fókuszált lead nurturing jön létre – az eredmény az értékesítők svájci óramű pontosságú tájékoztatása és felmelegített, vásárlásra kész lead-ek automata generálása lesz.

    Egy jól működő marketing automatizáció kiépítése legalább 2 hónap az ügyfél találkozókkal együtt, melyet 1 hónap tesztelés követ. Ezután a rendszer magától működik, emberi beavatkozást jó esetben csak karbantartás és adatelemzés jelleggel igényel.

    [/vc_column_text][vc_single_image image=”23511″ img_size=”full” onclick=”custom_link” image_type=”image-link” link=”url:https%3A%2F%2F7blog.hu%2Fwp-content%2Fuploads%2F2018%2F11%2Fautomatiza%CC%81cio-idovonal.jpg|||”][vc_column_text]

    Ha hasznosnak találtad a cikket, akkor ne légy rest tovább küldeni annak, akinek segítheti a munkáját. Ha pedig többet szeretnél tudni a B2B marketingről, akkor ajánlom az ingyenesen elérhető B2B marketing email kurzusunkat, melyben 5 emailen keresztül vesézzük ki a B2B legmélyebb bugyrait. A reggeli kávé mellé tökéletes.

    [/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

  • Vadászok és farmerek – Marketing eltérő értékesítési technikák mentén

    Vadászok és farmerek – Marketing eltérő értékesítési technikák mentén

    [vc_row][vc_column][vc_column_text]

    A b2b marketing legfontosabb feladata az értékesítés támogatása, csakhogy a különböző értékesítési technikák homlokegyenest más típusú online marketinget igényelnek – ezt pedig egyes vezetők hajlamosak elfelejteni. Ez a cikk arról szól, hogyan építsd fel a b2b marketinget a vadász, illetve a farmer típusú értékesítőknek.

    Hogy miknek?

    Eltérő személyiségű és habitusú emberek eltérő értékesítési technikák használatával tudnak eladni – ráadásul a termék és a piac is meghatározza azt, hogy melyik értékesítési módszer működhet és melyik van eleve kudarcra ítélve.

    A vadász típusú értékesítők imádnak network-ölni, maguk generálják a lead-eket, és csak nagy vadakra pályáznak – igazi A-típusú személyiségek. Ha azonban hosszan kell lekövetni valamit, kicsik a deal-ek, vagy problémás az ügyfél, akkor rákacsintanak a nyúlcipőre.

    A farmerek ezzel szemben csendesebbek, ugyanakkor kitartóbbak. A vadászokkal ellentétben nem fáradnak el a hosszúra nyúló sales-ciklusokban, és sokkal jobbak upsell teljesítményben is – cserébe a szerepléssel, pre-sales-el, lead generálással, meg  networkinggel kapcsolatos értékesítési technikák a sírba viszik őket.

    A legtöbb értékesítő nem színtisztán vadász, vagy farmer; sokkal inkább arról van szó, hogy mely értékesítési módok fekszenek jobban az adott értékesítő személyiségének és hogy mit kíván meg az adott termék és a piac. Hamarosan kiderül, hogy miért…

    Személyiség-alapú értékesítési technikák

    Menedzsment szempontból a legfontosabb, hogy nem túl szerencsés az értékesítők személyiségével ellentétes módszerre rákényszeríteni őket, mert nemcsak látványosan szenvedni fognak munka közben, de a teljesítményük is sírnivalóan gyenge lesz.

    Az introvertáltabb farmer középszerűnek és esetenként talán szerencsétlennek is fogja magát érezni a networking során és bosszantani fogja, hogy nem foglalkozhat a munkával. A farmer sales-re kényszerített vadász pedig egyenesen börtönben fogja érezni magát ha vadászat helyett a leendő ügyfelek százezredik módosítási igényét kell az ajánlatba átvezetnie egy szabad szemmel láthatatlan méretű üzletnél…

    Szóval, nem párhuzamosítani a személyiségeket a megfelelő értékesítési technikák rendszerével eleve elég rossz karma, de talán még nagyobb menedzsment hiba a b2b marketinget nem hozzáigazítani az adott értékesítő módszereihez – vadászoknak és farmereknek ugyanis teljesen másra van szükségük ahhoz, hogy hatékonyan zárják a lead-eket. Az alábbi táblázatban összefoglaltam a személyiséget érintő különbségeket, hogy teljesen világos legyen, melyik elnevezés alatt mit értünk, aztán nekiugrunk a  marketingnek:

    ertekesítési technikák személyiség típusok szerint

    Marketing stratégia farmereknek

    A farmerek – ellentétben a vadászokkal – egy szál névjegyben nem feltétlenül érzik magukban a jedi-t a lead generáláshoz, ezért nekik minél jobban felmelegített lead-ekre van szükségük – emeltt olyan értékesítési technikák sorozatára, melyek a magas elköteleződésű lead-eket kezelik le. A bejövő lead-eket ők már szorgosan lekövetik, és ha van üzleti lehetőség az adott partnernél, akkor azt ügyesen zárják is.

    A farmer-típusú sales ezért a klasszikus PPC-tartalom-email triumvirátussal támogatható a legjobban. A cél itt az, hogy a hosszú sales ciklusban minél tovább eljuttassuk az ügyfeleket, méghozzá online és lehetőleg automatikusan.

    Ráadásul az ügyfelek egyre nagyobb hányada is pontosan ezt akarja; míg 30 évvel ezelőtt a b2b vevők számára a sales nélkülözhetetlen információforrás volt, addig napjainkban már mindent megtalálnak a weben, így az értékesítési folyamat 67%-a ma már online zajlik. (Ez nem az első kétharmadot jelenti – ennyire azért nem egyszerű a dolog. Akit mélyebben érdekel ez az adat, az elmélyedhet a témában ezen az íráson keresztül.)

    A legtöbb vevő tehát nem akarja látni az értékesítőt; cserébe a nyomokban szociopata – de legjobb esetben is mizantróp  – jegyeket felvonultató farmer-típusú értékesítőd sem akarja látni a még csak tájékozódásnál tartó, bájcsevejnél, meg bíztató hazudozásnál többre – allacsony elköteleződésénél fogva – még nem nagyon alkalmas vevőt; hiszen az értékesítési technikák közül pont ezt a rábeszélősdit utálja, mint vámpír a fokhagymát.

    Farmer típusú értékesítésnél tehát az alapvető cél az, hogy a vevők találjanak meg téged, azaz legyenek értékes, és főleg gondosan felmelegített bejövő lead-jeid.

    Farmer marketing lépésről lépésre

    Farmereknél az első feladat, hogy találják meg a vállalkozásodat – ez a rész egyszerű, mint egy százas szög; közepes felkészültségű PPC szakember is bármikor beállít egy kellően szűk célzást (ha ennél egyel profibb, akkor elkezd mikro-szegmenseket tesztelni). Fizetett forgalommal releváns lead-eket generálni ma már nem atomfizika – nem úgy, mint a következő lépés…

    A tájékozódást követően ugyanis a b2b vásárlód jellemzően értékelni akar – a vállalkozásod hozzáértéséről, referenciáiról, know-how-járól keres olyan információkat, amit összehasonlíthat az addigi ismereteivel, vagy a konkurenciáddal. Ehhez fényesre csiszolt weboldal és ütős tartalom kell, márpedig az utóbbi – főleg hosszabb távon és folyamatosan – méregdrága. Ha nem jönnek a lead-ek, akkor a tartalomgyártás révén hamarosan kiürül a marketing kassza – és akkor a vállalatodnak reszeltek. Pont ennek elkerülése érdekében van szükség a farmer értékesítési technikák támogatásának harmadik lépésére…

    A bejövő lead-ek ugyanis olyan hidegek, mint egy anyós szeretete – ezt ebben a b2b marketing cikkben részletesen megtárgyaltuk. Ezért a harmadik lépésben a releváns lead-eket fel kell melegíteni, méghozzá a tartalmak sorba rendezésével, az engagement mérésével és a látogatók többszöri visszairányításával a pillanatnyi tájékozottságuknak megfelelő tartalomra – na, ennek az utóbbinak az eszközei a viselkedés-alapú retargeting és az email marketing. így már talán érthető, hogyan alakul ki a PPC-tartalom-email hármas a farmerek támogatására. Íme, egy szemléltető ábra a folyamatról:

    értékesítési technikák farmer sales marketingje

    Marketing stratégia vadászoknak

    A vadászok magasról tesznek a lead-ekre – vagy ha épp unatkoznak, akkor hidegen ráugrálnak minden felbukkanó lead-re… Ők harcra születtek, nem arra, hogy marketingesek ugráltassák őket; majd ők azt tudják, hogy honnan lesz biznisz. Ha az értékesítőid jellemzően vadászok, akkor nekik hangyányit csavarni kell a fenti folyamaton, mégpedig így:

    A vadászok – az általuk használt, személyes kapcsolatokra épülő értékesítési technikák jellegéből fakadóan – kevesebb, ugyanakkor méretesebb lead-del dolgoznak, és nem ritkán maguknak kaparják ki a gesztenyét, tehát a kezdeti fizetett forgalmat simán megúszhatod… Ha szagot fogtak, akár be is rúgják az ajtót maguk előtt – csakhogy napi 4-5 ajtót berúgni folytatólagosan elkövetett garázdaságnak minősül, így nekik a legfontosabb kérdés, hogy ki érdeklődik a cég termékei / szolgáltatásai iránt, azaz melyik az az ajtó, amit be kell rúgni?

    A vadászokat a marketing első lépésben információval kell, hogy támogassa arról, hogy pontosan kik azok a személyek, akik a szokásosnál élénkebb aktivitást mutatnak. Ennek ezer módszere van a legegyszerűbb LinkedIn hirdetésektől a komplex és méregdrága big data-vezérelt ABM-ig (Account-based marketing). A legjobb és még elfogadható költségű megoldás ma erre egy jó marketing automatizáció, mely tudja az úgynevezett lead scoring technikát kezelni.

    Nem mindegy, milyen lesz a berúgott ajtó mögött a fogadtatás, így második elemként égető szüksége van egy vadásznak a personal branding-re. Más lesz a fogadtatás, ha egy mezei értékesítőként tekintenek rá, és más, ha az iparág celebjét látják benne! A personal branding egy vadász munkáját a hitelesség növelésén keresztül épp úgy megkönnyíti, ahogy egy farmer-típusú értékesítőnek segít a teljes vállalat brand-je és megbízhatósága. Személyes branding nélkül a vadász legfeljebb a meglévő kapcsolatrendszeréből fog élni, annak pedig egy kis országban gyorsan vége van…

    Végezetül, a vadász értékesítési technikák is ugyanúgy ráépülnek a tartalmakra: a vadász lead-jei is éppúgy fel fognak menni a vállalatod weboldalára és a tájékozódás – részben – online fog megtörténni. Ha nem akarod, hogy a vadászod által elvarázsolt vevőd csalódottan forduljon el az oldaladtól, akkor a jó minőségű tartalom ugyanúgy kell.

    Amire a vadászoknak kevésbé van szükségük, az az automata lead nurturing – egyrészt éppen ebben a legjobbak, másrészt a nagy, sok szereplős lead-jeikben az automata lead-melegítés legfeljebb méregdrága ABM-mel és pozíciókra szabott tartalom-dömpinggel lenne megoldható, ezt pedig egy Magyarország méretű piacon egyszerűen nem éri meg kifizetni.

    Vadász marketing lépésről lépésre

    A vadászokra szabott marketing egy kicsit más ugyan, de sem nem könnyebb, sem nem olcsóbb, mint a hagyományos, farmeroknak szánt automata lead nurturing.

    A vadászoknak szükséges információ összegyűjtésére számos módszer és szoftver létezik a Google Trends-től a Tender Értesítőn keresztül az ipari kémkedés határát súroló eszközökig – jellemzően az értékesítőknek kell megfogalmazniuk a marketing felé, hogy milyen jellegű információ segíti leginkább a munkájukat, aztán a marketing már rendszerint tudja, milyen eszközökhöz kell nyúlnia.

    A vadász típusú értékesítési technikák online támogatásának második eleme a personal branding. Leginkább az értékesítők nevében publikált tartalmakkal, konferencia-szerepléseik anyagának képi feldolgozásával, közösségi média technikákkal, valamint néhány ravasz growth hack-el lehet ezt elérni.

    Mivel a komplex, több stakeholder támogatását igénylő deal-ek esetén a lead nurturing egy óriási marketing kihívás – és jellemzően méregdrága megoldás – lenne, a vadászok marketing támogatásánál érdemes ezen az elemen spórolni és ráhagyni a lead-ek terelgetését a sales-re. Amin nem fogsz tudni spórolni, az a tartalom: több vevő-oldali stakeholder esetében még több tartalomra lesz szükséged, mert más-más funkcióban lévő vevő-oldali döntéshozók más-más aspektusból fogják vizsgálni a termékedet.

    Az email marketing-et pedig azért nem érdemes kivenni a rendszerből, mert automatikus és ingyenes, ráadásul mindmáig az egyik legmagasabb megtérülést biztosító csatorna, úgyhogy én már csak a vadász értékesítési technikák automatikus támogatása végett is bent hagynám a mixben a lead scoring miatt.

    Értékesítési technikák – melyik a jobb?

    Az, amelyik jobban passzol a termékedhez, a piacodhoz és az értékesítőid személyiségéhez.

    Az adott iparági szokások, a piac, a deal mérete, komplexitása, a versenytársak működése határozza meg, hogy mely értékesítési technikák működnek – ennek megfelelő habitusú értékesítőkre lesz szükséged, akik a saját habitusukra és módszereikre szabott marketinggel fognak tudni jól működni. Mivel nincsenek vegytiszta farmerek, vagy vadászok, a kérdés inkább az, hogy a termék, a piac és az értékesítők kombójához az értékesítési módok melyike passzol jobban.

    Kis értékű b2b termékeknél és szolgáltatásoknál kizárólag farmer sales-ben érdemes gondolkodni, mert mégsem tarthatsz fenn egy méregdrága sztár sales-est arra, hogy tintapatronokkal, pár tízezer forintos vackokkal, vagy hasonlókkal házaljon irodáról irodára. Kisebb SaaS cégek is vígan elvannak farmers-only értékesítőkkel, ahogy a 7Digits lead-jeinek 80%-a is farmer tipusú értékesítési technikák segítségével záródik. (2020-as update: ez az arány immár 95%) Egyel magasabb deal méretnél már vegyes csapatra lesz szükség, ha pedig a cég döntően állami és nagyvállalati megrendelésekből él, akkor szinte kizárólag a vadász értékesítési technikák fognak működni.

    [totalpoll id=”21175″]

    Pillantás a jövőbe

    Ahogy a b2b értékesítési folyamatok egyre nagyobb szelete kerül át az online térbe, úgy fogod egyre jobban megszenvedni a b2b vállalkozásodnál a professzionális online marketing hiányát – látjuk ezt még sok milliárdos árbevételű nemzetközi b2b-knél is (Európában meglepően gyakran).

    Amikor belekezdesz – mert előbb-utóbb kénytelen leszel -, akkor ne téveszd majd szem elől azt a célt, hogy az online marketing az értékesítők munkáját támogatni hivatott, nem pedig felforgatni.

    Sanszos, hogy mind a vadászaid, mind a farmereid fel fognak lázadni, ha az online marketing (belső ember, vagy ügynökség) nekiáll széttrollkodni a jól bevált módszereiket ahelyett, hogy segítené a munkájukat.

    Épp ezért az online marketinget az értékesítési technikák, a sales-esek habitusa és alkalmazott technikái szerint válaszd meg, ne pedig az alapján, hogy miben hiszel, vagy nem hiszel, mit olvastál, vagy épp hogy mi működött a szomszéd vállalatnak. Az online marketing világa már így is tele van tévhitekkel, keserű csalódásokkal és ordas nagy kudarcokkal – nincs szükség még egyre – de ha mégis, inkább ne a te céged legyen az…

    Megosztások, kérdések, vélemények welcome – és nyugodtan küldd el a cikket a Nagy Fehér Főnöknek, ha úgy érzed, hogy a fenti, online marketinggel támogatott értékesítési technikák mentén sikeresebben működhetne az online marketing.

    [/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

  • B2B Automatizáció Profik Módjára

    [vc_row][vc_column][vc_column_text]

    Amikor idén februárban a San Diego-i Growth Hacking Konferencián jártam, akkor hallottam egy olyan előadást, melyről azonnal tudtam, hogy ez a jövő. Most nem csupán az idei Facebook újdonságokról, vagy egyszerű trendekről lesz szó, hanem ezeknél egy jóval összetettebb témáról, ez pedig a B2B automatizáció, valamint a lead-ek kvalifikálása és a prediktív analitika használata a marketing és sales folyamatokban.

    [/vc_column_text][vc_column_text]

    A B2B marketinget a legtöbb hazai cégnél, a “spray & pray” stratégiával lehetne jellemezni. Ehhez képest ebben a cikkben olyan szoftvereket mutatok be, melyekkel a B2b marketing folyamatok minden lépése mérhetővé válik, így az egész jó szintről a PRO szintre tudsz lépni, ha a B2B rögös ösvényeire kényszerített a sors.

    [/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row font_color=”#ffffff”][vc_column][vc_row_inner css=”.vc_custom_1525626862878{padding-top: 16px !important;padding-bottom: 16px !important;background-color: #252525 !important;}”][vc_column_inner][vc_column_text]

    Ha most barátkozol az adatvezérelt marketinggel és a B2B lead generálás neked még új terep, akkor javaslom, kezdj ezzel a B2B marketing rejtelmeiről szóló cikkel, majd ezután térj vissza ide.

    [/vc_column_text][/vc_column_inner][/vc_row_inner][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]

    B2B automatizáció – szoftverek

    [/vc_column_text][vc_column_text]

    #1 Madkudu

    A Madkudu prediktív analitikát használ a bejövő lead-ek kvalifikálásához, valamint meglátja az upsell lehetőséget, amikor a felhasználó már elkezdi használni a szolgáltatásodat.

    Két termékük van, egy kontakt form megoldás, mely kitöltése után a Madkudu mindent feltúr a neten az adott lead után kutatva és megmondja neked, hogy érdemes-e rögtön foglalkozni vele, vagy ráér később is, miután a sales-esek végeztek a fontosabb leadekkel…

    A másik megoldás a viselkedés-alapú megfigyelésen nyugszik. Figyeli, hogy mely júzer kész a konverzióra, melynek lehet upsellelni és melyiknél nagy a lemorzsolódás esélye. Ezek után a sales ezen infók birtokában tudja learatni a babérokat. Hasonló megoldást használ egyébként a 7Digits is, csak mi egyedileg raktuk össze magunknak.

    [/vc_column_text][vc_single_image image=”20678″ img_size=”full” alignment=”center” css=””][vc_column_text]

    #2 Intellimize

    A következő szoftver is kiválóan használható a b2b automatizáció területén; prediktív perszonalizációra képes. Ha esetleg gondban lennél, hogy mi ez, röviden megjósolja, hogy neked milyen tartalom fog tetszeni gépi tanulás (machine learning) alapján.

    A szoftver hadat üzen a tradicionális A/B tesztelésnek.

    Azt állítja, hogy sokkal gyorsabban, sokkal kisebb veszteségekkel és automatizáltan tanulva tudja megmondani, hogy melyik futó teszt a jobb. Sőt, ennél továbbmegy és attól függően változtatja a tesztelt verziók arányát, ahogyan a forgalom is változik.

    Vegyünk egy példát. Az alábbi képen azt látjátok, ahogy egy normál A/B teszt lefut. Fut X ideig paralell a két teszt verzió, majd általában a konverziós arányok fényében a rendszer megmondja, hogy “B” a jobb, “A”-t pedig leállítjuk – vagyis ezentúl B fut tovább.

    [/vc_column_text][vc_single_image image=”20637″ img_size=”full” alignment=”center” css=””][vc_column_text]

    Ezzel szemben ez a szoftver azt mondja, hogy fusson rövidebb ideig “A” és “B” egyidejűleg, majd a gépi tanulás következtében már csak azoknak mutassa a rendszer “A” verziót, akiket az feltehetően jobban megfog (hiába nyert “B” nagy átlagban) és náluk nagyobb “A” konvertáló képessége. Viszont ha idővel a forgalom minősége és milyensége megváltozik, akkor ne zárjuk ki azt, hogy “A” verzió kerüljön többször megmutatásra “B” hátrányára, ha a rendszer azt érzékeli, hogy “A” több konverziót hoz a többségnél. És így tovább.

    Ez már közel van az ABM-hez (Account Based Marketing), ahol mindenki azt fogja látni, aminél a legnagyobb valószínűséggel konvertál.

    És ezzel mit nyerünk? A besatírozott részeket. Vagyis sokkal kevesebb júzert “égetünk” el a tesztek során, mint normál esetben.

    [/vc_column_text][vc_single_image image=”20638″ img_size=”full” alignment=”center” css=””][vc_column_text]

    #3 Drift

    A Drift a b2b automatizáció szempontjából élen jár mind a szoftveres megoldásával, mind pedig a know-how-val, melyet a blogjukon osztanak meg folyamatosan.

    Ha küldesz hírlevelet és azt a feliratkozód megnyitja, majd a linkre kattintva a weboldaladra érkezik, akkor a Drift rendszere felismerve ezt, rögtön tud neki perszonalizált üzenetet küldeni és akár egy időpontot is leegyeztetni a lelkes blog olvasóddal.

    Vagy hozzunk egy másik példát. Valaki feliratkozott nálad és elkezdi kapni az X emailből álló szekvenciát. Viszont időközben beszélgetésbe elegyedik vagy a chat botoddal, vagy épp veled és leegyeztet egy megbeszélést. Ebben az esetben a rendszer leiratkoztatja az adott júzert az email listáról, hogy ne kapjon a továbbiakban olyan üzenetet, amit csak azoknak szánsz, akik még nem álltak kötéllnek – vagyis cross-platform hasznosítja az adatokat.

    A Drift is csinál ABM-et (account-based marketing). A rendszer figyelmeztet, ha egy nagy lead érkezik az oldaladra, akinek tudsz rögtön személyes üzenetet is megfogalmazni. Valamint a Drift szoftverén belül egy nagyon jól átlátható dashboard-on tudod követni a nagy lead-ek útját. Mikor jártak az oldaladon, mit olvastak el, hogyan reagáltak a chatbotokra, stb.

    [/vc_column_text][vc_single_image image=”20679″ img_size=”full” alignment=”center” css=””][vc_column_text]

    #4 Datanyze

    Ez a szoftver elsősorban a sales csapat munkáját hivatott megkönnyíteni több módon is. Az első cool funkciója a “technology tracking”, mely értesítést küld akkor, amikor egy potenciális ügyfél hozzáad bármilyen technológiai megoldást (jellemzően szoftvert, bővítményt) az oldalához, app-jához, vagy ezeket lecsatlakoztatja.

    Így, ha mondjuk CRM szolgáltatást árulsz és értesülsz arról, hogy a kiszemelt ügyfél épp most törölte a konkurens szoftvert a rendszeréből, akkor a sales csapat rögtön ráugorhat a cégre, hisz jobb “timing” aligha létezik…

    PRO infó: Sőt, a szoftver képes arra is, hogy részletes keresést tudj eszközölni. Betáplálod, hogy olyan CEO-kat keresel (szűrés 1), akik olyan németországi cégeknél (szűrés 2) vannak, melyek használnak X, vagy Y technológiai megoldást (szűrés 3) és már ki is adja a neveket és email címeiket.

    A másik okos funkciója a prediktív analitika. Bekötöd a CRM-edet, majd megmutatod a rendszerüknek, hogy az ügyfeleidre milyen technológiai megoldások jellemzőek. (Pl. az ügyfeleid nagyrésze használ CRM-et, be van nekik kötve a Facebook pixel, a Google Tag manager és mondjuk használnak Marketo marketing automatizációt.) Akkor a Datanyze elkezd a potom 35 millió céget tartalmazó adatbázisában keresni olyan cégeket, melyek megfelelnek ezeknek a követelményeknek és folyamatosan dobálja neked, mint opciókat.

    Mi ez, ha nem “prospect” generáló b2b automatizáció?

    [/vc_column_text][vc_empty_space height=”8px”][vc_column_text]

    #5 Clearbit (Connect)

    A Clearbit szoftvere is számos b2b automatizáció alapú megoldást tud, de van egy bővítménye, mely kötelező elem egy marketinges, vagy sales-es Gmail fiókjában. Ez a Connect. Egy bővítmény, mely beépül a Gmail fiókodba és segítségével rengeteg cég rengeteg dolgozójához fogsz tudni találni email címet és közösségi profilokat.

    [/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column width=”1/2″][vc_single_image image=”20680″][/vc_column][vc_column width=”1/2″][vc_single_image image=”20686″][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]

    100 keresésig a bővítmény ingyenes és tényleg sok email címet megtalál, nem csupán a legnagyobb márkák esetében. Ha egy céghez el akarsz jutni, de a Linkedinen esetleg a célszemély email címét nem találtad, akkor ez a megoldás nagy segítség lehet. Amikor év végén a nagyvállalati marketing vezetőkkel kapcsolatos kutatásomat szoktam készíteni, akkor sok esetben én is ezt a szoftvert hívom segítségül email cím keresés közben.

    [/vc_column_text][vc_column_text][totalpoll id=”20698″][/vc_column_text][vc_empty_space height=”16px”][vc_column_text]

    Összefoglalás

    Annak ellenére, hogy sok mindent meg lehet már tenni a B2B automatizáció terén, ezek a szoftverek önmagukban még csak részeredményeket tudnak produkálni. Ha valaki igazán profi, akkor egy rendszerbe illeszti be őket és együtt, egy egységként használja ezeket – mindegyiket a megfelelő célra. Egy ilyen rendszer kialakítása ugyanakkor egyáltalán nem olyan egyszerű feladat. Össze kell őket hangolni a jelenlegi céges sales kultúrával, marketinggel, operation-nel és nem kevés oktatást is meg kell szervezni az ilyen high-tech megoldásokkal felfegyverzett cégeknél.

    A fenti megoldások ráadásul csak olyan vállalatoknál tudnak működni, melyek az alapokkal már végeztek; B2B-ben a tartalommarketing, a jól célzott fizetett kampányok és a profin beállított email az alap-szint. A tartalom a hitelesség építésében, a disztribúció a hatékony célbajuttatásban, az email pedig a több lépcsős megerősítésben és az automata lead generálásban segít. A drága szoftverek pedig – bár behozhatatlan versenyelőnyt biztosíthatnak egy megfelelően fejlett vállalatnak – technológiai szempontból felkészületlen kezekben legfeljebb drága időtöltésre lesznek alkalmasak.

    Kattints ide, ha kíváncsi vagy a 75 leggyakoribb kérdés-válaszra a marketing automatizálás témakörében.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

  • 75 kérdés-válasz az online B2B marketinghez

    75 kérdés-válasz az online B2B marketinghez

    [vc_row][vc_column][vc_column_text]

    Jellemzően egyetlen bizonytalanságra lehet visszavezetni azokat a kérdéseket, melyek körhintaként jönnek fel újra és újra az online b2b marketing stratégia háza táján:

    “Vajon megtérül-e valaha egy komolyabb online marketingre szánt kiadás egy b2b vállalkozásnak?

    Ez a dilemma és a belőle levezethető kockázatkerülés van az összes marketing-elfajzás mögött: marketing-tagadás, sikerdíjas marketing felvetése, szignifikáns eredményt hozni nekifutásból is esélytelen PPC költés, weboldal optimalizálásának halogatása, budget vagdosás kéthetente, beleszerelmesedés csatornákba b2b marketing stratégia nélkül, stb…

    Sok mindent már érintettünk korábban az alább leírtakból, például a leggyakoribb B2B marketing hibákat, vagy a nyerő B2B Google Ads stratégiát – ezeket azonban rendszerben látni nem is olyan könnyű, ezért összegyűjtöttük, hogy miket szoktak kérdezni tőlünk b2b marketing stratégia ügyben. Íme, 75 kérdés – és válasz – ügyfél szempontból, amit b2b ügyfelekkel majdnem mindig át szoktunk beszélni – remélem, lesz, akinek segít egy fényesebb jövő megtervezésében:

    A leggyakoribb kérdések a b2b marketing stratégia körül

    1. Milyen b2b terméket lehet eladni online marketinggel és mit nem?

    Amit el lehet adni offline, azt el lehet adni online is – ugyanazok a vásárlók vannak a két világban, ugyanazon szándékkal, érdekekkel és problémákkal. A különbség csak annyi, hogy az online minden lépésében mérhető, míg az offline nagyrészt nem az.

    1. B2B-ben a sales ad el, nem a marketing – vagy ez nem így van?

    B2b-ben néhány kivételtől eltekintve – mint például a kis értékű SaaS b2b termékek, vagy a b2b2c modellben értékesített, erős brand-el bíró asset-jellegű termékek – mindig kell a sales – csakhogy az még nem elég. Kell a marketing is, mégpedig pontosan azért, hogy a sales munkáját adatokkal, lead-generálással és lead-nurturinggel támogassa.

    1. Nem elég, ha lead-et generál a marketing?

    De nem ám, mert a sales ilyenkor kénytelen végigszenvedni az egész sales ciklust. Írtunk erről a problémáról és a megoldásáról egy egész cikket korábban.

    1. És az miért van, hogy sok nagyarcú marketing “guru” még a lead generálást sem tudja megugrani?

    Az esetek egy részében azért, mert b2c módszerekkel próbálnak lead-eket generálni, amivel annyi esélyük van, mint mozgássérült póknak az erdőtűzben. Az esetek másik részében pedig azért, mert – bár értenek hozzá – ha őszintén megmondanák az ügyfélnek, hogy mennyibe kerül kiépíteni a profi lead gen gépezetet, akkor nem kapnák meg a szerződést.

    1. És akkor mit csinálnak?

    Elkezdik a folyamatot egy őszinte és bullshit-mentes b2b marketing stratégia nélkül, és reménykednek, hogy az ügyfélnek lesz elég bölcsessége értékelni a részeredményeket is, és elég tőkéje kivárni a folyamat végét, amikor már jól konvertáló digitális tulajdonra lehet építeni a marketinget. És persze ott van a szerencse lehetősége is…

    1. Miért olyan költséges a b2b marketing a b2c-hez képest?

    Igazából mindkettő költséges, csak egy ecommerce store-t lehet apránként skálázni, míg b2b-ben kicsiben kezdeni rettenetesen nehéz.

    1. Miért, mi a fő különbség?

    B2c-ben a célcsoport targetálása, és a hirdetések optimalizálása a nagy feladat. A landing oldalak optimalizálása (LPO) már akkor kerül szóba, amikor a hirdetések termelni kezdenek – de ekkorra a hirdetések hozama miatt már megvan a marketingbe vetett bizalom. B2b-ben a nehéz rész a cég hitelességének felépítése, amit egy több lépcsős inbound marketingen keresztül lehet legjobban megvalósítani – ezzel a módszerrel azonban elég sok a kiadás, mielőtt az első eredmények megérkeznének.

    1. Akkor b2b-ben nem is érdemes hirdetni?

    Dehogynem – csak más céllal kell nekiállni, és el kell fogadni, hogy ha mondjuk retek az oldal, akkor előfordulhat, hogy a legjobb hirdetésekből sem lesz egy árva lead sem. Lépésről lépésre kell optimalizálni a folyamatot, ahol a hirdetés csak az első lépés. Pont ezért kell azzal kezdeni, hogy összeáll egy rendes b2b marketing stratégia, amiben például rögzítve vannak a mérési pontok.

    1. Milyen lenne a tökéletes b2b marketing?

    Egy jól átgondolt b2b marketing stratégia mentén a sales ciklust pontosan leképező minőségi tartalmak egy SEO szempontból és pszichológiai értelemben is szénné optimalizált oldalon, külön konverziós oldalakkal, kitesztelt retargetinggel és email marketinggel, plusz a sales által használt CRM rendszerbe bekötött viselkedés-alapú chat és call-tracking megoldással – minden egyes lépésében mérve és folyamatosan tesztelve a folyamatot és megfelelően szegmentálva a lead-eket.

    1. És mi ebben a legdrágább?

    A kimagasló minőségű tartalom. Kulcsszókutatás alapján felállított b2b marketing stratégia mentén, adott kulcsszavakra kihegyezve, érdekesen, szórakoztatóan, tartalmasan megírva, tele mikro-elköteleződési lehetőséggel. A 7Blognak van olyan cikke, amit 29-szer írtam át, vagy szerkesztettem. Ezen felül az optimalizáció sem olcsó, mert rengeteg időbe kerül.

    1. Van olyan számítás, ami szerint megéri egyetlen cikkre százezreket költeni?

    B2b-ben 3-4 lépcsőben tűzforró lead-eket lehet generálni itthon. Legyen mondjuk ez a funnel 3 cikk és 1 konverziós oldal. Ha mindegyik 1 millió forintba kerülne – és ennyibe azért messze nem kerül -, akkor is negyedévente egyetlen lead-del a legtöbb b2b-nek megtérülne.

    1. Akkor miért nem ezt csinálja mindenki?

    Amerikában a b2b szektorban pontosan ezt csinálja mindenki. Itthon ott csinálják, ahol a menedzsment nem privatizáción hízott földesurakból áll ÉS ezek a managerek kellően innovatívak (értsd: nem rettegnek az online-tól) ÉS van rá budget ÉS a marketingnek van tapasztalata inbound-ban ÉS rendelkezésre áll a méréstechnika ÉS nem valami agyonszabályozott multiról van szó, ahol páran azért kapják a fizetésüket, hogy ne gondolkodjanak. Ugye belátható, hogy nem túl sok cég maradt?

    1. Baró marketing és dől a lé? Ennyi?

    Nem, a lead-ek zárására alkalmas sales is kell – ezt b2b-ben nemigen lehet megspórolni. Az a sales, amelyik marketing nélkül is összehozta az üzletet, mint lottóötös a rokonságot, az minőségi marketinggel megtámogatva meg fog táltosodni. Amelyik nem tudott zárni marketing nélkül, annál kérdés, hogy mi miatt nem tudott? Vacak lead-ekkel töltötte a drága idejét, vagy csak simán béna…

    1. Mivel célszerű kezdeni a b2b marketinget?

    Két út van, előnyök és hátrányok alább:

    [/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row equal_column_height=”equal” column_gap=”10″][vc_column width=”1/2″ rc_bg_type=”color” css=”.vc_custom_1512935851724{padding-top: 12px !important;padding-right: 12px !important;padding-bottom: 12px !important;padding-left: 12px !important;background-color: #f2f2f2 !important;}” rc_bg_color=”#f2f2f2″ grve_css=”{“desktop“:{“padding-top“:“2%“,“padding-right“:“2%“,“padding-bottom“:“2%“,“padding-left“:“2%“,“class“:“grve-wpb-1642543776679“}}”][vc_column_text]

    Weboldallal kezdünk

    [/vc_column_text][impeka_icon_box icon_size=”extra-small” icon_fontawesome=”fa fa-plus-circle” icon_color=”primary-3″]Nem dobunk ki hirdetések útján pénzt a rosszul konvertáló oldalakra[/impeka_icon_box][impeka_icon_box icon_size=”extra-small” icon_fontawesome=”fa fa-minus-circle” icon_color=”red”]Sok-sok weboldalra költött forint után derül csak ki, hogy a marketing érti-e a dolgát[/impeka_icon_box][/vc_column][vc_column width=”1/2″ rc_bg_type=”color” css=”.vc_custom_1512935931597{padding-top: 12px !important;padding-right: 12px !important;padding-bottom: 12px !important;padding-left: 12px !important;background-color: #dddddd !important;}” rc_bg_color=”#dddddd” grve_css=”{“desktop“:{“padding-top“:“2%“,“padding-right“:“2%“,“padding-bottom“:“2%“,“padding-left“:“2%“,“class“:“grve-wpb-1642543806559“}}”][vc_column_text]

    Hirdetéssel kezdünk

    [/vc_column_text][impeka_icon_box icon_size=”extra-small” icon_fontawesome=”fa fa-plus-circle” icon_color=”primary-3″]Gyorsan kiderül, mit tud a marketing, mert a lead-ek száma nőni fog[/impeka_icon_box][impeka_icon_box icon_size=”extra-small” icon_fontawesome=”fa fa-minus-circle” icon_color=”red”]Egy lyukas vödörbe öntjük a pénzt, mert a vacak oldalon nem konvertálnak a hirdetésekből behozott lead-ek – ráadásul a nyomi oldallal kiállítjuk a cégről a szegénységi bizonyítványt[/impeka_icon_box][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]

    1. Ennyire fontos a weboldal?

    Mivel ott történik a látogató-lead konverzió, épp csak annyira fontos, mint a lead-ek egy B2B vállalkozásnak.

    1. És nem elég, ha jó néz ki?

    Dehogynem – pont annyira, mint amikor házastársat választasz…

    1. Mire kell figyelni egy B2B weboldalnál?

    Alapvetően három dologra: az első pixelre, az utolsóra, és az összes többire a kettő között…

    1. Az én B2B termékemet lehetetlen elmagyarázni weboldalon, akkor mi van?

    Az, hogy tévedsz! El lehet azt magyarázni, legfeljebb neked eddig nem sikerült. A B2B vásárlók közel 60%-a nem akarja látni a sales-esedet, helyette online akarja összetarhálni az információt. A “nem lehet elmagyarázni online” tévhit a nem kiforrott customer journey-re vezethető vissza. Ha megvan a vásárlói életút, akkor mindent el lehet magyarázni online, sőt, ott a mérés miatt még adatokat is lehet szerezni és célzottan arról mesélni, ami az ügyfelet érdekli.

    1. Hogyan segít a salesnek a kifejezetten B2B.központú online marketing?

    Generálja, rangsorolja és automatikusan “felmelegíti” a lead-eket a sales funnel-ben – ezt hívjuk lead nurturing-nek.

    1. És ez hogy működik technológiailag?

    A bejövő lead-eket a viselkedésük alapján szegmentáljuk, majd retragetinggel, emaillel és esetleg chat-megoldásokkal átsegítjük a sales ciklus egy előrehaladottabb fázisába az alapján, amit az oldalon töltött ideje alapján megtudunk róla – egészen a konverziók egyikéig. Mindezt automatikusan, emberi beavatkozás nélkül.

    1. És ez nem veszi el a sales munkáját?

    Ellenkezőleg: jobb minőségű lead-eket fognak kapni és gyorsabban fogják sikerrel zárni ezeket, ezért több lead-del tudnak foglalkozni és magasabb lesz a zárási arányuk. A marketing nem váltja ki a sales-t, csak hatékonyabbá teszi.

    1. Én próbáltam az online marketinget a B2B cégemnél és siralmas eredménye volt.

    Az élet nehéz. Írd fel otthon a WC ajtóra belülről, hogy “Csak azért, mert nem tudok úszni, még nem biztos, hogy a víz a hülye”, aztán ha végre rájöttél, hogy hol rontottad el, akkor próbáld újra!

    1. OK, nem értek hozzá – hogyan lehetne kicsiben, olcsón kipróbálni egy ügynökséget?

    Szánd rá az időt, és beszélj az ügyfeleivel. Ne egyel, hanem többel. Hosszan és alaposan. A B2B marketing drága és időigényes, úgyhogy pont annyira lehet kicsiben kipróbálni, mint a magánrepülőt!

    1. És ha stratégiát akarnak íratni velem csilliárdért?

    Akkor valószínűleg nem ma kezdték! Online B2B marketing stratégia nélkül hosszú távon is sikeres marketinget nem lehet folytatni.

    1. Lehet az a B2B marketing stratégia nálunk, hogy mostantól háromszor annyi bevételt akarok?

    Az nem stratégia, hanem cél! A B2B marketing stratégia arról szól, hogy hogyan lesz háromszor annyi a bevételed, mikorra, mekkora budget-ból, milyen ROI-val, és milyen kockázatok mellett, és ezzel milyen taktikák lehetnek összhangban.

    1. Akkor pár beszélgetés a marketing ügynökséggel – hogy ihletet kapjanak – és a B2B marketing stratégia meg is van ingyen?

    Ihlet az amatőröknek kell. A profik beérik az előleggel.

    1. És mennyibe kerül egy B2B marketing stratégia?

    Egy nagyon egyszerű, high level B2B marketing stratégia 15-20 óra ráfordítással megvan; óradíjak a két krajcártól a csillagos égig változhatnak.

    1. Egyáltalán, van jó online B2B marketinges Magyarországon?

    Igen, sok-sok kiváló kolléga van itthon számottevő tapasztalattal. A problémát inkább az okozza, hogy az online marketing is kezd akkora lenni, hogy mindenki csak egy-egy területhez ért, ráadásul elválnak a stratégák és a taktikusok – márpedig sikeres online marketinghez a funnel minden részéhez egyszerre kell érteni.

    1. Mi van, ha inkább egy fillért sem költök marketingre, csak a sales-t tolom?

    Ha nem érted a marketing szerepét egy vállalat életében, akkor keress egy igazán jó üzleti képzést, ahol ezt megtanítják neked – nem akarok senkit megbántani, de bizonyos alapokkal muszáj tisztában lenni ahhoz, hogy az ember elkaristoljon az üzleti világban. Asztrofizikáról sem vitatkozunk laposföld-hívőkkel.

    1. És mi van, ha olyan B2B cégem van, ahol csak 10-20 ügyfelem van itthon? Akkor is kell marketing?

    Pénzügyileg nincs különbség aközött, hogy 10-20 ügyfél nem vásárol tőled, vagy 1-2 ezer nem vásárol tőled. A nagyon nagy deal-ekre szakosodott cégeknél is kell marketing, csak a kevés, nagy értékű ügyfélhez kell igazítani a B2B marketing stratégia minden taktikáját, a csatornákat és a kommunikáció egészét.

    1. Branding, arculat, többlépcsős online konverziós tölcsér, email marketing, hirdetések… Mindenki mást akar nekem eladni!

    Na, pont ezért kell B2B marketing stratégia, budget, meg hozzáértő menedzsment…

    1. De nem olcsóbb akkor megbízni egy PR-ost?

    Az online PR egy csodálatos eszköz, fontos szerepe van a marketing mixben. Ugyanakkor lead nurturing-re például pont annyira alkalmas, mint a pillanatragasztó fogmosásra.

    1. Miért van az, hogy évek óta keresek normális marketingest, de nem találok?

    Valószínűleg azért, mert “normális” alatt mindenhez értő marketing szuperhőst értesz, akit akkor sem tudnál megfizetni, ha létezne – de ne aggódj, nem létezik. A világ elit-marketingesei is csapatokkal dolgoznak.

    1. Zseniális a marketingesem, egyedül megcsinál mindent – mégsem haladunk. Miért?

    Zseniális a sebészem, egyedül altatott, megműtött, asszisztált magának, CT-t csinált és közben elemezte az EKG-mat – mégsem maradtam életben… (De legalább egyedül Ő boncolt, nem valami rühes idegen…)

    1. Már így is milliókat költök marketingre!

    Ha elárulod, hogy mekkora ROI-val (Return on Investment, vagyis Megtérülés a Befektetésen), akkor kitalálom, hogy panaszkodsz, vagy dicsekszel… Mindegy mennyit költesz – a marketing egy befektetési forma, amit a megtérülésén mérünk!

    1. Apropó ROI! Mennyi lenne az ideális?

    2.5-3.5 körül ne cseszegess senkit. 4 körül költs többet, 2 alatt szervezz át valamit, vagy várj türelmesen, ha a tendencia amúgy javulófélben van.

    1. Mikor gondolkodjak ügynökségben és mikor saját marketingesben?

    A legjobb a kettő együtt: egy darab saját marketinges soha nem lesz egyformán profi minden területen, azonban jól ismeri a cég értékeit, a terméket, a kollégákat – gyorsabban el tud érni dolgokat. Egy online marketing ügynökség egyel messzebb áll a cégtől – még ha napi kapcsolatban is vannak, cserébe 10-20-30 szakembert is képes felvonultatni, akik a saját szűk területükön vérprofik.

    1. És ha egy startup vagyok nulla tőkével?

    Akkor jobb, ha gyorsan nekiesel egyedül, mint süket a csengőnek! A marketing egy befektetés, tőke nélkül pedig nem lehet befektetni.

    1. De ugye az hülyeség, ha egy ügynökség B2B-ben a Facebook-on akar nekem hirdetni?

    Ha lead gen-t akar csinálni a Facebook-on, akkor valószínűleg van jobb opció, de ha lead nurturing-re használná, mondjuk retargeting-en keresztül, akkor sanszos, hogy eredményes lesz a dolog. A Facebook egy csatorna, rengeteg mindenre lehet használni, ami irányban van az adott cégnél érvényben lévő B2B marketing stratégia által kijelölt iránnyal.

    1. Lehet B2B-ben úgy értékesíteni, hogy a teljes sales folyamat online van?

    Minél kisebb értékű a termék, vagy szolgáltatás, annál inkább lehet – mondjuk SaaS szoftvereknél ez tökéletesen működik. Nagy értékű komplex deal-eknél általában csak egy pontig lehet automatikusan melegíteni a lead-eket, zárnia már az élőerős sales-nek kell.

    1. Hogyan kell mérni a B2B marketinget?

    Buzgón! Viccet félretéve: ROI-n kell mérni, és ha nem megfelelő a ROI, akkor megnézni, hogy a marketing funnel melyik részén akad a dolog, és azon javítani.

    1. Hol van az a pont, ahol nem érdemes többet költeni B2B online marketingre?

    Az ügyfélszerzési költség (CAC) egy ponton túl óhatatlanul nőni kezd – a B2B marketing stratégia része kell, hogy legyen az a CAC küszöb-érték, ami fölött már nem érdemes többet költeni. Bár ilyenkor az LTV (Hosszútávú ügyfélérték) növelésével újra lehet marketing szempontból pozitív hozamú piacot nyerni, mondjuk a retention növelésével, úgyhogy nehéz erre a kérdésre egyetemleges választ adni.

    1. Apropó CAC – képes a marketing csökkenteni egy ügyfél megszerzési költségét?

    Igen, pontosan ez lenne a marketing egyik elsőrendű feladata B2B-ben!

    1. Mi van, ha elköltök egy rakás pénzt B2B marketingre, és nulla lesz az eredménye?

    Akkor – amennyiben tiéd volt a döntés joga – vállalod a felelősséget a rossz döntésedért, ahogy illik, majd levonod a személyi konzekvenciákat, érintsen az akár belső embert, akár ügynökséget, akár saját magadat. A lényeges kérdés ilyenkor még az, hogy adtál-e elég időt a B2B marketing stratégia megvalósulásának?

    1. Mi főleg szakmai kiállításokon adunk el. Akkor nekünk miért kellene online marketing?

    Mert ha a kiállításodon zárnád a korábban megszerzett és okos marketinggel gondosan dédelgetett lead-eket ahelyett, hogy a sales funnel első lépcsőjével – a közepesen kínos, órdítóan nyilvánvaló érdekközpontú bájcsevejjel – szerencsétlenkedsz, akkor talán többször csörögne a kassza…

    1. Van olyan B2B szegmens, ahol tényleg nem működik az online marketing?

    Igen, van: Ha olyan szakmai közönséged van, akik még soha, de tényleg soha nem hallottak az okostelefonról, a számítógépről és úgy általában az internetről, akkor bátran skippeld az online marketinget!

    1. A csoda-ügynökségem három hónapja kezdte az online marketingemet, egy vagyonba kerül, lead meg egy szál se. Keressek másikat?

    Az asszony már három hónapja terhes, egy vagyonba kerül, gyerek meg egy szál se. Keressek másikat?

    b2b marketing stratégia hülyeségére rácsodálkozó nagy, kék szemű csecsemő

    1. Valójában mennyi idő kellene egy profitábilis B2B marketing stratégia végrehajtásához?

    6-9 hónap, plusz a sales ciklus hossza. Közben is termelni fog lead-eket, csak nem lesz még tökéletes a funnel.

    1. És mi a helyzet a SEO-val? Érdemes B2B-ben alkalmazni?

    A legjobb SEO ma a jó minőségű tartalommal kezdődik. Mivel a tartalom a B2B marketing stratégia lelke, érdemes az organikus látogatói forgalmat különböző SEO technikákkal emelni, azaz érdemes a tartalmat a keresőkre optimalizálni. Ha időben elkezdődik, ennek középtávon már lesz mérhető hatása.

    1. Ha jó a SEO, és minden kulcsszóra kiemelt helyen vagyok, akkor is foglalkozzak a weboldallal?

    A weboldallal akkor foglalkozz, ha nem jó a konverzió. Mindegy, milyen forrásból érkezik a forgalom.

    1. Milyen konverzió tekinthető jónak B2B-ben?

    Egy SaaS-nak Amerikában 7% körüli a látogatóból-lead konverziója. Ennek 36%-a sales qualified lead, melynek kicsit több, mint negyedét zárják. Tehát 1000 látogatóból nagyjából 7 megkötött deal lesz átlagosan.

    1. Ez elég siralmas arány. Mi ebben a pláne?

    A pláne az a 993 arc, aki ugyan semmit sem vett, de cserébe nem is rabolta a sales-esek drága idejét egy árva percig sem! Ha nincs marketing, akkor ezeknek egyenként kellett volna elmantrázni az élet nagy dolgait, lehetőleg még azelőtt, hogy az értékesítők tehetségesebbik fele nomrális b2b marketing stratégia hiányában és következményeként felmondott volna.

    1. És Adwords-el érdemes mókolni?

    Az Adwords egy csatorna, lead generálásra, lead nurturing-re és még sok más dologra is lehet használni b2b-ben. Majdnem minden B2B marketing stratégiához illeszthető olyan taktika, aminek része az AdWords hirdetés, tehát a válasz igen, használd az Adwords-öt, de leginkább használd arra, amire a B2B marketing stratégia szerint éppen szükséged van.

    1. De az AdWords az én kulcsszavaimra méregdrága.

    …ami azt jelenti, hogy egy versenytársadnak még olyan sokat is megéri fizetni, más szóval hatékonyabb, mint te. Nincs olyan, hogy drága kulcsszó! Egy versenytársadnak megéri, profitot csinál belőle, azért kerül ennyibe. Ha te nem csinálsz profitot, akkor nem a kulcsszó drága, hanem te maradtál alul egy hatékonysági versenyben, mert vagy az általad követett b2b marketing stratégia gyengébb, vagy a megvalósítás.

    1. Nincs meghatározott marketing budget-ünk – ez probléma?

    Az új munkahelyeden nem mondják meg, mennyi lesz a fizetésed, amiből a családodat el kell tartanod – ez probléma?

    1. De ha mondok egy budget-et, azt a marketingesem, vagy az ügynökség csontra elkölti…

    Naná, hogy elkölti: ha tud belőle egy 3-as ROI-t csinálni, akkor költse csak el szaporán, te meg dörzsöld a tenyeredet! Pont ez a fajta előre kiszámolósdi a b2b marketing stratégia lényege.

    1. És ha nem tud?

    Ha nem tud, akkor válj meg tőle és akkor annak örülj, hogy megváltál egy alulteljesítő szereplőtől a vállalkozásodban – cserébe gyorsan keress egy másik ügynökséget, aki hozamot termel a marketing befektetésedre.

    1. És mennyi lenne az ideális B2B marketing stratégia szerinti budget?

    Annyi, amennyiből még a 3 körüli ROI kihozható.

    Az Egyesült Államokban a 25 millió dollár árbevételt el nem érő, terméket értékesítő B2B-k az árbevétel 10.6%-át, a szolgáltatást értékesítők az árbevétel 10.1%-át költötték marketingre átlagban 2014-ben.

    A legtöbb b2b marketing stratégia szerint a 10% tűnik a mágikus számnak, de a Salesforce például az árbevételének 53%-át sales-re és marketingre fordítja – nem is maradt garázscég…

    1. Atyaisten! Hogyan lehet ennyit értelmesen elkölteni?

    A marketing büdzsét tradícionálisan “working” és “non-working” részre osztják. Az elsőbe (online esetében) a hirdetési költségek és az optimalizálás tartozik, a másodikba minden más. Fejlett marketingnél a megfelelő arány általában 2/3 – 1/3 a working javára. Amelyik cég most kezdené, ott akár fordítva is lehet. Ebből a szempontból minden b2b marketing stratégia egyedi, nincs általános recept, muszáj részletekbe menően kimatekolni a dolgot.

    1. Az én vállalkozásomban C-level vezetőket kell megszólítanom, ott nem működik az online marketing…

    Persze, mert a C-level-ek nem is normális emberek, hanem igazából gyíkemberek, akik telepatikusan böngésznek a gyíkneten. Nincsenek LinkedIn-en, Facebook-on, Instán, és soha nem is keresnek semmit a Google-ben – ha kell valami, szólnak a titkárnőnek (a gyíkasszonynak). Rendezvényekre sem járnak, mert ezek amúgy közvetlenül kommunikálnak a Pápával, Elvis-szel (aki nem is halt meg) és a Kentucky Fried Chicken Ezredesével – mert ugye az amúgy lapos világot igazából ez a triumvirátus irányítja a háttérből…

    1. Most frankón, 9 hónap a sales ciklusom, és 5-6 döntéshozót kell meggyőznöm hozzá. Hogy a jó életbe csináljam ezt online?

    Majomszerű fürgeséggel – mert ez nem két perc lesz! A fenti helyzet szakembereknek csak egy újabb megoldandó feladat. Personák, személyre szabott tartalom, marketing automatizáció, ABM (account-based marketing), viselkedés-alapú szegmentáció, retargeting, lead nurturing. Sok ilyet csináltunk mi is, és tuti, hogy más ügynökségek is. Az igaz, hogy komoly feladat, de egyáltalán nem lehetetlen!

    1. Az ötödik ügynökségtől hallgatom meg, hogy a működő B2B marketing stratégia alapja a jó tartalom…

    Kiváló kollégákkal hozott össze a sors, gratulálok – figyelj oda arra, amit mondanak…

    1. Igen, de nekünk nincs semmilyen tartalmunk, se időnk, hogy ezzel vesződjünk.

    Ha az irodád koszos, három választásod van: 1. elviseled, 2. kitakarítod 3. bőkezűen megfizetsz valakit, aki megoldja a problémát helyetted – na, a tartalom-generálásnál is pont ez a három választásod van!

    1. Tutira működik ez a tartalom dolog?

    Akkor működik ha elsőrangú a tartalom. Igazából nem nagyon vannak opcióid: tartalom nélkül a B2B marketingben annyi esélyed van, mint háromlábú sünnek a hatsávos autópályán. A vevőid ugyanis soha nem a termékedet veszik meg, hanem a megközelítésedet a problémájuk megoldásához, valamint a hitelességedet.

    1. De mit lehet elérni blogposztok irogatásával, mire jó ez?

    A véleményvezér státusz (thought leadership) megszerzésére, lead gen-re és lead nurturing-re is jó. Márpedig a véleményvezérség az előfeltétele annak, hogy az ügyfeleid megbízzanak benned, megkeressenek téged, és a segítségedet kérjék a problémájuk megoldásában, majd amikor meglátják az ajánlatodat, akkor elhiggyék, hogy képes leszel megoldani azt a problémát. Ráadásul B2B-ben ma már ugyanolyan vásárlási élményt várnak el a vevők, mint B2C-ben, és ezt az élményt online is igénylik.

    1. Jó, de nincs ötletünk. Milyen tartalmat hegesszünk?

    Esettanulmányok, white paper-ek, iparági összehasonlítások, how-to animációs videók, kalkulátorok, oktató anyagok, szakmai interjúk, iparági elemzések, bemutatkozó videók, releváns humoros tartalmak, termékbemutató videók, infografikák, e-book-ok, kurzusok, webinar felvételek, demók, versenyek felvételei, konferencia megjelenések, cheat sheet-ek, checklist-ek, round-up posztok, kutatások, podcast-ok, magyarázó képregények, diagramok, live stream videók, esemény összefoglalók – hogy csak a leggyakoribbakat említsem…

    1. Írtunk király tartalmakat, írattunk profival is, még egy videónk is van – miért nem történik semmi?

    Az alábbiakból egy vagy több ok miatt: 1. Rosszul céloztátok a hirdetéseket, ezért nem találta el a célcsoportot 2. nincsenek meg a technológiai, vagy pszichológiai kellékek az engagement-hez (magyarul retek a weboldal) 3. nincs következő lépcső, nem lett megtervezve a funnel 4. középszerű a tartalom 5. hibás a mérésetek, ezért nem tudjátok optimalizálni a funnel-t.

    1. Ha már költünk, lehet tudni, mi a legjobb marketing befektetés B2B-ben?

    Attól függ, hol tartunk. Ha semmi marketing nem volt korábban, vagyis az elején vagytok, akkor általában egy jó B2B marketing stratégia, a weboldal és a tartalom. Ha ezek megvannak, akkor valószínűleg a profi PPC, az optimalizáció és harmadikként az automatizáció a legjobb befektetések – persze minden helyzet egyedi.

    1. Hogy a jó életbe lehet automatizálni a marketinget? Ehhez kreativitás kell, nem?

    Inkább adatelemzés. Először kell egy pontos méréstechnika, aztán szükség van elegendő forgalmi adatra, végül értelmezni kell ezeket az adatokat és az eredmények alapján beállítani email, chat és hirdetési automatizmusokat.

    1. Hogyan tudok márkaismertséget építeni B2B-ben?

    Magas minőségű tartalmakon keresztül konzisztens módon kommunikálsz egy-két olyan értéket, amire a márkádat építed. Teszed ezt hosszú távon, precíz célzással, örökzöld tartalmakkal, egy jó B2B marketing stratégia mentén, idővel megszerezve az ismertség mellett az elsőséget is a piacon.

    1. És honnan tudom, hogy jól működik a marketing?

    Ha jó a méréstechnika, akkor látni fogod, hogy melyik része működik, és melyik kevésbé. Ha ügyes a sales team, akkor a marketingre költött pénz látszani fog az árbevétel növekedésén is, bár ehhez már hónapok kellenek. Ha hosszú a sales ciklusod, akkor lehet, hogy egy év is eltelik, mire növekvő árbevételt látsz. A türelem és a kitartás fontos erények az online marketingben.

    1. Mik a legjobb KPI-ok B2B marketingben?

    Elsődleges és másodlagos konverziók aránya, lead-ek átlagos megszerzési költsége, SQL / MQL arány. De ha jól akarod csinálni, akkor az egész funnel minden elemét mérned kell, ez pedig nem csak technológiai hozzáértést, hanem az üzleti folyamatok pontos és mélyreható ismeretét is feltételezi.

    1. Honnan vegyek jó minőségű email listát egy B2B email kampányhoz?

    Ne vegyél listát, normális b2b marketing stratégia ilyesmit meg sem említ! Szűrd le a célszemélyeket LinkedIn-en, scrape-eld le az adatokat, majd szerezd meg az email címeiket Norberttől.

    1. És utána toljam fel őket Mailchimpbe és mehet a cold emailezés?

    A világért sem! A cold email-ezéshez – ha már ezt az idejétmúlt, alacsony hatékonyságú interruption marketing eszközt bírtad kitalálni a B2B marketing stratégia központi elemének – külön célszoftverek kellenek, mint például ez itt.

    1. És ha senki nem válaszol?

    Egyel ezelőtt mondtam, hogy ez legtöbbször lúzer technika – manapság sokkal szofisztikáltabban és hatékonyabban is lehet lead-eket generálni B2B-ben.

    1. És mi ez a szofisztikált pro technika?

    Call tracking, chat marketing, személyre szabott marketing (ABM), néhány jól eltalált pszichológiai alapú growth hack, automatikus A/B tesztelés – de ezek is csak a fentebb említett tartalmakra tudnak épülni, vagyis attól, hogy van call tracking-ed, még nem lesznek lead-jeid; sikeres B2B marketing stratégia alapja mindig a tartalom-PPC-lead nurturing triumvirátus.

    [totalpoll id=”17998″]

    Összefoglalás

    Az online marketing B2B-ben egy sokismeretlenes egyenlet. Ha megérted ezt, és van türelmed okos menedzsmenttel, sok melóval, és rengeteg teszteléssel lecsökkenteni az ismeretlenek számát egyre, akkor lesz, aki megoldja, sőt újra felállítja és újra megoldja neked az egyenletet – az eredmény pedig az árbevétel komoly növekedése lesz.

    A rossz hír az, hogy ha ezt nem érted meg, akkor is fizetni fogod a marketinget – ha máshogy nem, opportunity cost révén az elveszített ügyfelek és elmaradt árbevétel formájában.

    Magyarországon általánosságban gyerekcipőben jár az online marketing, ez egy Lehetőség: nagyon könnyű pár tízezer dollár befektetéssel piacvezetővé válni úgy, hogy a jobb sorsra érdemes értékesítőknek se kelljen reménytelen lead-ek után kajtatniuk, hanem azokkal tudjanak foglalkozni, akik képesek és hajlandóak is szerződni. Nem boszorkányság ez, csak sok munka, türelmes adatelemzés és egy kis pszichológia!

    Sok erőt hozzá, hogy legyen bátorságod belevágni és kitartást, hogy legyen türelmed végigvinni! Megosztások buzgón bátorítva és sok hasonló cikkel meghálálva. Ha még többet szeretnél megtanulni erről a témáról, akkor javaslom az ingyenes b2b marketing oktatásunkat, vagy annak teljes online B2B marketing kivonatát egyben…

    [/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row equal_column_height=”middle-content” bg_type=”color” heading_color=”light” font_color=”#bdbdbd” bg_color=”#f4f4f4″ margin_bottom=”0px” section_id=”nexform”][vc_column][vc_empty_space height=”60″][vc_row_inner][vc_column_inner][vc_raw_html]JTNDZGl2JTIwZGF0YS1wYXBlcmZvcm0taWQlM0QlMjJ0bHN4cG5mayUyMiUzRSUzQyUyRmRpdiUzRSUzQ3NjcmlwdCUzRSUyOGZ1bmN0aW9uJTI4JTI5JTIwJTdCdmFyJTIwc2NyaXB0JTIwJTNEJTIwZG9jdW1lbnQuY3JlYXRlRWxlbWVudCUyOCUyN3NjcmlwdCUyNyUyOSUzQiUyMHNjcmlwdC5zcmMlMjAlM0QlMjAlMjJodHRwcyUzQSUyRiUyRnBhcGVyZm9ybS5jbyUyRl9fZW1iZWQlMjIlM0IlMjBkb2N1bWVudC5ib2R5LmFwcGVuZENoaWxkJTI4c2NyaXB0JTI5JTNCJTIwJTdEJTI5JTI4JTI5JTNDJTJGc2NyaXB0JTNF[/vc_raw_html][/vc_column_inner][/vc_row_inner][vc_empty_space height=”60″][/vc_column][/vc_row]

  • B2B Marketing taktikák és stratégiák

    B2B Marketing taktikák és stratégiák

    [vc_row][vc_column][vc_column_text]

    Meg sem tudom számolni, hány alkalommal hallottam, hogy “nálunk a marketing taktikák központja a SEO“, vagy hogy “a marketing stratégia az, hogy több bevételünk legyen (kötelező kísérőelemként egy majdazténtudom mosollyal)”. Ugyancsak nem kevés blogposztot találni a “Top 10 közösségi média stratégia” címmel is – alatta tíz taktikával. Néha a legjobb marketinges kollégák is összekeverik a célt, a stratégiát, a taktikákat és a csatornákat – pláne az online marketingben. Úgyhogy tegyünk is rendet a fejekben…

    Analógia

    A Cél, Stratégia és Taktika szavak a katonai szaknyelvből jönnek, és több ezer évesek – nem marketing-találmányok:

    A marketing stratégia annak meghatározása, hogy hogyan érjük el a kitűzött üzleti célt. A marketing taktikák pedig a stratégia végrehajtására irányuló akciók.

    Egy példa erejéig még a katonai analógiánál maradva valahogy így néz ki a dolog:

    A cél: visszavonulásra kényszeríteni a csúnya, gonosz, hódító ellenséges haderőt.

    A választott stratégia: mivel védekezünk, a stratégiánk legyen mondjuk a Felperzselt föld stratégia.

    A taktikák: a civil lakosság evakuálása, az élelem tartósítása és elszállítása, a kutak megmérgezése, az ellenség helyzetének nyomon követése felderítéssel, az ellenség előrenyomulásának lassítása kis létszámú gerilla egységekkel, stb. – nincs katonai múltam, de talán a lényeg átment mindenkinek.

    Az üzleti életben

    Kezdjük a céllal, mert ez a legegyszerűbb: Az üzleti világban a cél általában a profit növelése. Van persze olyan, hogy a cél a vállalat felkészítése egy eladásra, az operáció racionalizálása, de most ne bonyolítsuk; magasabb profit és kész! Az ehhez vezető marketing stratégia minden cégnél más és más, de mindig egy felismerésen és a felismerésből fakadó változtatás(ok)on alapul.

    A választott stratégia határozza meg a marketing taktikák sorát, végül a marketing taktikák a csatornákat. A “tartalommarketing” nem stratégia, hanem a marketing taktikák egyike – de abból b2b-ben a legjobb! A retargeting egy másik fontos b2b taktika, a csatornája pedig lehet Google Display, Facebook, vagy LinkedIn. A Facebook-szavazás ugyancsak nem stratégia, hanem taktika – ráadásul b2c és amúgy is antiknak számít. A TV-hirdetés az taktika, ellenben az, hogy melyik termékről szóljon az a TV hirdetés – az már stratégia.

    [/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column vertical_content_position=”middle” rc_heading_color=”primary-1″ rc_bg_type=”color” heading_color=”primary-1″ css=”.vc_custom_1636234731627{border-top-width: 1px !important;border-bottom-width: 1px !important;padding-top: 4% !important;padding-right: 4% !important;padding-bottom: 4% !important;padding-left: 4% !important;background-color: #1f3043 !important;border-top-color: #dd3333 !important;border-bottom-color: #dd3333 !important;border-radius: 4px !important;}” font_color=”#ffffff” rc_font_color=”#ffffff” rc_bg_color=”#203042″ grve_css=”{“desktop“:{“border-top“:1,“border-right“:1,“border-bottom“:1,“border-left“:1,“border-top-left-radius“:“4px“,“border-top-right-radius“:“4px“,“border-bottom-right-radius“:“4px“,“border-bottom-left-radius“:“4px“,“padding-top“:“3%“,“padding-right“:“3%“,“padding-bottom“:“3%“,“padding-left“:“3%“,“border-color“:“#203042“,“border-style“:“solid“,“class“:“grve-wpb-1641856477031“}}”][vc_column_text]

    Mi az a B2B?

    A B2B a Business to Business kifejezés rövidítése és azt jelenti, hogy egy vállalkozás más vállalkzásoknak értékesít, nem pedig magánembereknek. A B2B sajátosságai közé tartozik többek között az üzletek magasabb értéke, a hosszabb, több szereplős döntéshozatali mechanizmusok és az árak másodrendűsége olyan egyéb tényezők mellett, mint a garanciák, minőségi megfontolások, fizetési feltételek és a nyújtott plusz szolgáltatások. A marketing stratégia B2B-ben pont ezért speciális.

    A B2B kisebb értéket képviselő beszerzései jobban hasonlítanak a B2C (Business to Consumer) szektor egyszerűbb, gyorsabb működéséhez, ahol a vásárlás sokkal inkább érzelmi alapú, míg az igazán nagy értékű B2B deal-ek sokszor a nagy kormányzati megbízások lassúságával és komplexitásával bírnak.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]

    A “Ha-akkor” módszer

    Annak eldöntésében, hogy mi a stratégia és mik a marketing taktikák, sokat segíthet a Ha-akkor módszer. Egyszerre több tucat ügyfél online marketingjén dolgozva én magam is sokszor ezt használom. Mondjuk, hogy egy b2b szoftvercéged van. Indíts egy feltételezést mondjuk azzal, hogy

    Ha [a megoldásaink implementálási sebességében megelőznénk az összes konkurensünket], akkor…

    …és kezdj el számolni, hogy ez hogyan hatna az üzleti cél – azaz a magasabb profit – megvalósulására. Amennyiben az jön ki, hogy az ügyfelek azt sem vennék észre, ha egy évtizedet csúsznál a bevezetéssel, akkor dobd el ezt a stratégiát és keress másikat.

    Ha azonban úgy látod, hogy az ügyfelek kapával-kaszával vonulnak fel az irodád ablakai alatt, ha nem kapják meg a terméket tegnapra, akkor uccu neki: csökkentsd a termék implementációs idejét, vagy kínálj gyorsabb bevezetést plusz pénzért. Mindkettő működő stratégia lehet, és mindkettőhöz passzolnak olyan marketing taktikák, melyekkel eléred a célt – a magasabb profitot. A Ha-akkor módszerrel lazán el tudod választani a stratégiát a marketing taktikák sorától, mert ugye azt a mondatot a saját vállalatod üzleti szempontjai szerint nehéz értelmesen befejezni, hogy

    Ha google hirdetéseket használnánk, akkor…

    OK, ezek szerint a “google hirdetés” az biztos nem stratégia, hanem a rendelkezésre álló marketing taktikák egyike, esetleg csatorna (amúgy az utóbbi).

    marketing taktikák és stratégiák összehasonlítása

    Kérdés-ember, válasz-ember

    A sikeres marketing stratégiának van egy emberi oldala is: fontos kérdés ugyanis, hogy kik a stratégiai gondolkodók és kik a taktikusok a saját vállalatodnál. Egyik típus sem több, jobb, vagy értékesebb, mint a másik, a jó b2b online marketing felépítéséhez mindkét típusra nagyon nagy szükséged van, méghozzá ezért:

    A stratégák sokszor teszik fel a fenti “Mi lenne, ha” kérdést, olvasnak a sorok között, megérzéseik vannak, ha azonban túlsúlyba kerülnek, akkor csak a papírok fognak gyűlni, az ügyfelek nem. Mert mindig csak tervezgetnek, ellenben soha nem fogják meg a lapát nyelét, vagyis nem csinálnak semmit. Ők a Kérdés-emberek.

    Ezzel szemben a taktikusok inkább Válasz-emberek, ők ugyanis az implementációban jók; a stratégia alapján végiggondolják a részletkérdéseket, iterálnak, tesztelnek, kreatívokat raknak össze – már ha van előttük stratégia. Ha ugyanis a Válasz-emberek kerülnek túlsúlyba, akkor rengeteg mesébe illő dolgot fognak csinálni – csak épp a nagy többségét totál feleslegesen, két kézzel szórva az értékes erőforrásokat!

    Gondolom nem kell részleteznem, hogy mindkét fent említett szélsőséges helyzet fináléjában ordas nagy buktát nézhet végig élőben a mélyen tisztelt publikum…

    A hazai valóság

    Amerikai ügyfeleinkkel szemben itthon a legritkább esetben találkozunk a megfelelően felépített és frissített marketing stratégia díszpéldányaival, de ez még mindig sokkal jobb, mint az az ál-stratégia, ami nem több, mint

    kézzel válogatott online marketing taktikák bullshit-celofánba csomagolt listája.

    Utóbbi esetben ugyanis még azért is meg kell dolgozni, hogy ne tekintse az ügyfél stratégiának az ál-stratégiáját…

    Mivel a b2b online marketing megfelelő stratégia nélkül is épp elég lassú, ezért a legtöbb esetben muszáj meghatározni, hogy merre van az előre. Ha ugyanis egy alkalmazott marketinges, vagy leszerződött ügynökség nem képes számokkal alátámasztani a stratégiába illeszkedő marketing taktikák eredményességét, akkor rövid időn belül viszketni kezd valahol a menedzsmentnek és elkerülhetetlenül megérkeznek a gyanakvás setét fellegei. Márpedig stratégia nélkül milyen eredményről lehet megmondani, hogy az a Célt szolgálja-e, vagy sem?

    Egy jó marketing stratégia ismérvei

    A fentiek miatt akár már egy pár hónapos marketing kampány-aktivitásra is érdemes stratégiát alkotni, ha mást nem, egy pár óra agymunka nyomán összeálló 10 soros Word dokumentumot. Nem a kinézet, vagy a terjedelem a lényeg, hanem a Cél, a Stratégia és a Taktikák összhangja.

    Ha pedig még mindig nem ment el a kedved a stratégia-alkotástól, akkor íme néhány tipp – ezeket tartsd szem előtt, amikor marketing stratégiát csinálsz:

    Felismerés

    A működő marketing stratégia legtöbbször egy felismerésből ered. Ezt a felismerést online marketinggel ma pár hónap alatt meg lehet szerezni – az ügyfelek a viselkedésükkel b2b-ben is bőven elég adatot szolgáltatnak ahhoz, hogy több feltételezés tesztelésével jussunk el a megfelelő felismerésig. Lehet persze adatelemzés nélkül is vízionálgatni, ha valakinek a számszerű tények figyelmen kívül hagyásáig hízott az egója, ez azonban rendszerint a költségesebbik módszer…

    Ilyen felismerés volt például a 7Digitsnél, hogy a magyar nyelven elérhető online b2b marketing tartalom ritka, mint a fehér holló, vagy hogy a digitális marketingben itthon a viselkedés-alapú lead-nurturing-gel kevesen foglalkoznak. Alkottunk is rá stratégiát nyomban, amihez kiválóan passzolt egy rakás taktika: viselkedés-alapú szegmentáció, többlépcsős tartalommarketing, stb.

    Másik példa: Az Arm & Hammer amerikai szódabikarbóna gyártó cég részéről az volt a sorsdöntő felismerés, hogy bár az otthon sütés egyre kevésbé divat, a szódabikarbónát egy csomó más dologra még használják az emberek. A stratégia az lett, hogy “adjunk ötletet az embereknek, hogy mire is jó még a szódabikarbóna”. Ebből következett többek között az az online taktika, hogy létrehoztak egy fórumot, ahol egymásnak adhatnak ötletet a vásárlók szódabikarbóna ügyben. Meg is fordult rögvest a halódó vállalat szerencséje és szépen kimásztak a gödörből, amit az eredeti, otthon kenyeret sütögető piacuk elöregedése okozott…

    Márkaspecifikus sajátosságok

    Egy ütős marketing stratégia mindenek előtt egy adott márkára és a márkához elválaszthatatlanul kapcsolódó történetre épül. Például a Seat-nak hiba olyan stratégiát alkotnia, ami az európai tradíciókra épülő luxust helyezi előtérbe, mert ebben a Mercedes úgy el fogja verni, mint szódás a lovát.

    Hogy b2b példát is mondjak, szűnni nem akaró harsány röhögés kísérné az SAP olcsóságra, vagy villámgyors bevezetésre épített stratégiáját. Míg a skálázhatóság, vagy a magas szintű, centralizált kontroll jó választás lehet a cégnek a történeti háttere alapján.

    Versenytársak ismerete

    A valóban működő marketing stratégia soha nem hagyja figyelmen kívül a versenytársakat, ugyanis más és más marketing taktikák alkalmazásához kell folyamodni annak függvényében, hogy mennyire erős a verseny. Telítetlen piacon könnyen előfordulhat, hogy a választott stratégiád a versenytársaid számára (szinte) behozhatatlan előnyre épül – X dologban te vagy jobb, Y dologban pedig a versenytársad.  Ilyenkor olyan marketing taktikák elegyét célszerű alkalmaznod, amivel végleg bebiztosítod, magadnak X-et, lehetőleg gyorsabban, mint ahogy a másik bebiztosítja magának Y-t.

    Ha azonban mondjuk a verseny erős, az erőforrások nagyjából hasonlóak, vagy nálad erősebbek, akkor megérheti olyan marketing taktikák alkalmazása is, amivel célzottan a versenytársad ügyfeleire utazol – az ehhez passzoló marketing taktikák sora szinte végtelen minden növekedés központú adatvezérelt marketing szakember eszköztárában.

    Amit még érdemes szem előtt tartani, az a marketing stratégia egyedisége. Ha ugyanis a stratégiád bármelyik versenytársadra is megállná a helyét, akkor nem elég specifikus – és ilyen formán nem ér annyit, mint egy önálló, valóban testre szabott stratégia. (Míg a marketing taktikák ugye nagyjából ugyanazok mindenhol, legfeljebb a kivitelezés minősége különbözik.)

    Tényleg muszáj az a marketing stratégia?

    Sajnos igen, méghozzá ezért: Addig általában mindenki eljut fejben, hogy nosza, növeljük a bevételt meg a profitot. Stratégia nélkül azonban az online marketing kimerül egy örök sikertelenségre kárhoztatott lead generálásban, de ennél tovább soha nem képes lépni a vállalat, mivel fogalma sincs, hogy merre menjen tovább, mennyit költhet rá és milyen módon definiálhatja a sikert, vagy épp a kudarcot, pláne hogyan mérheti a részeredményeket.

    [totalpoll id=”17529″]

    Egy marketing stratégia nem attól jó, hogy rajta van egy Big Four logó, és kilóra, vagy bullshit/cm²-re sem érdemes mérni. Egyetlen A4-es lap is megteszi, ha a rajta található felismerésre épített stratégiával összhangba kerül a cél és a marketing taktikák arzenálja. És igen, a stratégiai gondolkodás nehéz és sokszor költséges is a vele eltöltött idő és a rászabadított szürkeállomány szorzata okán. Marketing stratégia nélkül azonban az üzleti életben csatát talán lehet nyerni, háborút azonban nem – márpedig a nagy üzletek valahogy mindig jobban emlékeztetnek egy véres csatára, mint egy ábrándos tavaszi piknikre…

    Őszintén remélem, hogy a fentiek segítenek tisztábban látni és még több profitot termelni. Most, hogy a stratégiát letudtuk, hamarosan folytatjuk egy rakás b2b online marketing taktikával! Ha pedig még nem volt elég, akkor itt találsz 75 választ a b2b marketing háza tájáról.

    [/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

  • B2B Keresőmarketing Stratégia 2020

    B2B Keresőmarketing Stratégia 2020

    [vc_row][vc_column][vc_column_text]

    Sokszor látjuk, hogy a B2B vállalatok jobb esetben alacsony prioritással kezelik az Google Ads (korábbi nevén Adwords) SEM (Search Engine Marketing, azaz Keresőmarketing) kampányokat – vagy épp teljesen kihagyják a marketing mixből -, rosszabb esetben hibásan használják és összességében csak szenvednek vele.

    A keresőmarketing vesztesei

    Bizony, Amerikában sincs szeplőtelen jó híre az Google Ads-nek b2b-ben: jópáran óriásit buktak vele korábban és ugye itthon is elég pár hónap hiú remény meg egy közepes felkészültségű “szaki” a nagy reményekkel feltöltött Google Ads fiók közelében, hogy pikk-pakk elfüstöljön pár ezer dollár a semmibe…

    Ráadásul – ellentétben a B2C jól tipizálható méréstechnikájával – B2B-ben a mérés is keményebb, mint Tarzan sarka: mivel a lead-ek felmelegítése egy heteig, vagy hónapokig tartó folyamat, elég nehéz ugyanis meghatározni, hogy az a havi pár százezer, vagy millió forint költés vajon hatékony volt-e, vagy sem?

    …és a nyertesei

    Vannak azonban olyan b2b-k is, amelyek akár több tízezer dolláros havi költéssel is vastagon profitábilisak, sőt, a keresőmarketing generálja számukra a legtöbb lead-et, a magas LTV (Lifetime Value, azaz Hosszútávú Ügyfélérték) miatt nem ritkán olyan megtérülési mutatókkal, amiről B2C vállalkozások még Karácsony előtt sem mernek álmodozni. Ha érdekel egy iparági lebontás a várható ROI-ról, akkor itt találsz egyet (USA, 2015-2016 adatok alapján).

    Menny vagy pokol

    Szóval, mitől lesz az egyik b2b Google Ads account igazi pénztemető, míg a másik a lead generálás hatékony és profitábilis félautomata fegyvere?

    A válasz az, hogy pontosan ugyanattól a két dologtól, amitől bármilyen eszköz jó eszköz lesz:

    1. értő kezek használják

    2. arra, amire való!

    Íme néhány technika, amelyekkel a B2B vállalkozások is profitábilisan futtathatnak Google Ads hirdetéseket – útmutatóval, méréssel, stratégiai tanácsokkal – vagyis így használd az Google Ads-et B2B-ben:

    Landing tesztelés fizetett forgalommal

    Kinek jó: bárkinek, akiknél SEO kampány van folyamatban, vagy erős az organic forgalom szerepe

    Magyarországon a kicsi nyelvi közösség miatt egy megfelelően menedzselt SEO kampány esetében is hónapok alatt tud összejönni az a klikk-mennyiség, amivel szignifikáns mennyiségű adatokhoz jutsz hozzá az oldal teljesítményével kapcsolatban. És ha az oldal retek (vagyis nem konvertál), akkor mindegy, hogy SEO, vagy PPC, ott mindaddig megállt az online marketinged, amíg nem lesz kijavítva a landing oldal (például ilyen marketing fogások alkalmazásával).

    Pont ezért érdemes bármilyen SEO kampánnyal párhuzamosan fizetett keresőmarketing kampányok segítségével letesztelni a landing oldal teljesítményét. Ezen egyszerűen nem veszíthetsz: ha az oldal nem jól teljesít, akkor idejekorán lesz róla infód, és a SEO kampányodat nem kell lehúzni a klotyón. Ha pedig jól muzsikál, akkor a PPC kampány az oldal jó teljesítmény-mutatói révén besegít a SEO irányába tett erőfeszítéseknek. Bónuszként pedig a SEO-zott kulcssszavak forgalmának minőségét is le lehet tesztelni ezzel a módszerrel; mert ugye minek is optimalizálnál nem konvertáló kulcsszavakra? SEO mellett PPC-t futtatni – amennyiben tudod, hogy miért csinálod és képes vagy értelmezni az adatokat – általában jó ötlet.

    Tartalom promóció keresőmarketing hirdetésekkel

    Kinek jó: olyan innovatív b2b vállalkozásoknak, ahol a piac edukációja fontos tényező

    Egy igazán jó minőségű tartalom gyakorlatilag tekinthető az egyik termékednek, ami – ha valóban, igazából, halálfrankón és még az ellenségeid szerint is kincset érően jó – akár 12-18 hónapig is használható bevezető “termékként”. Tehát nem a szokásos sales bullshit-tel teli oldalakat, vagy a semmire nem fókuszáló főoldalt hirdeted, hanem a vásárlóidnak értéket nyújtó tartalmat teszed meg a keresőmarketing hirdetések landing oldalává.

    A legtöbben meg fogják jegyezni az nevedet, átkattintanak más oldalaidra, vagy akár időről-időre vissza is térnek hozzád, nem beszélve a látogatóid által biztosított olyan további lehetőségekről, mint a retargeting és az email. Ha edukálnod kell a piacot, akkor a tartalom-PPC kombó a nyerő választás.

    Retargeting PPC-vel

    Kinek jó: olyan b2b-knek, amelyeknél hosszú a sales ciklus

    Klasszikus b2b marketingben a legnagyobb kihívás a vásárlói életút lemérése és lekövetése online marketing eszközökkel. Ennek szinte mindig része pár szofisztikált feltételrendszer alapján összerakott retargeting kampány, amivel az X landing oldalon már járt látogatóidat tudod elvinni az Y sales oldalra.

    B2b retargeting hirdetések pozícionálására egyébként meglepő módon majdnem mindig profitábilis a Facebook is – a közhiedelmekkel ellentétben -, míg lead generálásra valóban nem ez az első választandó csatorna b2b-ben. A Google Ads display hirdetéseit és a Gmail Sponsored Promotions-t is remekül lehet retargetingre használni, tehát ha hosszú sales ciklusokkal dolgozol, akkor ezekhez az eszközökhöz nyúlj. Pár példa:

    Nem iratkoztak fel a hírleveledre: vidd vissza ezeket a látogatókat retargetinggel egy webinar-ra, vagy ingyenes demo oldalra.

    Nem vették meg a termékedet online: vidd vissza őket egy termék-összehasonlító oldalra.

    Nem töltötték ki az ajánlatkérő űrlapot: vidd vissza őket egy esettanulmányra.

    Persze az igazán jó megoldás B2B-ben az, ha a retargeting hirdetéseidet összhangban kezeled az összes csatornán megszerzett többi adattal – erre való a marketing automatizáció, amiről ebben az ingyenes online B2B marketing kurzusban tanulhatsz meg többet:

    [/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column vertical_content_position=”middle” rc_heading_color=”primary-1″ rc_bg_type=”color” heading_color=”primary-1″ css=”.vc_custom_1636234731627{border-top-width: 1px !important;border-bottom-width: 1px !important;padding-top: 4% !important;padding-right: 4% !important;padding-bottom: 4% !important;padding-left: 4% !important;background-color: #1f3043 !important;border-top-color: #dd3333 !important;border-bottom-color: #dd3333 !important;border-radius: 4px !important;}” font_color=”#ffffff” rc_font_color=”#ffffff” rc_bg_color=”#203042″ grve_css=”{“desktop“:{“border-top“:1,“border-right“:1,“border-bottom“:1,“border-left“:1,“border-top-left-radius“:“4px“,“border-top-right-radius“:“4px“,“border-bottom-right-radius“:“4px“,“border-bottom-left-radius“:“4px“,“padding-top“:“5%“,“padding-right“:“5%“,“padding-bottom“:“5%“,“padding-left“:“5%“,“border-color“:“#203042“,“border-style“:“solid“,“class“:“grve-wpb-1642600034781“}}”][impeka_slogan title=”Online B2B marketing kurzus” heading_tag=”div” subtitle=”100% ingyenes” text_style=”leader-text” btn_text=”Részletek ›” btn_color_gradient=”primary-3″ btn_hover_color_gradient=”primary-1″ btn_size=”large” btn_shape=”round” btn_link=”url:https%3A%2F%2F7blog.hu%2Fb2b-marketing-oktatas%2F||target:%20_blank|” btn2_text=”” button_color=”primary-3″ button_hover_color=”primary-1″ button_shape=”round” button2_text=””]5 napos email kurzus az online B2B marketingről. Stratégia, lead generálás, lead nurturing, automatizáció, B2B tartalommarketing és a jövő technikái[/impeka_slogan][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]

    Prekvalifikáció PPC-vel

    Kinek jó: Magasan pozícionált, prémium B2B termékek forgalmazóinak

    Bár B2B-ben nem jellemző a homályos célcsoport, azért az minden B2B vállalkozásnak aranyat érne, ha pontosan tudná, hogy melyik leadből lehet a jövőben üzlet, és melyik az, amelyik eleve máshová pozícionált terméket keres.

    Ilyenkor lehet a már meglévő célcsoporton lefuttatni egy pre-kvalifikációs célú keresőmarketing hirdetést, mégpedig úgy, hogy a hirdetésben vagy a landingen eleve közöl a hirdető valamilyen ár-jellegű információt.

    Olyan B2B-knek lehet hasznos a módszer, amelyek a termékeiket magasan pozícionálják, és nem akarnak feleslegesen költeni azokra a lead-ekre, amelyek kifejezetten árérzékenyek, bár néha látni alacsony árral pre-kvalifikáló hirdetéseket is, mint például ez itt:

    Ismert termék, erős verseny

    Kinek jó: ismert márka forgalmazóinak erős piaci versenyben

    Van egy speciális b2b helyzet, ahol egy Google Ads kampány különösen jól teljesíthet: amennyiben jól ismert B2B termékkel dolgozol és a piacon erős a verseny, akkor érdemes PPC hirdetésekkel dolgoznod, hiszen a vásárlói életút ebben a kombinációban sokkal inkább hasonlít a B2C-hez, amolyan “kell az a vacak, de rögtön”-jellegű (ilyen például az irodaszerek, a villamossági alkatrészek, kéziszerszámok, stb. piaca). Ha ilyen termékeket értékesítesz, akkor mindössze abban térj el a b2c szemléletű keresőmarketing technikáitól, hogy mielőtt nekiállsz, gondosan megfogadod a következő, általános tanácsot.

    Egy általános b2b Google Ads tanács

    Kinek jó: minden b2b-nek! Ez egy általános b2b keresőmarketing technika.

    A b2b keresőmarketing egyik aranyszabálya, hogy tartsd észben, hogy a vásárlód abban a tudatállapotban talál rád, amikor épp egy problémát próbál megoldani. Kellene egy cég, amelyik nyomtatópatront szállít ki? Google! CRM-et akarunk bevezetni? Google! Alacsony a morál és csapatépítőt szervezünk? Akkor is Google.

    Amennyiben a hirdetésed képes pontosan azt a problémát adresszálni, amire a vásárlód megoldást keres, akkor kattintani fog. Ha pedig a mögötte lévő landing oldal is hiteles, tartalmas, meggyőző és enyhíti, vagy megoldja az adott problémát, akkor minimum van egy értékes lead-ed. Ha b2b-ben keresőmarketing mellett döntesz, mindig “probléma és megoldás” kombókban gondolkodj!

    [totalpoll id=”17038″]

    A keresőmarketing stratégia nulladik módszere

    Kinek jó: senkinek, de ez van: ez az egyetlen út a sikerhez.

    Azért hívom nulladiknak, mert ha B2B-ben Google Ads kampányokat futtatsz, ezen az élményen mindenképpen át fogsz esni. Lehet ugyanis nekibuzdulni a keresőmarketing világának akár a legfelkészültebb szakértővel, az ideális Google Ads kampánystruktúra mikéntjére 2-3 hónap alatt lehet rájönni – jellemzően sok apró lépcsőben. Ez nem azt jelenti, hogy addig nem lesz forgalom, hanem azt, hogy még nem lesz optimálisra faragva sem a költsége, sem a konverziós aránya.

    A lényeg, hogy attól, hogy a kezdeti ügyfélszerzési költség nem profitábilis, még nem kell kétségbe esned. A negatív kulcsszavak folyamatos bővítése, a remarketing listák beállítása, a targeting viselkedés-alapú szűkítése az első körben tapasztalható ügyfélszerzési költséget pár hónap alatt a töredékére fogja lenyomni. Úgyhogy türelem – ha könnyű lenne, mindenki ezt csinálná…

    Remélem, sikerült pár b2b helyzetre tippeket adnom, ha a fentiektől gyökeresen eltérő b2b marketing problémád lenne, akkor írd meg kommentben. Folyt.köv., addig is napi több tucat komoly lead-et neked! 😉

    [/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

  • Nagyvállalati Digitális Marketing Kihívások – A Nagy Körkép

    Nagyvállalati Digitális Marketing Kihívások – A Nagy Körkép

    [vc_row][vc_column][vc_column_text]

    Sokan azt gondolják, hogy egy nagyvállalati digitális marketing a legkönnyebb dolog a világon. Óriási marketing büdzsék, kiszervezett folyamatok, kiépített brand. Milyen nehézség is lenne egy ilyen környezetben?

    Megkérdeztem 20 nagyvállalati marketing vezetőt arról, hogy mi volt 2017-ben a legnagyobb kihívás számukra a digitális marketing területén. Év elején már csináltunk egy hasonló felmérést, csak akkor nemzetközi nagyvállalatok CMO-it interjúvoltuk meg. Ebben a cikkben kiderül, hogy a magyar multik és nagy KKV-k körében milyen fejfájásai vannak a marketing vezetőknek.

    *A válaszok a vállalatok nevei szerinti ABC sorrendben találhatóak.

    Nagyvállalati Digitális Marketing Kihívások (2017)

    1. Szomolányi Márk, ​Auchan

    (Digitalizációért és ​internetes kereskedelemért felelős ​igazgató)

    “Nem csak az idei év, de a jövő legnagyobb kihívása az, hogy minden platformon kényelmet, gyorsaságot, egy szóval élményt nyújtsunk a vásárlóinknak. Ehhez pedig intenzív és mélyreható adatelemzés és feldolgozás szükséges. Az elemzésekből következő tapasztalatokat pedig gyorsan kell tudni tesztelni és leképezni a folyamatokra és az összes digitális felületre, valamint marketing csatornára. Az idei évnek és az elkövetkező időszaknak is ez látszik a legnagyobb online marketing kihívásának.”

    2. Tóth Szabolcs, ​tothszabolcs.hu

    (ex-Digitális marketing vezető, Biotech USA)

    “Az idei év legnagyobb nehézsége az volt számunkra, hogy megtaláljuk az egyensúlyt a különböző DM-k (szerk.:direct message) között. Mi legyen, amit egy chatbotra bízunk, milyen szegmenseket használjunk eDM üzenetekre és ebbe hogyan integráljuk a webshop chatet valamint a push notification-öket.

    Nagyon sokat tanultunk az egyes csatornákról a megszólítottakat még jobban tudtuk szegmentálni, aminek erőteljes e-kereskedelmi növekménye lett.”

    3. Dárdai Adrienn, ​CBA

    (Marketing vezető)

    “A digitális marketing területen a legnagyobb kihívások közé tartozik egyrészt a rendelkezésre álló nagy mennyiségű adat megfelelő minőségű elemzése és feldolgozása, mélyebb összefüggések és ellentmondások kiszűrése. Kihívás továbbá a cross-device marketing.

    Az átlagos fogyasztó több eszközön kommunikál és bár így számos lehetőségünk van célcsoportunk elérésére, ezeknek a kreatívoknak változatosnak kell lenniük és össze kell kapcsolódniuk, erősíteniük kell egymást. Ez is nehezíti a pontos adatelemzést – minden, mindennel összefügg, minden hat egymásra oda-vissza.”

    4. Veres Gabriella, Decorfloor

    (Marketing vezető)

    “A digitális marketing idei kihívása (számunkra) az, hogy az „always on” stratégiát – amely a releváns, értékteremtő, perszonalizált tartalmakon alapszik – a megfelelő módon, integráltan közvetítsük a különböző csatornákon (különösen a mobil és közösségi csatornákon). Ezt pedig mérhetővé is kell tenni, hogy a megfelelőképpen reagálhassunk a fogyasztói/partneri igényekre.

    E mellett, a tartalmak sokkal inkább a tudásmegosztás, az egyedi információk felé tolódtak, a word-of-mouth, a blogok, a történetmesélés pedig fontosabbak lettek, mint valaha, így ez továbbra is challange, ha engagementet szeretnénk elérni.”

    5. Bánhegyi Csanád, ​Deloitte

    (Marketing vezető)

    “Az utóbbi évek, de az előttünk álló időszak szempontjából is egyaránt az egyik legizgalmasabb kérdés az, hogy a rendelkezésünkre álló rengeteg adatból mi az, amit a mérés mellett, megfelelően feldolgozunk, struktúrálunk és felhasználunk a további aktivitások tervezésénél. Különös igaz ez olyan területekre mint a tartalommarketing és a marketing automatizáció.“

    6. Éllő Nicolette, ​Gém Klub

    (Marketing vezető)

    “A legnagyobb digitális kihívás megtalálni és hatékonyan használni azokat a digitális csatornákat, amelyek segítik a társasjátékozás további terjedését, a játékélmény átadását, az eligazodást a sok újdonság között, segítenek kiválasztani a játékosok számára a legmegfelelőbb társasjátékot, illetve támogatják a társasjátékozók egymásra találását: pl. content marketing (szöveges és videós tartalmak-youtuberek/vloggerek), social media, társasjáték partikat szervező applikációk.”

    7. Pantl Péter, ​Hell Energiaital

    (Marketing vezető)

    “A legnagyobb kihívás a célcsoport számára releváns felületek, csatornák megtalálása a digitális térben. A trendek folyamatos változása és az új platformok megjelenése kapcsán folyamatosan értékeljük a kampányainkat és ha szükséges, megtesszük a finomhangolásokat. A közösségi médiában ez még inkább kiemelt szerepet kap, hiszen csak így tudjuk a megfelelő eléréseket biztosítani.”

    8. Hegedűs Zsolt, ​Hervis

    (Marketing vezető)

    “Idén a legnagyobb kihívás a digitális marketing területén az volt, hogy lépést tartsunk a felhasználók, fogyasztók internet/digitális/eszközhasználati szokásainak felgyorsuló változásaival, szem előtt tartva a hatékonyságot. Folyamatosan szem előtt kell tartani, hogy melyek azok a digitális csatornák-megoldások-lehetőségek, amelyek értékesítés, márkaépítés vagy bármi egyéb taktikai szempontból a budget figyelembe vétele mellett a legjobban támogatnak bennünket a céljaink elérésében.

    A digitális marketingen belül már olyan mértékben kibővült a lehetőségek tárháza, ami szükségessé teszi, hogy visszanyúljunk a kezdetekhez. Milyen célra – milyen csatornát – milyen formában használjunk. A Big Data hangzatos kifejezés, de jelen esetben előbbiek szerepe ismételten előtérbe kell kerüljön minden márka esetében.

    Ki lehetne még térni a programmatic nyújtotta lehetőségekre, csak úgy, mint a nemzetközi elvárások lokalizálására, de a legfontosabb mégis az, hogy a digitális területet a helyén kezeljük, azaz a marketing mix egyik szeleteként és a nagy egész részeként nézzük, értékeljük, használjuk.”

    9. Berger Ádám, HRP

    (Marketing vezető)

    “Digitális marketing szempontból az idei évben két fő kihívással szembesültünk:

    1. Hogyan tudjuk a marketing automatizáló rendszereket az egyre növekvő portfóliónk promócióira optimalizálni.
    2. A másik adminisztratív, ám mégsem elhanyagolható kérdésnek a 2018-ban az Európai Unió területén életbe lépő Általános Adatvédelmi Rendeletre (EU General Data Protection Regulation) időben történő felkészülést tekintettük.”

    10. Oláh Alexandra, ​Jófogás.hu

    (Marketing vezető)

    “Az idei év egyik kihívását a huszonévesek aktivizálásában, illetve a figyelmük fenntartásában látom. Mivel a fiatalabb generációk reklámkerülése egyre erősödik, így a hagyományos online tartalmakkal sokkal nehezebb (vagy már nem is lehet?) elérni és az oldalra terelni őket. Élmény alapú, tartalmi megjelenésekre van szükség, ami viszont mind munkaórában, mind produkciós költséget tekintve is drágább és időigényesebb.”

    11. Oláh Péter, ​LEGO

    (Senior marketing menedzser)

    “A legnagyobb kihívás számunkra, mint játékgyártó cég, hogy a Youtube kampányok során a 4-14 korcsoportra az elérési hatékonyságot hogyan tudjuk mérni, mivel a 14 év alatti korcsoportra vonatkozóan nincs konkrét adat.”

    12. Kocsis Tamás, ​NN Biztosító

    (Marketing vezető)

    “Az idei év legnagyobb kihívása az volt, hogy a rendelkezésre álló és egyre növekvő mennyiségű prospect és ügyféladatot hogyan tudjuk megfelelően értelmezni és szegmentálni, hogy releváns, egymásra épülő üzeneteket juttassunk el a célközönségnek.”

    13. Kelemen László, ​Príma Energia

    (Marketing és ecommerce vezető)

    “Az amerikai elnökválasztási kampány tapasztalataiból tanulva a Facebook megváltoztatott jó néhány algoritmust, így a korábban jól működő marketing módszerek hirtelen elavulttá váltak.

    Ez a vállalatok számára azt jelentette, hogy a korábbi közösségi média megjelenési stratégiájukat, a követőkkel folytatott kommunikációt újra kellett gondolni, és új módszereket kellett kitalálni a hatékony megjelenés érdekében.

    A tartalom marketing legfontosabb kihívása, a figyelem felkeltése mellett a figyelem fenntartása hosszabb távon.“

    14. Dudás Krisztina, Provident

    (Marketing igazgató)

    “Számunkra az idei év nagy kihívása az volt, hogy egy fokozódó piaci versenyben a konverziós költségeket szinten tudjuk tartani az általunk használt hirdetési platformokon. Szakmai tekintetben fontos feladatunknak tartom a digitális automatizációra való áttérést, perszónák képzését, illetve a hirdetési kiszolgálási rendszerek manuális kezelésének kiiktatását értem ez alatt.

    Ezeken túlmutatóan az adatvezérelt marketingre való átállást, ami lassanként valamennyi digitális marketing munkafolyamatunkba be kell majd, hogy épüljön.”

    15. Dallos Ádám, ​PWC Hungary

    (Online marketing menedzser)

    “Úgy gondolom, hogy a content marketing szemlélet már minden iparágban nélkülözhetetlen. Ennek a formátuma az elmúlt években is rengeteget változott, s mára a szöveg, kép, infografika fogyaszthatóságát sok platformon megelőzte a videós tartalom.

    Gyorsan reagálva kell frappáns, minőségi, egyben szórakoztató és informáló üzenetet alkotni audiovizuális eszközökkel, melyhez „gyártói oldalról” egyszerre szükséges technológiai és kreatív “skillset” illetve “mindset”. “

    16. Takács Ákos, ​Red Bull

    (Marketing menedzser)

    “Úgy gondolom, hogy az idei évben már látványosan sok márka jelent meg a digitális térben, rengeteg új termék bukkant fel „product placement” formájában különböző „influencerek” felületein. Ebből adódóan egyrészt ebben a csatornában is erősödött a reklámzaj, valamint a content minősége és a termékelhelyezés hitelessége is devalválódott, melyet a fogyasztók is tapasztaltak / észleltek.

    Ezért úgy gondolom, hogy a minőségi content jól időzített és allokált „elhelyezése” a digitális felületeken mindenképpen több kihívást jelentett idén, mint a korábbi években.”

    17. Nika Ágota, ​Sanofi

    (Marketing menedzser)

    “Fő kihívások:
    – Tudunk-e elég gyorsan és megfelelően reagálni arra a változásra, ahogyan az emberek az online térben interakcióba lépnek egymással, a termékkel, márkával.
    – Tudunk-e megfelelő márkaélményt biztosítani.
    – Tudunk-e megfelelő natív környezetet biztosítani (a szükséges törvényi előírások betartásával) ahhoz, hogy a potenciális fogyasztók ne kerüljék el a promóciós célú üzeneteinket.
    – Ismerjük-e eléggé a fogyasztóinkat/ potenciális fogyasztóinkat ahhoz, hogy megfelelően ki tudjuk használni a programmatic vásárlás előnyeit.

    És nem utolsó sorban, a növekvő hirdetési tarifák is egyre komolyabb kihívást jelentenek.”

    18. Benes László, ​​Szállás.hu

    (PPC vezető)

    “Úgy gondolom, hogy az idei év volt sok hirdető számára az a fordulópont, amikor ténylegesen fel kellett ismernie, hogy a webes forgalom nagy része már nem asztali gépekről érkezik, hanem mobil eszközökről.

    Átállítani a gondolkodásunkat a mobile-first szemléletre mind a stratégiai tervezés során, mind a napi hirdetéskezelési gyakorlatban egy komoly kihívást jelent a hirdetők számára.”

    19. Nagy Zoltán Péter, ​OTP Bank

    (Marketing és kommunikációs igazgató)

    “A klasszikus reklámokkal szemben idén tovább erősödtek a saját és natív contentek, elsősorban a videós tartalmak kerültek fókuszba. A fogyasztók számára ma már alapelvárás a személyre szabott ajánlat és tartalom, ezek előállításához és célba juttatásához rengeteg adat áll a hirdetők rendelkezésére.

    A legfőbb kihívást az jelenti, hogy a releváns tartalmat, minél alacsonyabb elérési költséggel juttassuk el az ügyfelek számára.“

    20. Dózsa Imre, ​UPC

    (Marketing igazgató)

    “Még mindig túl specializáltak a területek (és a vezetők), így valaki vagy az online-hoz ért, vagy a klasszikusabb (és már túlhaladottnak mondott) marketingkommunikáció működtetéséhez, ügynökségi és megrendelői oldalon egyaránt. Ezért továbbra is az a probléma, hogy a komplexebb aktivitásokat ’össze kell hangolni’, ahelyett, hogy egy tőről fakadnának.”

    Zárszó

    Ahogy a válaszokból is kitűnik, a nagyvállalati digitális marketing is rejteget komoly, évről évre dinamikusan változó kihívásokat. Ha te is nagyvállalatnál vagy marketinges (nem kell feltétlenül CMO-nak lenned), akkor oszd meg kommentben, hogy nálad mi volt az idei év legnagyobb kihívása. A legjobb kommentet beemeljük a cikkbe!

    [/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

  • Facebook B2B – Dehogynem működik!

    Facebook B2B – Dehogynem működik!

    [vc_row][vc_column][vc_column_text]

    Sokan gondolják úgy, hogy a Facebook B2B cégek számára, lead generálásra, értékesítésre nem túl hatékony – mert ugye egy komoly B2B cégnek nem ott vannak az ügyfelei. Mi sem áll távolabb a valóságtól! Amennyiben megfelelő módon és időben van tálalva a tartalom, akkor nagyon is működik lead generálásra.

    A 7 Digits ügyfeleinek fele B2B iparágakban tevékenykedik és szinte mindenkinél sikerrel alkalmazzuk a Facebookot a marketing mixben – igaz, nem feltétlenül a funnel első lépésében hatékony ez az eszköz! Ha B2B-ben vagy, így tudod sikeresen és profitábilisan csinálni a Facebook marketinget:

    [/vc_column_text][impeka_empty_space][vc_column_text]

    Ne akarj eladni!

    Mennyire szereted, ha egyértelműen sales szagú üzenetekkel bombáznak ismeretlen cégek? Naugye! A B2B-ben a Facebook interruption marketing felfogással valóban nem igazán működik. Az már egy másik szituáció, ha a tartalom előállítása során – legyen ez poszt, vagy fizetett hirdetés – valamilyen engagement célja van először. Ha csak nem konverzió-alapú kampányokkal hasítasz, érdemes valamilyen interakcióra rábírni a júzereket.

    Az egésznek a lényege, hogy kiválogasd azokat az embereket a célcsoportodból, akik érdeklődnek a márkád és a tartalmaid iránt. Ha ezek az emberek interaktáltak a posztokkal, rákattintottak a hirdetéseidre, netán utána az oldaladon eltöltöttek egy kis időt, akkor jöhet az a fázis, amikor a számtalan retargeting megoldások egyikét felhasználva visszacélzol nekik olyan üzenettel, melyek már egyértelműen az eladást segítik elő. A retargeting a Facebook egyik igazi erőssége: olcsón, ipari lézer pontosságú célzással hozhatod vissza a látogatóidat arra az oldalra, ami számukra a user journey folytatását jelenti.

    [/vc_column_text][impeka_empty_space][vc_column_text]

    Vizuális tartalom

    Nem csupán a B2C szektorokban kell kíváló képekkel operálni, hanem B2B-ben is. Nem egy esetben látok olyat, hogy egy B2B cég Facebook fala tele van pixeles képekkel. Szerintem ez 2017-ben nagyon gáz és komolyan veszélyezteti a márka reputációját – igénytelennek és nemtörődömnek állítja be az egész céget. A képes tartalmak átlag 53%-al generálnak több reakciót, mint a sima posztok. És ennek az aránynak a növelésében a képek minősége kulcsszerepet kap.

    Ha mindezt megfejeled videókkal, akkor még több engagement-re számíthatsz. Ráadásul a Facebook nyíltan előnyben részesíti a native videós tartalmat (vagyis Facebookra feltöltött videó, nem Youtube-ról behúzott), mint az összes többi más formátumot, mely a gyakorlatban azt jelenti, hogy nagyobb organikus elérést biztosít nekik. (Átlag: 2-4%, videó: 8%)

    [/vc_column_text][impeka_empty_space][vc_single_image image=”15594″ img_size=”full” alignment=”center”][vc_column_text]

    (Kedvenc példám, az Adespresso hirdetései)

    [/vc_column_text][impeka_empty_space][vc_column_text]

    Mobilra optimalizált tartalom

    A Facebook júzerek 56%-a kizárólag mobilról lép be az alkalmazásba. Egy másik nagy csoport az, aki együtt használja a mobilt és a desktopot. Így annak az esélye, hogy a célcsoport tagjai mobilról fogják látni az ajánlatodat sokkal nagyobb, mint annak, hogy desktopról.

    Nem mindenkiben tudatosul, de van különbség például a megjelenített karakterek számában mobilon és desktopon. Ha a Facebook hirdetéskezelőben teszel össze egy kampányt, akkor a Facebook alapértelmezettként a desktop nézetet mutatja, mely csalóka lehet, ha mobilon is meg fogunk jelenni. Ugyanis, ha túl hosszú a főcím, akkor egyszerűen levágja egy részét, mely máris csorbítja a mobilos felhasználói élményt, melyet a hirdetésünk hivatott elérni.

    Így minden esetben bizonyosodj meg arról, hogy mobil nézetben is kifogástalan a hirdetés, melyet indítasz.

    [/vc_column_text][impeka_empty_space][vc_single_image image=”15592″ img_size=”full” alignment=”center”][vc_column_text]

    (Balra a desktop nézet, jobbra pedig a mobil nézet)

    [/vc_column_text][impeka_empty_space][vc_column_text]

    Szegmentálj

    A Facebook B2B közönsége egyáltalán nem homogén. Nemcsak a cégek mérete különbözhet, de profiljuk, céljaik, stílusuk sem egyforma. A Facebook-on, ahová a felhasználók nem kifejezetten a szakmai tartalomért mennek (szemben például a Linkedin-el), különösen fontos, hogy az idővonalról kiemelkedjen a hirdetés tartalma a júzer felé, és egy másodperc alatt átállítsa a mentális állapotát biznisz-érdeklődésűre.

    Éppen ebben rejlik a Facebook B2B egyik lényegi pontja: az érdekes szakmai tartalom még érdekesebb, ha nem keresed, ha nem számítasz rá, csak valahogy rátalálsz. Ehhez a hatáshoz az kell, hogy a közvetített tartalom szakmaiságában, értékrendjében és stílusában a lehető leginkább passzoljon azokhoz a cégeknek a döntéshozóihoz, amelyeknek a hirdetést szánod.

    [totalpoll id=”16608″][/vc_column_text][impeka_empty_space][vc_column_text]

    Facebook B2B értékmorzsák

    Vannak közkedvelt B2B eszközök, melyeket sokan ismerünk és használunk. Ilyen az e-book, a webinár, az email marketing szekvenciák és egyéb letölthető anyagok, melyek értéket hivatottak adni a piacnak. Ezek önmagukban remek eszközök, de sok esetben a nem megfelelő módon és időben használjuk őket, mely miatt pont a fordítottja történik, mint amit szeretnénk elérni velük.

    Ha B2B döntéshozókra célzunk Facebookon, akkor lehet sejteni, hogy rendkívül elfoglalt embereket veszünk célkeresztbe. Ezek az emberek már hozzá vannak szokva ahhoz, hogy sokan bombázzák őket különféle ajánlatokkal, melynek következtében meg kellett tanulniuk gyorsan döntéseket hozni és szelektálni az online térben. Vagyis, míg egy “normál” júzer akár hajlandó is lenne letölteni, időt eltölteni azzal, amit elé teszünk, addig egy ilyen kaliberű ember aligha.

    Ezért kell csupán “értékmorzsákat” adagolni a célcsoportnak rendkívül tudatosan (értsd: egymásra építve), hogy ne akarjunk tőlük sok időt elvenni, miközben próbálunk nekik értéket közvetíteni. Ez gyakorlatban pl. testet ölthet egy rövid, de annál ütősebb infografikában, néhány érdekes összefüggésben, vagy megoldásban melyet tud használni a saját iparágában. A kreativitásnak itt fontos szerepe van.

    [/vc_column_text][impeka_empty_space][vc_column_text]

    Az én értékmorzsáim:

    1. Használd a Leadberry megoldását, hogy megtudd, mely cégektől jártak a weboldaladon. Az információ birtokában már sokkal könnyebb lesz a sales következő fázisába lépni.
    2. Telepítsd a Prophet Chrome extension-t, mellyel jó eséllyel meg tudod szerezni bárkinek az email címét a Facebok-ról.
    3. Ha webes szolgáltatást kínálsz, akkor feltételezem, hogy érdekel, a potenciális lead milyen CMS-t (tartalommenedzsment rendszer) használ és milyen kódok vannak neki bekötve. A CMS kiderítésére használd a Wappalyzer Chrome bővítményt, valamint a Google és a Facebook pixel detektorait, hogy mindig képben legyél.

    [/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

  • A B2B értékesítés átkának megtörése

    A B2B értékesítés átkának megtörése

    [vc_row][vc_column][vc_column_text]

    A b2b értékesítés gyengélkedése esetén sok menedzser és sales vezető az értékesítés körében próbál megoldást találni a problémára, pedig gyakran nem ott van a kutya elásva – hanem a marketing területén…

    Az alaphelyzet

    Amikor egy lead beérkezik egy B2B vállalkozáshoz, az az esetek felében még nem érett meg a sales színre lépésére – mondjuk úgy, hogy még jéghideg. Sem a megfelelő informáltsága, sem a szükséges engagement mértéke nincs meg, sőt – bár ezt nem tudhatjuk pontosan -, elképzelhető, hogy a vásárlási döntése is csak később esedékes.

    A tetejébe’ semmit nem tudunk róla, így elég nehéz kitalálni, hogy mit akar hallani, milyen döntéshozói ereje van, stb… Lényegében annyiban különbözik egy sima látogatótól, hogy szakmailag érdeklődést mutat a vállalkozás terméke/szolgáltatása iránt és feltételezhetően van vásárlási szándéka.

    A rossz reakció

    Ha ilyenkor a sales “ráugrik” – ritkábban önszántából, gyakrabban hibásan beállított folyamatok eredményeképpen -, azzal többszörös hibát követ el;

    – egyrészt az érzelmi reakció azonnali visszautasítás lesz (mint amikor bemész egy üzletbe, ahol először jársz és mielőtt pisloghatnál egyet, hárman kérdezik meg finoman leplezett méltatlankodással, hogy “Segíthetek valamit?”. És mit válaszolnál szíved szerint? “Igen, b@#%’meg, hagyjál békében körülnézni!”

    – másrészt a sales saját magát hozza pszichológiailag inferior helyzetbe a rosszkor nyomulós magatartással, amiből később elég nehéz visszakapaszkodni az egyenrangú partner szerepébe – ezt hívják needy viselkedésnek, és pont ellentétes az egyik fő motivációs alapelv, a hiány elvének alkalmazásával.

    – harmadrészt feleslegesen vesztegeti az idejét olyan hideg lead-re, aki (még) úgysem fog venni semmit – ehelyett zárhatna már előrehaladottabb üzleteket – magyarul a drága időt pazarolja.

    A helyes megoldás

    Mivel az élőerős sales mindig költségesebb, mint az automata online marketing, a lead-eket a sales beavatkozása előtt fel kell melegíteni, azaz

    • hozzáférést kell nekik biztosítani a megfelelő információhoz
    • ki kell puhatolni a vevő számára fontos paramétereket,
    • rá kell jönni, kik a döntésben az egyéb stakeholder-ek és
    • el kell érni, hogy hitelesnek tartsa a brand-et, akitől a vásárlást fontolgatja.

    Lead-ek felmelegítése

    A rossz hír, hogy az ügyfél elköteleződés egy hosszú folyamat, ezt minden B2B értékesítés területén dolgozó sales rep jól tudja. Ha sales-vezérelt értékesítésnél lassú, mitől lesz gyorsabb marketing eszközökkel?

    Semmitől – egy fikarcnyit sem lesz gyorsabb… Viszont sokkal olcsóbb és automatikus, ugyanis robotpilótára tett marketinggel mindez leegyszerűsíthető. Az inbound marketing elemek és az automatizáció együttesen lehetővé teszik, hogy az érdeklődés, a megfontolás és a szándék fázisain a leendő vevő a saját tempójában, a szükségletei szerint haladjon keresztül. A legértékesebb hozadéka a folyamatnak azonban az, hogy közben rengeteg információt árul el magáról, amit később a sales felhasználhat…

    Valahogy így:

    b2b értékesítés diagramja helyes és helytelen marketinggel

    A nagyításhoz kattints a képre

    Szép gondolat, de hogyan?

    Az automatizálást a végtelenségig lehet bonyolítani és egyben finomítani. Azokat, akik jártak az x vagy az y oldaladon, gyerekjáték retargetinggel egy olyan oldalra vinni, ami az engagement szempontjából kontextuális folytatása az előzőnek. A közösségi csatornáidon használhatsz automata chatbotokat, majd ezeket a korai lead-eket átvezetheted az email marketing listádba, vagy a weboldalad valamelyik specifikus landing oldalára.

    A marketing automatizálás akár duplázni is képes a bejövő lead-ek számát.

    Az email marketing (drip marketing) szinte végtelen lehetőséget kínál az automatizmusok implementálására: email kurzus a termék használatáról, tartalommarketing értesítők az iparági újdonságokról, re-engagement kampányok korábbi lead-eknek, korábbi böngészési profil alapján személyre szabott emailek – csak a fantázia szab határt ezeknek a lehetőségeknek.

    Az emailekben lévő linkek track-elésén és elemzésén keresztül pedig értékes információkat biztosíthatsz az értékesítőknek, hogy amikor a lead már készen áll egy sales rep beavatkozására, akkor azt mondja, amit az Ügyfél hallani akar… Ha az inbound marketingen belül a tartalommarketing is része a B2B vállalkozásod marketing mixének, akkor pedig engagement alapú automatizmusokkal kísérletezhetsz.

    Hatékonyabb B2B értékesítés

    A marketing automatizálásának és a türelmes lead főzőcskézésnek az eredménye egy magas SQL/MQL arány (Sales Qualified Lead / Marketing Qualified Lead) lesz, azaz jobb minőségű, vásárlásra kész lead-ek “esnek ki” a sales team oldalán, amikkel eredményesebben és gyorsabban tudja zárni a deal-eket. Látszólag rövidülnek a sales ciklusok is, valójában csak az történik, hogy az automatizmusok szép csendben elvégzik az egyébként csak méregdrága élőerővel elvégezhető munka egy részét.

    Közben a sales tud olyan dolgokkal foglalkozni, amit már tényleg csak emberi erőforrásokkal lehet megoldani – és már meg is tört az átok, a b2b értékesítés funnel-jének minden lépésében javulni fognak a számok; az elején az automata marketing miatt, a vége felé pedig a tehermentesített, jobban fókuszált és főleg jobban informált sales team tevékenységéből fakadóan.

    Konklúzió

    Amennyiben marketing automatizáláson gondolkodsz a B2B értékesítés megtámogatására, számtalan eszközt találsz a piacon. Marketing automatizálást tud szinte az összes ESP (Email Service Provider), kifejezetten ilyen rendszer a Wishpond, vagy a Salesforce-hoz tartozó Pardot, és persze házilag is össze lehet kötögetni dolgokat egymással. A 7Digits jelenleg az Active Campaign-t használja, de kiváló rendszer az AWeber, a Drip, vagy a Constant Contact is.

    Ha pedig egy B2B cég menedzsmentjében fő a fejed a marketing miatt, mindenképpen kezdd el az automatizálást legalább alap szinten, ha máshogy nem, egy automata email szekvencia kidolgozásával, amit egy kis retargetinggel fűszerezel. 6-9 hónapon belül látni fogod az eredményeket, arról nem is beszélve, hogy Te leszel a sales team új szuperhőse! – Kérdések, ellenvélemények, megosztások welcome!

    Update: további 10 hiba, amiket gyakran elkövetnek el a B2B marketing során és egy hosszú, cserébe teljes körű leírás arról, hogy hogyan is kell csinálni az online B2B marketinget.

    [/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

  • Ügyfélszerzés Okosan – Az elköteleződés folyamata

    [vc_row][vc_column][vc_column_text]

    Az tavalyi (2017-es) Los Angeles-i growth hacking konferencia egyik legfontosabb kulcsüzenete az volt, hogy az ügyfélszerzés során a CTA (call-to-action) üzeneteid “hőmérséklete” mindig legyen összhangban azzal az ajánlattal, vagy landing page-el, melyre tereled az embereket. Vagyis, hideg – az értékajánlatoddal érzelmileg kevéssé azonosuló –  forgalmat egy forró – erős elköteleződést feltételező – CTA-hoz terelni olyan, mint amikor a bárban megszólítasz egy ismeretlent és rögtön a szobádba invitálod: Nem fog összejönni. (PUA-k kíméljenek 😉 ).

    Az ügyfélszerzésnek is megvan a maga kifinomult táncrendje. Ebben a cikkben a konverziós tölcsért bontjuk részekre és elemezzük az egyes szinteket – ezúttal a Facebook-on keresztül bemutatva a funnel-t.

    Az ügyfélszerzés alapjai

    Bármilyen iparágban, bármelyik földrészen is dolgozol, az emberek ott is csak emberek, és ennek megfelelően az agyuk ugyanúgy működik. Ennek megfelelően van egy valami, amit mindig ki kell építened a látogatóidban (potenciális ügyfeleidben), ez pedig nem más, mint a bizalom. Bizalmat építeni azonban általában hosszabb folyamat, mint ahogy azt elsőre szeretnénk.

    Amikor közösségi média csatornákon hirdetsz, akkor “interruption marketing”-et folytatsz, melyet pont azért hívnak így, mivel a felhasználó nem kérte azt a hirdetést, melyet elé teszel – nagy valószínűséggel a hirdetésed a pillanatnyi érdeklődése szempontjából teljesen irreleváns. Vagyis, ha teljesen ismeretlenül az arcába tolsz egy üzenetet, hogy vegyél ezt, vagy rendelj azt, az nem lesz hatékony.

    Az első eredmény, amit elérhetsz, az az érdeklődés, vagy ha úgy tetszik, a kíváncsiság. Ennek az érzelmi “hőfoknak” megfelelő elköteleződés az, amire reálisan esélyed van; apró dolgok, úgynevezett micro-engagement-eket kell elérned.

    [/vc_column_text][/vc_column][/vc_row][vc_row bg_type=”color” section_id=”mvuk” font_color=”#ffffff” padding_top=”20px” padding_bottom=”20px”][vc_column][vc_row_inner css=”.vc_custom_1522849058921{padding-top: 30px !important;padding-bottom: 30px !important;background-color: #252525 !important;}”][vc_column_inner][vc_column_text]

    PRO TIPP : Az üzleti klubok jó terepként szolgálnak a networkinghez, azaz a kapcsolatépítéshez és hosszú távon az ügyfélszerzéshez. Az MVÜK (Magyar Vállalatvezetők Üzleti Közössége) rendezvényeit több mint 1000 cég vezetői látogatják. Alkalmanként átlagosan 25-30 üzleti kapcsolat és stratégiai partnerség jöhet létre. A Business Connect szolgáltatással pedig partnereik eljutási segítséget kérhetnek bármilyen magyarországi operációval rendelkező céghez.

    [/vc_column_text][/vc_column_inner][/vc_row_inner][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]

    A konverziós tölcsér szintjei

    5 szintet különböztetünk meg a felhasználóknál, melyek az “elköteleződés” egyes fázisait takarják:

    1. Szint: Idegenek

    Ők olyan látogatók, akik sose találkoztak a márkáddal, még nem ismernek téged. Ezeknél a felhasználóknál a márkaépítés, valamint a tartalommarketing a megfelelő eszközök, a cél pedig még nem az ügyfélszerzés, hanem az elköteleződés növelése. Ahelyett, hogy ajánlatokkal bombáznád őket, kezdj egy ütős képpel, videóval és egy értékajánlattal, melyre felfigyelhetnek.

    A cél az, hogy találkozzanak a márkáddal, lássák néhányszor a logódat, felkeltsd az érdeklődésüket és megjegyezzenek. Ezen a szinten nem cél az alacsony kattintásonkénti költség (CPC), és előfordul, hogy nincs épp az egekben a hirdetésed relevancia értéke sem.

    A tartalommarketing amúgy is egy hosszabb távú stratégia, de megéri belefektetni; ha a blogodon keresztül találják meg a cégedet, akkor az hitelessé tesz, mivel nem hirdetted magadat, hanem a gondosan összerakott tartalom stratégiád révén talált meg a látogató. Ha van rá erőforrásod, aranyat érhet egy céges blog.

    2. Szint: Lehetséges vásárlók

    Ennek a csoportnak már felkeltetted az érdeklődését, így itt az idő, hogy többet tudjanak meg rólad és – ha még nem is a pénzükkel -, de valamilyen csekély mértékben elköteleződjenek. B2B-ben az eszközök tipikusan egy letölthető e-book, egy infografika, egy kurzus, vagy részvétel egy webinar-on. B2C-ben az email cím, telefonszám megadása, a regisztráció és a közösségi csatornák követése tartoznak ide.

    3. Szint: Lead-ek

    Ezen a szinten a látogatód már ismer és kész vásárolni (B2B-ben ez általában a kapcsolatfelvétel, vagy egy ingyenes 30 napos trial). A fél lábad már az ajtóban van – a vásárlási döntés még nem született meg, de már reális esélyed van rá. (A kettes és hármas pont között elég kicsi a különbség, számos cég esetében a kettő egy és ugyanaz lehet.)

    4. Szint: Vásárlók

    Ezeket az embereket már meggyőzted, így hajlandóak voltak fizetni a termékedért/szolgáltatásodért, az ügyfélszerzésnek azonban ezzel még nincs vége. Amire innentől érdemes figyelni, az a megtartásuk (retention), az elégedettségük folyamatos szinten tartása, vagy növelése – persze ehhez mérni kell. Amennyiben sikerül megtartanod őket, nem csak hogy úgy fognak újra vásárolni, hogy nem kell kiadnod értük az ügyfélszerzés költségét, hanem esély van rá, hogy érzelmileg is teljesen a te oldaladra álljanak és továbblépjenek a következő szintre.

    5. Szint: Promóterek

    Ők azok a vásárlóid, akik lelkesen besegítenek a WOM (word of mouth) marketingedbe és ingyen lead-eket szállítanak neked pusztán azért, mert ha tényleg kíváló az, amit csinálsz, akkor ők jó fényben tűnhetnek fel azok előtt, akiknek ezt ajánlják.

    Őket érdemes “jól tartani”, mindent elkövetni, hogy megtartsák e jó szokásukat, és népszerűsítsék a márkádat. Egy kuponkód, egy affiliate program, speciális rendezvények – ennek a csoportnak tényleg sokat köszönhetsz, nem csak illik elkényeztetni őket, hanem elemi érdeked is ez.

    Az ügyfélszerzés fázisai

    Nézzünk pár konkrét technikát arra, hogyan lehet az első szinten lévő közönségből a további szintekre eljutni.

    #1 Idegenek → Lehetséges vásárlók

    Használj mentett és lookalike közönségeket. Célozz az emberek érdeklődési, geográfiai és viselkedési jellemzői alapján, melyek a te terméked/szolgáltatásod szempontjából relevánsak. Hozz létre hasonmás közönséget a korábbi vásárlóid mintájára. Ezek a közönségek jó kiinduló alapot adnak, hogy olyanokat célozz, akiket érdekelhet a terméked.

    Írj olyan copy-t, melyre felfigyelnek. Használj olyan képi eszközt, mely kitűnik a Facebook feed-ből. Ha az jár a fejedben, hogy “thank you captain obvious!”,  akkor itt van egy olyan profi cikk, mely bőven tartalmaz konkrétumokat is.

    Ha Facebook-on hirdetsz, akkor a márkaépítés fázisban használj “brand awareness” és “reach” kampánycélt. Az utóbbinál be tudod állítani, hogy hány naponta hányszor jelenjen meg a célcsoportodnak a hirdetésed – legalábbis én ezt szoktam használni. Így nem fogja a user ötödször is az arcába kapni a hirdetésedet egy nap alatt, melyet mérgében majd jól elrejt.

    #2 Lehetséges vásárlók → Lead-ek

    Itt célozz azokra, akik már jártak az oldalon, kattintottak valamelyik CTA-dra (call-to-action), interakcióba léptek a hirdetéseiddel, egyszóval már látták, találkoztak valamelyik felületeddel. Ezek az ún. egyéni közönségek, melyeket a hirdetéskezelőben hozhatsz létre. (Nekem a személyes kedvencem az engagement alapú retargeting.)

    Bizonyosodj meg arról, hogy más hirdetéseket/tartalmat használsz ezeknél az embereknél, mint amit használtál a “hideg” forgalom esetében. Itt már működnek az ingyenes próbaidőszakok, az ingyenes termékminták, vagy a pénzvisszafizetési garancia ígérete. Ezek kis elköteleződést igényelnek és eleve olyan embereknek hirdetjük őket, akik már ismerik valamennyire a márkát, vagyis a forgalom és az ajánlat hőmérséklete egyezik.

    PRO tipp: Ha esetleg egy limitált idejű ajánlatot hirdetnél, akkor állítsd az “ad delivery”-t “accelerated”-re, melynek köszönhetően a lehető legtöbb embernek el fogja juttatni a Facebook az üzenetedet a lehető leggyorsabban.

    #3 Lead-ek → Vásárlók

    Hasonlóan az előző pontnál használt közönségekhez, az ügyfélszerzés harmadik fázisában is érdemes remarketing listákra építeni. Viszont arra figyelj, hogy ne azoknak hirdess, akik a legelső szinten léptek interakcióba a hirdetéseiddel, hanem akik a második szinten tették ugyanezt.

    Fontos, hogy itt egyértelmű legyen a felhasználó számára, hogy mit vársz tőle. A “Learn More” gomb helyett használj “Buy Now”, vagy “Sign Up” gombot a hirdetéseken. Lehet, hogy a “Learn More” olcsóbb CPC-t eredményezne, de ami itt fontos, az a konverziós költség. Talán mondanom sem kell, hogy a konverziós kampánycélt ajánlom. Tedd az ajánlatot ellenállhatatlanná.

    #4 Vásárlók → Promóterek

    Van-e az ügyfélszerzés rögös útjának kényelmesebb és költséghatékonyabb módja, mint ha a vásárlóid ajánlanak téged másoknak? Olyan egyéni közönségeket érdemes létrehozni, amiben csak a vásárlóid vannak. Ezt az egyéni közönségeknél tudod megtenni, ahol egy csv. vagy txt. fájlban fel tudod tölteni a vevőid email cím listáját és már kész is a vásárlói közönséged.

    Érdemes olyan tartalmat eléjük tenni, mely könnyen fogyasztható és osztható. Általában nálunk jól szoktak működni, amikor simán azt írjuk egy hirdetésbe, hogy taggeld be, akivel elmennél a nyaralásra, akinek elsőként ajánlanád ezt a megoldást, akinek a legnagyobb segítség lenne, stb. Az írott és képi tartalmaidat is szívesen osztják azok, akik korábban már elköteleződtek nálad.

    Gyűjts be a vásárlóidtól ajánlásokat (akár videósat is), review-kat, bármit, ami neked társadalmi bizonyítékot szolgáltat mások számára, hogy téged szeretnek és ajánlanak a vevőid. Fontos, hogy ha valaki vásárolt, akkor nem szabad őt kivenni a listákból, ugyanúgy kell neki kommunikálni, edukálni a termékedről, vagy megpróbálni upsell-elni. Érezze a törődést.

    Summa

    Az ügyfélszerzés egy összetett folyamat, melyet nem szabad elsietni. Tudom, hogy csábító rögtön a 4. szintnek megfelelő hirdetésekkel próbálkozni az első szinten lévő felhasználóknál, de csak a pénzedet fogod vele égetni. Ha azonban hosszabb távon gondolkodsz, akkor a fenti szegmentálás alacsonyabb hirdetési költséget, magasabb átkattintási arányt és több visszatérő vásárlást fog eredményezni. A nagyok is így csinálják, és ezekkel a technikákkal operál sok online marketing ügynökség is – nem véletlenül!

    [/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]